親近客戶，銷售就是做人(3)

    A公司的主要競爭對手之一是B公司。有一天，A公司一位銷售代表，到一家當時已經在使用B公司產品的公司，去拜訪負責採購的公司副總經理。一見面，他開口就說：“總經理先生，你們採購B公司產品，肯定在下面這些方面不太順畅吧？......是不是在下面這些方面不太好啊......”

    如果你在現場，你一定會很切實地觀察到那個副總經理的表情：難看，更難堪！

    那個副總經理只說了句：“你把資料放這兒我們看看吧。”

    他就被打發了出來。

    親愛的朋友，你認為他還有機會嗎？

    他都做了些什麼啊？

    如果我是那個客戶，一定會想：“你這個人在否定我，否定我做的事情和我的選擇、判斷能力，你一點都不尊重我！”

    在這樣的情緒對抗下，雙方還怎麼可能發生交易和合作！

    人需要被人肯定，需要被尊重。

    既然客戶是需要被認同的，那麼就需要問一下客戶，以前的採購哪里是比較滿意的？

    至於為什麼問這個問題，道理很簡單。這個問題會讓客戶覺得自己是對的，是有眼光的。在他回答後，我們還需要給他一個肯定和認可的回應。這樣的話，他就更會覺得遇到知己了，即使他也知道以前是有失誤的。

    五、做好客戶管理

    所謂“塞翁失馬，焉知非福”，意思是說人生的幸與不幸，不能光憑一時就下定論。因為噩運之後，常常跟著好運氣；好運氣背後，又常常有壞運氣在打轉。

    銷售工作也有類似的情形，不會永遠順利或不順利。因此，業績好時，不能得意忘形；業績不好時，不要太過悲觀。應該讓自己的心情始終保持平靜狀態，冷靜地去思考下一步要怎麼走。

    通常業績無法突破的原因是沒有開發準客戶。

    這點，新手多半能註意到。

    可是有些老銷售員卻常常忽略這件事，因為他們只看到眼前的利益，而忘記這些利益是如何辛苦獲得的。

    銷售員除了要做好客戶管理工作之外，還要把時間分配在開發新客戶與培養準客戶上，如果只把重心放在眼前的事務上，結果業績會一落千丈。勤於眼前的事務，對目前的業績也許有好處，但以長期來看，是弊多於利的。因此，不管工作有多忙，都要拿出一部分時間會見準客戶，讓新舊事務交替運作。

    總之，當你工作很閑，業績不上不下的時候，一定要強迫自己回到起點，把全部精神用在開發新客戶上，相信很快就能挽回頹勢。銷售員一旦回到起點，就等於重新投入現場銷售，只要發揮過去那種幹勁，一定可以突破低潮的。

    準客戶卡是銷售作戰的最重要資料，所以都被視之為“極機密”的檔案。可是這麼重要的資料，常因處理方式的好壞，而成為無價的瑰寶，或者一無用處的廢紙。

本文摘自《培養你的銷售狀元》

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　　 我們每個人都在渴望著銷售成功，因為其實我們無時無刻不在做著銷售——銷售產品、服務，銷售形象、觀點和影響......對於專業銷售人員來說，商業市場的形態越來越複雜，使得銷售的成功正在變得越來越艱難，越來越無法持久。然而，幸運的是，銷售的成功總有一些恒久不變的策略、原則和技巧。