銷售不是蠻幹(4)

    知識方面不夠豐富，也是銷售失敗的原因之一。

    作為一名銷售員，必須掌握足夠的商品知識、銷售技術方面的知識以及對客戶的認識。

    如果你是名房屋銷售員，你就必須抱有成為一流建築師的心態；如果你是名汽車銷售員，就應該成為一流的汽車保養修理員；如果你是名服裝銷售員，你就必須對最近時裝的流行式樣了如指掌。

    總而言之，身為一名銷售員，對於有關銷售商品的知識，都應該積極涉獵。

    現在的客戶對各種商品都有著豐富的認知，當客戶面對一個商品知識不紮實的銷售員時，三言兩語就可將他打發掉。

    由此看來，作為一名銷售員，具備足夠的商品知識是非常重要的。

    6．和諧的人際關係

    銷售員必須“樂於與他人一起工作”，也應該是個“販賣幸福的人”。

    和諧的人際關係對於銷售員來說是非常重要的。如嫉妒心過強、人緣不好等，都會帶給銷售員嚴重的消極影響。

    另外，不替對方設想的個性，或看見生人會臉紅的毛病，都必須及早克服，因為這兩點或多或少地會影響到人際關係的和諧，因而良好的人際關係必須從多方面來做。

    7．娴熟的技術

    缺乏說服力、應變能力不夠、電話應對不當、不尊重對方、銷售技術不夠熟練、不是個好聽衆等，都可以說是銷售技術上的缺陷。

    銷售技術上的缺陷，意味著進行商談的技巧不夠成熟，也正是因為這個因素，許多銷售員經常會從銷售戰場上敗下陣來。

    而這種缺陷，大多是由於商品知識的不足以及對客戶的心理沒有深入研究造成的。因此，銷售員首先必須知己知彼，了解客戶的心理，另外，必須具有娴熟的銷售技巧，才能在銷售戰場上百戰百勝。

    8．倫理道德觀念

    如果銷售員缺乏倫理道德觀念，就會產生相當大的問題。

    一個人一旦沉迷於功利主義和拜金主義，自私自利，甚至為達到目的不擇手段，那麼他也是很難在銷售這個行業取得成功的。

    二、毅力和耐力是銷售員奪標的基石

    一個成功的銷售員在遭遇挫折或失敗時，要能永遠不認輸，屢仆屢起，咬住不放，堅持到最後勝利。因此說，毅力和耐力是銷售員贏得百萬業績的基石。

    1．適時調整自己的心情

    心情對行為的影響相當大，隨著心情的變化，結果就會時好時壞，這種現象是不可否認的。

    以樂觀還是悲觀的態度看待事物，纯屬人生觀的問題，無所謂孰好孰壞，但是在幹銷售這行時，則毫無疑問，樂觀者較易成功。與其杞人憂天或在意不理想的結果，不如去思考更積極的方法，找出可行的方案。

    有些銷售員生性悲觀，凡事都往壞處想，以致在展開行動之前，就為自己的失敗找了許多借口，這樣如何會有好成績?

    即使成功的概率很小，但只要存在著可能，就要勇敢地接受挑戰。也只有勇於接受挑戰，才會存在成功的可能性。

    倘若在一開始就放棄，勝利的號角絕不會為你響起。

    當然，自我挑戰不只是喊堿口號而已，必須找出問題的症結，用實際行動去解決問題。具體的方法，如增加訪問客戶數、延長拜訪客戶的時間、鎖定目標、提高會晤和訂約率等。

    思考可行的方法不只是獲得成功這種實質利益，它還能引發心情愉快、思考效率提高、頭腦更加靈活等一連串效應。

    這些效應的價值可以提高你的能力，使你在面對任何工作時，都能愉快勝任，因此是一舉數得的。

    總之，經常去思考可行的方法有利無弊，是自我成長的靈丹妙藥。

    2．認清自己，提升業績

    銷售員要想了解自己是否真正地把銷售當作自己的事業去做，首先需要回答下面幾個問題。

    第一個問題：“你是不是相信自己目前從事的是正當的工作?”

    第二個問題：“當你從事某種工作時，是不是事先做週全的調查與計劃?”

    第三個問題：“你以前是不是有過‘那件事的確是搞砸了’之類的經驗?如果有過，是不是一直為它而悶悶不樂?”

    第四個問題：“你是不是想過怎樣使自己的市場水準提得更高，更為能幹?”

    第五個問題：“你是不是想過，完成自己的工作等於回報了別人?”

    第六個問題：“你是不是曾經激勵自己‘拿出勇氣來’？”

    第七個問題：“你是不是想過‘勇氣需要經常激勵、鼓舞，否則勢必減弱’?”

    如果你的回答是都是正面的，那麼，就證明了你對自己的工作懷有熱忱，是個正直的勇者，你會對自己擬定的計劃全力以赴。

本文摘自《培養你的銷售狀元》

---

　　 我們每個人都在渴望著銷售成功，因為其實我們無時無刻不在做著銷售——銷售產品、服務，銷售形象、觀點和影響......對於專業銷售人員來說，商業市場的形態越來越複雜，使得銷售的成功正在變得越來越艱難，越來越無法持久。然而，幸運的是，銷售的成功總有一些恒久不變的策略、原則和技巧。