銷售聖經（4）

    在傳遞你的信息、在與顧客接觸以及向他們推銷你的產品時，你的這種自我信念會決定你的激情、你的熱情和你的自信。而這種自我信念正始於我在戒律1中所說的思維。你的信念在你的大腦中。同樣，你的銷售也在你的大腦中。

    但將信念中的前三個因素（相信公司、相信產品和相信自己）連在一起的卻是最後一個因素，那就是相信顧客更願意從你這里購買。而顧客之所以從你這里購買，是因為他們看重的是產品和服務的價值、生產率、便捷性、獲利能力以及感知收益，而這也正是你戰勝其他競爭對手的關鍵所在。

    行動：寫下這四個為什麼：為什麼我相信我的公司？為什麼我相信我的產品和服務？為什麼我相信我自己？為什麼我相信顧客更願意從我這里購買？

    方式：要想樹立牢固的信念，那麼在每次拜訪顧客時，都要問一下他們為什麼會相信你，會相信你的公司，會相信你的產品。然後問他們為什麼會選擇從你這里購買？

    技巧：信念的樹立需要時間。創建信念體系是一個龐大的工程，這涉及到你的感想、你的公司的執行力和你的產品的性能。隨著你的成功經歷不斷增加，你的整個信念體系也會不斷深化。你的顧客越喜歡你，越喜歡你的產品，越喜歡你的公司，那你就會越喜歡銷售，而且銷售也會隨之水漲船高。那些喜歡你的顧客將說明你進一步深化你的信念體系，並最終達到牢不可破的境地。

    3、參與。發展良好的個人關係，切忌率先談及銷售話題。

    運用前傾原則。要讓潛在的顧客對你所說的話感興趣，讓他們圍著你轉。要首先切入有趣的話題，設法讓他們笑起來，和他們交朋友，並建立一定的信任關係，而如果可能的話，盡量找出你們之間的連接紐帶。

    顧客對你的評價從你走進門銷售的那一刻就已經開始了。正如一句古老的銷售諺語，“所有的一切都是平等的，人們願意同他們的朋友做生意。所有的一切又是不平等的，人們仍願意同他們的朋友做生意。”只有在輕鬆的氛圍中，友善的人們才會產生信任，才會開始接觸。雖然你無法控制他人的友好程度，但你卻可以百分之百控制自己的友好程度。當你走進門時，或者會見開始時，你應該最先開口。你所講的話將為後面所有的事情定下基調和氛圍。如果你談論天氣，如果你談論新聞，如果你談論漏氣的車胎或你的問題，那麼你就會失去尊重，失去建立信任關係的機會，同時也失去了銷售的機會。這的確非常糟糕。

    你很有可能將這次銷售失敗的原因歸咎於除你之外的其他任何人。而事實上，真正該受到指責的應該是你自己。

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

---

　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。