親近客戶，銷售就是做人(2)
“噢，對不起。我沒聽清楚您的秘書說您姓趙還是姓張。我想向您介紹一下我們公司的彩色复印機。”
“我們現在還用不著彩色复印機，即使買了，一年也用不上幾次。”
“是這樣啊！不過，我們還有別的型號的复印機。這是產品介紹資料。”他將產品介紹資料放到桌上，然後掏出煙和打火機說：“您來一支?”
“我不吸煙，我讨厭煙味，而且，這個辦公室里禁止吸煙。”
這是一次失敗的銷售，失敗的主要原因是銷售員事先沒有認真了解客戶的信息。而這是銷售時最忌諱的。
由此可見，在正式銷售之前，銷售員一定要了解客戶各方面的情況。
三、營銷的宗旨是尋求與客戶之間的和諧與平衡
達成一致意見不能依靠力量的較量。
銷售的過程其實就是一個人性在互相影響和作用的過程，是一個人與人之間複雜而微妙的溝通過程。客戶不但要在理性上看到我們的產品能給他們帶來的好處，還要在感性上接受做銷售的這個人。
所以，銷售要把“客戶=人”的因素考慮週全了，你給客戶一撇，客戶就會很自然地給你一捺，由此便能形成一個“人”。
讓我們看看一些很有說服力的“客戶=人”的例子吧！
有一天，某位銷售員拜訪了一個採購商，結果發現他們畢業於同一所高中，而且都上過同一個老師的數學課。那位老師非常有個性，而且學術能力很高。
兩人仔細交流後，發現相互間的共同話題多得驚人。
在接下來的幾年中，他們像老朋友一樣合作，銷售員從採購商那里拿到了數百萬元的訂單。
還有一次，一位銷售員在浙江出差，無意中聽到某位採購商的秘書正打電話安排採購商的10歲的兒子去參加一個演奏比賽。這位銷售員隨即詢問了一些關於她兒子的情況。幾天後，銷售員出現在了比賽現場，觀看了這個“小音樂人”的精彩演奏。
一個月後，當該位銷售員無意間向那位採購商提起這件事時，當天就拿到了來自公司的一份百萬元的訂單。
相信這樣的例子在你們的工作中一定還有很多，現在請大家靜心反思一下其中的道理。
四、獲得客戶的認同
“開門見山、直奔主題式”的銷售方式常常會讓人感覺不夠專業和缺乏人性化。
其實，銷售是靠感性的手段來完成理性的目的。
銷售過程中，閑聊是免不了的。
即便是閑聊，我們也應該有目的地“閑聊”，在“隨風潛入夜，潤物細無聲”的過程中，我們需要找到進入客戶購買圈內的通道。
我們需要通過閑聊的方式打開一個“縫隙”，從而順理成章地進入下一個銷售產品或服務的階段。
這里有一個非常值得分享的案例。
本文摘自《培養你的銷售狀元》
我們每個人都在渴望著銷售成功，因為其實我們無時無刻不在做著銷售——銷售產品、服務，銷售形象、觀點和影響......對於專業銷售人員來說，商業市場的形態越來越複雜，使得銷售的成功正在變得越來越艱難，越來越無法持久。然而，幸運的是，銷售的成功總有一些恒久不變的策略、原則和技巧。