親近客戶，銷售就是做人(1)

    第二節親近客戶，銷售就是做人

    一個傑出的銷售員，不但是一名好的調查員，還必須是一個優秀的新聞記者。在與準客戶見面之前，對準客戶的基本情況要有一定的了解，以便在見面時，能夠流利地述說準客戶的職業、子女、家庭狀況，甚至他本人的故事。由於句句逼真親切，才能很快拉近彼此的距離。

    銷售是一門深奧的學問，它是綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等知識的一種藝術工作。

    使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦與心靈的是藝術家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是銷售員。

    一、用心靈與客戶溝通

    用心靈與客戶溝通，意味著要意識到客戶就像我們每個人一樣，他們有自己工作上的歡樂、家庭中的瑣事和對金錢的憂慮等問題。

    當我去拜訪一個三十多歲的女老闆時，對方那副拒人千里之外的態度簡直令人窒息。

    可是，當我用心去稱贊她電腦桌面上那個可愛的男孩時，她洋溢出來的驕傲和母性的魅力光輝讓我驚訝。她滔滔不絕地叙述著她的兒子給她帶來的快樂，於是，我成了一個友好而真誠的傾聽者。

    在這個時刻，生意是不存在的，只有我們對家庭和生活的分享。

    那麼，等待我的結果是什麼呢？

    相信每一個銷售精英們都遇到過這樣的客戶，那是一場人與人之間的平等對話，沒有職業差別，沒有職位差別，最後的結果卻是長期的雙贏合作。

    客戶是一個平常人，他也許有房租要付，有貸款要還，有子女要撫養，有父母要供養，他是一個與你一樣，生活有難處的人，所以一定要記得用心靈去和客戶進行溝通。

    二、知己知彼，百賣不殆

    一個銷售員對於準客戶的調查，不必考慮太多，也不可猶豫不決。機會稍縱即逝，所以必須立即行動，緊迫盯人，咬住不放。只有不斷尋找機會的人，才能夠及時把握住機會。

    一個傑出的銷售員，不但是一名好的調查員，還必須是一個優秀的新聞記者。在與準客戶見面之前，對準客戶的基本情況要有一定的了解，以便在見面時，能夠流利地述說準客戶的職業、子女、家庭狀況，甚至他本人的故事。由於句句逼真親切，才能很快拉近彼此的距離。

    所以，在與準客戶見面之前，要把對方調查清楚。銷售成功與否與事先調查工作的好壞成正比。

    一位銷售員急匆匆地走進一家公司，找到老總辦公室，敲門後進屋。下面是他和老總間的一段對話。

    “您好，張總。我叫××，是××公司的銷售員。”

    “我姓趙，不姓張!”

本文摘自《培養你的銷售狀元》

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　　 我們每個人都在渴望著銷售成功，因為其實我們無時無刻不在做著銷售——銷售產品、服務，銷售形象、觀點和影響......對於專業銷售人員來說，商業市場的形態越來越複雜，使得銷售的成功正在變得越來越艱難，越來越無法持久。然而，幸運的是，銷售的成功總有一些恒久不變的策略、原則和技巧。