17.與老闆共事的六把金鑰匙（2）

　　在拜訪客戶老闆的時候，要提前做好充分的準備，明確溝通的話題（如老闆最想聽的話題），做到心中有數。

　　學會傾聽，並記錄老闆的發言

　　與老闆打交道，要建立自己的自信心，不僅要會問、會說，還要學會傾聽，做一個好聽衆，讓老闆認為你在認真聽他的談話。要記著蘇格拉底的話“上帝造人，有兩只耳朵，一張嘴巴，上帝讓大家多聽少說”。

　　認真研究老闆企業的狀況

　　與老闆交往時，要了解自己的公司和客戶的公司。一般可通過公司年報、財務報告、公司簡介、網路信息等去了解。了解了這些內容後，你就會心中有數，也就有了自信。

　　需要註意的是，與客戶的老闆打交道時，不但要了解其公司年報、財務運作情況、企業遠景，還應該關心一些細節問題。例如，這個老闆講過哪些話？哪些記者採訪過他？他都講了哪些內容？在行業中的地位如何等。了解了這些，在適當時候，就可用“拍馬屁”（很多老闆都喜歡別人“拍馬屁”）的招數了。

　　成為客戶所在行業的專家

　　要提高自信，就要努力成為所在行業的專家（不是客戶企業的專家）。銷售過程中，不僅要了解自己的產品、自己的公司，更重要的是要了解你接觸的客戶，包括：

　　客戶所在行業里都有哪些大企業？

　　每個大企業的老闆都是誰？

　　該客戶公司的排名情況如何？

　　該公司有哪些產品或服務，該公司有哪些供應商、客戶群體等。

　　與老闆談話的時候，要充分研究該行業，在適當時候用一些行業專業術語，以表現出你是專家。例如，與金融行業的人交往時，可以談論《巴塞爾協議》、資金轉移定價、風險防範，如企業信用風險的定義，如何衡量和評估等。這時，你在老闆心目中的位置一下就會提高，這本身就提高了你的自信。

　　經常問老闆一些特殊問題須經過認真思考才可能得到答案的問題

　　有些時候，不妨向老闆問一些特殊問題。而且這個問題不是很容易就可以回答，需經過老闆認真思考後才可能回答。但是記得不要將老闆“吊死”，遇到尴尬的場面，銷售人員應該有自己的答案。這樣一來，老闆就會更加欣賞你，你也會更加自信。

　　每次最多問一兩個問題，避免造成老闆回答不上來的尴尬情況。

　　在你單獨與老闆在相處時再問。

本文摘自《說服老闆簽大單》

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　　 很多銷售人員每天忙著打電話預約客戶，拜訪客戶，希望快速簽單成交，但還是不盡人意。為什麼會出現這樣的問題呢？銷售人員要解決的問題是賣什麼、賣給誰和怎麼賣；最難做的事情是找對客戶認準人。如何找對客戶？如何認準人，並在較短的時間內將決策人變成自己的“內線”？本書給出了簡單易行的方法。具體內容包括銷售人員如何約見老總，見了老總如何講話，如何快速和老總建立信任關係，如何讓老總長期支援自己的工作等。本書對於一線銷?人員說服客戶老總促成業務成交大有助益。