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2014-08-01 23:13:25
第四節成功銷售,只需再往前走一步
對一個成績斐然的銷售員說,頭一次提出成交要求就獲得成功的買賣,在他做成的所有買賣當中只占1/10。他在簽合同前要做好被拒絕一次、兩次,甚至更多次的準備。他根本不怕遭到對方的拒絕,那樣反而能增加他進一步爭取成交的動力。
面對拒絕,絕不能繞過去,更不能認輸。
因為銷售員來來去去都是單獨行動,上級說要這樣幹、那樣幹,結果怎麼幹還是要看自己的。
一、銷售是事半功十倍
喬•吉拉德曾經說:“我的定額完成法的基本原則在於:要在比別人提前一半的時間內,完成超過平常人一倍的工作定額。也就是說,別人在三個月內完成3 000萬元的話,我就要一個半月完成3 000萬元,以此為目標開展銷售。”
因此,若要取得銷售的成功,以下兩個條件尤其重要:
一是制定使自己不能偷懶、退卻、辯解的計劃。
二是這種安排需用鐵的意志來堅決執行。
連續16年一直榮獲日本汽車銷售冠軍的奧城良治,在他的筆記本上事先都畫好20個方格,每上門推銷5戶,在格內填入一個“正”字,只有20個格都填滿,才算完成一日的銷售計劃。
據說,奧城良治規定自己每天推銷少於100 次就不回家。有時,到了晚上,還未完成計劃,他就堅持著向行人進行推銷。有一次,直到深夜一個行人也沒有的時候,他只進行了95次推銷,為了完成計劃,他竟然拖著疲憊的身體走到警察局,向值夜班的警察推銷起來。
銷售員需要有鐵的意志和不達目的絕不罷休的信念,才有機會走向成功。
三眼國際的總裁程得勝先生最開始是做電腦軟體的銷售員,當時老銷售員一見面就對他說:“能推銷15戶就已是相當可觀的了,並可以開始期待有買賣了。這里有張畫了100個空格的卡片,不是現在要你立即全部塗掉,而是每推銷一戶用鉛筆塗掉一格。這個計劃只是你自己的,沒有必要告訴公司。當然究竟怎麼辦全在你自己。”
就像程得勝先生後來說的:“並非為賣而銷售,已成為為記錄而銷售了。”
的確,正是這樣,為記錄而銷售成為程得勝先生邁向成功的第一步。
制訂這樣的計劃,劃有100個格子的卡片並不是目的,而是達到目的的手段。
銷售員能實現目標,全靠鐵一般的意志。
二、做銷售需要堅定的信念
全力以赴地去搞銷售,則必定能達到目標。
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