免費是一種商業模式

　　免費是一種商業模式
　　互聯網發展這麼多年，許多偉大的互聯網公司的實踐已經證明了這樣一點：如果一個公司能把免費服務做得很好，比如谷歌把搜索做得很好，騰訊把聊天做得很好，那麼在以這種免費服務匯聚了巨大的用戶量之後，總有辦法在海量用戶基础上構建一種新的商業模式。這種模式不是我們發明的，實際上已經被中國互聯網證明了。
　　一個最簡單的例子是網遊和殺毒軟體。最初網遊是按照小時來計費的，殺毒軟體是按照每套幾百元收費的。因為向用戶收費，無形中就設定了價格門檻，網遊的用戶數量和殺毒軟體的用戶數量一直發展不起來。後來，出現了免費網遊，即玩兒網遊免費。但你要想玩得爽、升級快，玩得比別人好，可以去買遊戲道具。360推廣免費的殺毒軟體，把門檻降到了零，每個人都可以免費獲得一款高質量的殺毒軟體，360由此獲得了巨大的用戶群，在此基础上推廣了360安全浏覽器，以此為平台實現了規模收入。
　　谷歌通過免費搜索獲取了全球幾十億的用戶，在此基础上建立了廣告的商業模式。騰訊通過免費的聊天獲取了中國好幾億用戶，在此基础上建立了以增值服務為主體的商業模式。安全也是互聯網的基础服務，每個人上網都需要安全的上網環境，凡是每個人都需要的，就應該是免費的。這是我們做360的一個核心理念，也是360做安全永久免費的原則。
　　互聯網的商業模式主要是兩種：一種是廣告，一種是增值服務。
　　廣告模式，有的人說是“羊毛出在豬身上”：你在新浪上免費看新聞，新浪給你推送第三方廣告；你在谷歌上免費搜索信息，谷歌給你推送第三方廣告。這就是說，享受免費服務的用戶不用掏錢，另外有人為免費服務埋單。現在影片網站基本上也是這種模式，你可以免費在網上看電影、看電視、看紀錄片，但你必須得看廣告。這種“羊毛出在豬身上”的模式，換成很學術的說法，就是第三方補貼。
　　但並不是所有的互聯網服務都適合廣告模式。IDG公司是最早投資騰訊的風險投資，但IDG又在很早的時候把騰訊的股票抛了。為什麼？因為當時風險投資家的思維模式全是門戶模式、媒體模式，希望騰訊像新浪、搜狐一樣。但如果把QQ聊天產生的內容聚合成門戶，你會發現內容沒法看，全是東家長、李家短的，跟新浪的內容沒法比，所以廣告主都不願意在騰訊QQ上投放廣告。所以風險投資家用廣告模式，否定了QQ的價值。
　　安全軟體也不適合廣告模式。360普及了免費安全，獲得了好幾億的用戶，很多人認為360會做彈窗廣告獲取收入。但我們有一個鐵的規定，360不能彈廣告。不過，起初我們在360軟體的主界面里放了幾條文字鏈，為360每年帶來了8000萬元的收入。2010年，我們決定彻底取消360軟體上的文字鏈廣告，因為我覺得，360作為一款安全軟體，是要給用戶解決問題的。360是一個保镖，是一個衛士，如果沒事就給你遞送小傳單，這個保镖你也用不了太久。雖然這樣一年可能損失幾千萬，但是從長期來看，我們認為廣告模式不適合安全軟體，舍棄廣告是對的。
　　互聯網的另一種商業模式是增值服務，也就是為少部分用戶提供多樣的、個性化的收費服務。但無論是廣告模式，還是增值服務模式，都有一個重要的前提，那就是海量的用戶群。所謂海量，是至少要達到上億的用戶規模。
　　什麼是增值服務？其實很簡單。只要是在互聯網上每個人都需要的服務，我們就認為它是基础服務，基础服務一定是免費的，這樣的話不會形成價值歧視。就是說，只要這種服務是每個人都一定要用的，我一定免費提供，而且是無條件免費。增值服務不是所有人都需要的，這個比例可能會相當低，它只是百分之幾甚至更少比例的人需要，所以這種服務一定要收費。絕大多數人不需要這種增值服務，也不願意付錢，但他們仍能繼續享用免費服務。
　　免費不僅是商業模式
　　互聯網里經常出現這樣的現象，有很多初創公司做出來的東西是免費的，根本看不出來怎麼掙錢，但非常受人歡迎。這個時候，就有一些評論家質疑這家初創公司能活多久，質疑它有沒有發展的可持續性。360免費殺毒剛出來的時候，是這樣；兩年後新浪微博出來，也是這樣。當時我就發表了這樣的觀點：微博雖然沒有明確的商業模式，但只要你能讓用戶泡在上面離不開你，那你一定會有價值，只是你在等待一個商業化的時機。
　　回過頭來看，當年雅虎這樣的門戶網站都不看好搜索，看不懂搜索，覺得搜索引擎沒有掙錢的模式，因為谷歌的首頁上沒有那麼多花花綠綠的廣告。臉譜網剛出來的時候，也被大公司嘲笑，他們覺得那就是給學生玩的東西，是荷爾蒙分泌過多的年輕人追異性用的。實際上，這多次證明這樣一個道理，即互聯網上偉大的公司剛開始都是以免費、好的產品集聚用戶的力量，在此基础上再構建商業模式。
　　傳統經濟的本質，就是低買高賣。但互聯網最激動人心的地方，在於能給億萬用戶提供非常好的產品免費用，最後你還能因此獲得巨額的財富。這種模式在傳統的商業世界中是無法解釋的。
　　免費是一種新型的商業模式，但很多人總把它與贏利模式畫上等號。商業模式是一個复合的模式，包括公司做什麼產品、定位什麼樣的客戶、用什麼市場營銷手法，贏利模式只是其中的一個環節。你應該回答清楚以下幾個問題：你究竟拿什麼免費？這個東西會不會成為一項基础服務？通過免費能不能得到用戶？在得到用戶和免費的基础上，有沒有機會做出新的增值服務？增值服務的用戶願意付費嗎？如果你能回答清楚這些問題，就是一個好的商業模式。不要因為只是贏利模式暫時不清晰，就否定它的整個商業模式。
　　傳統行業可以在一個小地域劃分出一塊市場，再把它守住。但互聯網從一個網站到另一個網站，只需鼠標一點。所以如果在互聯網上不成規模，想守住一小塊市場份額根本不可能，要麼大成，要麼死掉。所以互聯網上有一個現象：很多企業贏利模式特別明確，卻由於過早掙錢，反而不能做大。相反，比如像馬化騰，當初也沒想清楚商業模式，當他擁有了幾億用戶以後，很多東西就豁然開朗了。
　　免費又不僅是商業模式，它有很多充滿魅力的地方。很多時候，如果我手里有1000萬，在中國打一則廣告連個響兒也沒有，我還不如花1000萬做一款免費的互聯網產品，給幾千萬用戶用，這幾千萬用戶用了我的產品，就建立了對我品牌的認知、忠誠、信任，這比廣告有效得多。免費既是商業模式，又是一種革命的手法，也是一種營銷手段，也是互聯網的一種精神。
　　企鵝的秘密
　　互聯網的增值服務模式，外國給它起了個名字，叫freemium，其實把free（免除）和premium（費用）兩個詞結合起來。初看起來，大家可能覺得freemium高深莫測，完全是一副高大上的樣子。其實這種模式很簡單，我們在日常上網的時候經常見。而且，在中國，這個模式的發明者絕對不是我，這個模式真正的探索者，真正做得最成功的，實際上是騰訊。QQ的廣告模式被否認後，變相地逼著騰訊管理層去探索，最後探索出了增值服務這種模式。
　　現在的中國人，幾乎人人都有一個QQ號，有的人甚至有好多個。大多數人用QQ聊天，是免費的，是不花錢的。即使你在現實生活中是高富帥，你在QQ裡面也可以一毛不拔，不被誘惑，不輕易花錢，就穿個小褲衩在上面聊天，也無所謂，那你就是屌絲級別的QQ用戶，是騰訊體系里的最低等用戶。但現實生活中的很多屌絲，比如十幾歲的初中生，他每個月給騰訊交10塊錢，成為這個鑽、那個鑽的用戶，那麼在騰訊體系里，他就是高級用戶，是增值服務的用戶。雖然大量免費用戶在聊天，但有了這些增值服務用戶，騰訊的商業模式就建立起來了。
　　有一個笑話，說中國有10億人，如果每個人給我1塊錢，那我就發大財了。問題是，大家憑什麼給你1塊錢？就算大家下決心每人給你1塊錢，你為了拿到這1塊錢，估計得付出兩塊錢的成本，這樣算下來還虧了。但是，在互聯網上這確實能做到。如果你有一款非常好的產品，通過互聯網可以接觸到幾億用戶，那麼，在這幾億用戶當中，你推出一項增值服務，即使只有一小部分人願意下單付錢，那麼全加起來也能形成規模經濟。QQ有6億用戶，如果騰訊又推出一個黑鑽，即使只有0.1%的用戶願意每個月花10元錢購買，那麼騰訊每個月也能有6000萬的收入。
　　騰訊QQ的增值服務有很多種，比如藍鑽、綠鑽、QQ秀，還有遊戲。對QQ用戶來說，遊戲也是一種基础服務，可以免費玩，但是你要想玩得很爽，很痛快，玩得超越別人，那你就要在裡面買QQ的道具。

本文摘自《我的互聯網方法論》

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　　 在很多方面，週鴻祎都是互聯網領域的颠覆者。他重新定義了“微創新”，提出從細微之處著手，通過聚焦戰略，以持續的創新，最終改變市場格局、為客戶創造全新價值。他第一個提出了互聯網免費安全的理念，也由此讓奇虎360擁有了超過4億的用戶。
　　在《週鴻祎自述：我的互聯網方法論》中，週鴻祎首次講述了自己的互聯網觀、產品觀和管理思想，厘清了互聯網產品的本質特徵和互聯網時代的新趨勢，列舉了颠覆式創新在現實中的實踐和應用。《週鴻祎自述：我的互聯網方法論》首次解密360的產品秘籍和盈利模式，同時，針對目前傳統企業的互聯網轉型焦慮，也提出了一套系統解決方案。