親近客戶，銷售就是做人(4)

    某位銷售員在某汽車銷售公司，前後整整工作了20年。

    他平均每個月用1000張名片，50年下來，他累積的準客戶已達2．8萬個以上。他把這些準客戶依照成交的可能性，從A到F分級歸類，建立了準客戶卡。

    “A”級是在購買邊緣的準客戶。這一級的準客戶，只要經他勸說，隨時都可能掏錢買車。

    一個準客戶要從“F”級晉升到“A”級，雖然偶爾也有只見過一次面，在他充分的事先調查工作後，一步晉升的；但大多數都是歷經數月或數年，一級一級爬升上來的。

    “B”級是因某種因素而不能立刻購買的準客戶。但是這一級的準客戶，只要稍待時日，都會晉升至“A”級。

    “C”級的準客戶與“A”級的相同，原本都屬隨時會購買的準客戶，但因信譽上的關係，目前被公司拒絕分期付款。

    “D”級的準客戶付首付沒有問題，不過經濟狀況不太穩定。由於汽車貸款需長期繳納，若收入不穩定，要長期支付就成問題了。這類準客戶則有待他們的經濟狀況改善後再行動。

    總而言之，從“A”到“D”級的準客戶的共同點是，對汽車性能有充分的了解，他們也都有買車的需要和意願。該銷售員只不過就彼此間的不同點，加以分門別類，以便於自己的分析與辨認。

    這位銷售員從事了20年的汽車銷售工作，從來不勉強準客戶購買。如果忽視了這一點，而用種種軟硬兼施的方法，勉強準客戶購買的話，將會產生許多如中途解約的後遺症，這是得不償失的。

    身為汽車銷售員，最高興的事莫過於準客戶主動說：“你好!你來得正好，我左思右想，還是決定購買汽車了。”

    設法使準客戶對汽車的相關性能和價格有正確認識之後，再誘導他們自發前來購買，這是汽車銷售員的任務。

    “E”級的準客戶對銷售的汽車的認識還不夠，銷售員與準客戶之間還有一段距離。這表示銷售員的努力不夠，還必須再下工夫進行深入調查。

    “F”級的準客戶包括兩種：第一種是在一年之內很難升級者，第二種是僅止於調查階段。

    針對第一種“F”級準客戶，需要根據實際狀況，再作調查，或繼續拜訪，以求能逐漸晉升等級。

    至於第二種“F”級準客戶，他們可能很富有，但由於還在進行調查階段，所以尚未正式訪問。這些人很可能在面談之後，立即晉升至“A”級。

    上述“A”至“F”級的準客戶，不論哪一級，只要該汽車銷售員與他們一有接觸，就立即把資料詳細記在準客戶卡上。諸如：

    與準客戶交往的情況：時間、地點、談話內容、感想等。

    若不能晤面，把原因詳細記下。

    自己為準客戶所做的服務工作。

    自己對這次訪問的意見。

    該銷售員通常會根據這些準客戶卡上的記錄，回想當時交談的情形與對方的反應，然後邊想邊反省，並做下列兩件事：

    （1）檢讨準客戶的內容，加以修正或補充。

    （2）改變自己的姿態，以便於更能接近準客戶。

    從準客戶卡上，不但要看到準客戶的全部情況，也要看出自己在這次銷售中的全部記錄，然後反省、檢讨、修正，再擬訂出下一次的銷售策略。

    除了上述的“A”至“F”級的準客戶之外，還有該銷售員自己都無法掌握其未來動向的準客戶。他本打算將這些準客戶歸入“F”級，但因為自己的努力不夠，或是他們的條件不符，致使無法把他們歸類到“A”至“F”級上。

    這位銷售員把這些無法歸類的準客戶的資料整理成一堆，暫時束之高閣，等待時機。不過，每逢閑暇時刻，他會取出這些準客戶卡，一一仔細重新檢查，看看過去的做法是否有遺漏或疏忽之處，以便給這些卡片新生命。

本文摘自《培養你的銷售狀元》

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