16.與老闆共事的六把金鑰匙（1）

　　要想成為一名優秀的銷售人員，與老闆打交道的時候，不但要了解老闆的特徵，還要掌握一定的方法和技巧。

　　要強調一下，在一個大的營銷專案中，介入者包括自己公司的和客戶的老闆。

　　第一類是與客戶的老闆共事，與有決策權的老闆打交道。

　　第二類是與自己的老闆共事，要學會利用內部資源，中國有一句老話“兵對兵，將對將”，當你與客戶的某個老闆打交道遇到困難時，要學會借助公司老闆的力量。

　　下面詳細介紹與老闆共事的六把金鑰匙。

　　堅不可摧的自信

　　很多銷售人員剛進入公司拜訪客戶的時候，可能都會遇到這樣的情況：當去拜訪第一位客戶，被客戶罵一通。拜訪第二位客戶，客戶講公司服務不到位。拜訪第三位客戶，客戶又說公司的承諾沒有實現。這樣一來，三次以後，無疑就打碎了銷售人員的自信心，認為這樣的公司、這樣的產品、這樣的服務，我還能繼續在這個公司待下去嗎？

　　實際上，在銷售過程中，自信是一個不可或缺的基本心態。作為銷售人員一是要對自己的產品自信；二是要對自己自信；三是要對自己的公司自信。

　　一位銷售人員給客戶老闆介紹產品的時候說：“×總，我們公司的產品非常不錯、我們公司排在行業的第三位……”實際上，這個客戶根本不知道第一位和第二位是誰。那麼對客戶老闆而言，說你的公司是行業第三位還是第一位，沒有區別。這樣講反而降低了公司和產品的形象。其實，無知的客戶有很多，他並不了解這個行業里有哪些企業。換種方法，如果你向客戶介紹說：“在同行業里，我們公司在這個地區是規模最大的，市場占有率最高的。”這樣一來，即使你的公司不是最好的，最起碼給了客戶老闆一個最好的第一印象，你的這份自信也會打動他。

　　在介紹公司或者產品時，一定記得，不要講是第二或者第三，可以加一些前提條件，講自己的公司或者產品是行業標準，或者排在第一位，如在××地區是第一，在××行業是第一，等等。所以，與客戶的老闆打交道，一定要有自信。那麼在日常工作中，如何培養我們的自信呢？

　　進行培訓

　　要培養銷售人員對產品的自信，公司要提供培訓，給員工灌輸“我的產品是最棒的”概念。下面看一個小案例。

　　美國一家知名軟體供應商，在公司招聘新銷售人員後，不許銷售人員見客戶，而是要經過嚴格培訓之後才可以見客戶。培訓的時間是一個月，培訓的內容包括公司文化是最佳的，因為連續12年被評為最佳雇主的前十位；產品是最棒的，因為產品符合全球行業的標準；客戶是最滿意的，因為客戶的每年的重複購買率在85%以上。還會請來一些知名客戶的老闆現身講解，為什麼對該公司如此感興趣，一直使用該公司的產品。培訓中還有一個非常重要的環節，就是教會銷售人員對客戶異議的處理，給他們一本標準的問題和回答。在對付客戶的不同異議時，有一整套標準的回答，這樣就不會像沒有培訓前那樣碰釘子了。這種先入為主的培訓，可以大大提高銷售人員的自信心，培養員工對公司產品、服務、解決方案的自信。如通過播放一些錄像，向員工展現公司優秀的企業文化，全球行業標準的產品，到位的服務以及客戶的滿意度等。通過這種“先入為主”的方法，就在員工心目中樹立了“我的產品是最棒的”觀念。另外，銷售人員還要對自己有自信，堅信自己是最棒的。雖然在管理方面不如老闆，但是在你自己所在的行業是專家。銷售人員一定記得，要多學習，知識面一定要寬，要博學，但是對行業知識的理解一定要深，講起話來就是專家。

　　參加EMBA班，經常和一些老闆接觸

　　國內EMBA班的學員大多數都是老闆。在EMBA班里，你可以很自然地與你的同學（另一個身份是企業老闆）打交道。無形中，你就了解了很多老闆的特徵，與他們有更多的共同語言，自然就培養出你的自信心。

　　參加公司召開的大型會議，並提出有分量的問題和建議

　　在參加公司組織的老闆演講會、年初動員大會，培訓會等大型會議時，或者某一關鍵時刻，不要做默默無聞的聽衆，應該抓住機會，學會提一些有分量的問題，抓住老闆的心，得到老闆的認可，進而培養自己的信心。

　　註意，要想提有分量的問題，事先應進行調查研究，了解會議的內容、程序，列出一些有分量的問題。提問時，語言要簡練，問題長短適宜，避免出現老闆聽後不知所雲的現象。

　　拜訪客戶的老闆之前，準備充分的話題

本文摘自《說服老闆簽大單》

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　　 很多銷售人員每天忙著打電話預約客戶，拜訪客戶，希望快速簽單成交，但還是不盡人意。為什麼會出現這樣的問題呢？銷售人員要解決的問題是賣什麼、賣給誰和怎麼賣；最難做的事情是找對客戶認準人。如何找對客戶？如何認準人，並在較短的時間內將決策人變成自己的“內線”？本書給出了簡單易行的方法。具體內容包括銷售人員如何約見老總，見了老總如何講話，如何快速和老總建立信任關係，如何讓老總長期支援自己的工作等。本書對於一線銷?人員說服客戶老總促成業務成交大有助益。