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2014-08-01 23:13:16
要有無論如何也要完成的堅定信念。
唯有如此，銷售員才會想盡一切辦法去與客戶接觸，無論如何都要說服客戶購買自己的商品。
1．將“不”作為成交的動力
一個成績斐然的銷售員說，頭一次提出成交要求就獲得成功的買賣，在他做成的所有買賣當中只占1/10。他在簽合同前要做好被拒絕一次、兩次，甚至更多次的準備。他根本不怕遭到對方的拒絕，那樣反而能增加他進一步爭取成交的動力。
每當遭到客戶拒絕時，他並不停下來去反驳對方的決定，而是設法找出促成對方購買決心的尚未利用的因素，繼續說：“噢，對啦，我還有一點沒給您講清楚呢。”接著便展開另一個銷售要點。
許多人都害怕如果要求對方成交的時間過早，做成生意的機會可能會被毀掉。然而，這種在客戶做好準備之前就提出成交要求的過失並不像看上去那樣可怕。
一旦發現客戶尚未準備好，還可以返回去重新推薦商品，再次爭取成交，這並不困難。
這就是說，你必須不止一次地爭取成交。
在精心準備推銷活動時，應當設計好幾種方法，如果頭一次努力沒有成功，下一次努力還有可能產生較好的結果。
毫無疑問，在遭拒絕時具有堅韌不拔的精神應當是所有銷售員爭取勝利的必備素質。在對方說“不”時仍能毫不退縮才會有助於你的工作。
北京有一名銷售員，就是這種锲而不舍的人。
他千方百計地要把自己的閥門銷售給朝陽區的一家糖果廠，該糖果廠使用另一個牌子的閥門已有25年的歷史。一天，在吃午飯時他截住糖果廠的總機械師，告訴他下午兩點要去見他。
兩點剛過，總機械師氣沖沖地走進會客廳，用愠怒的目光瞪了這名銷售員一眼。
但這名銷售員不慌不忙地請他坐下，開門見山地問：“您用的閥門漏不漏?”
“買閥門不是我的事!”總機械師高聲說，“你去找總工程師吧。”
這名銷售員裝作沒聽見，繼續問：“什麼設備上的閥門洩漏最多?”
“焦糖蒸汽罐上的，”總機械師不情願地承認，“但我無權購買任何閥門。”
這時，這名銷售員開始展示自己的產品，他把閥門拆開讓總機械師看：由於在特硬底座和堵盤之間墊的是修剪好的薄鋼片，因而閥門可以做到絕對的密封。
“你們的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的閥門?”他問。
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