13.和老闆建立信任關係的七大要素（…

　

　　這篇文章刊登出以後，頗受歡迎。這位銷售在向另外一位房地產老闆銷售客戶關係管理的方案時，這位老闆拒絕了。

　　回去後，這位銷售對這位老闆進行認真研究，收集了很多關於老闆的信息，做好充分的準備之後，就在老闆的樓下等他。當他看到老闆剛進到大樓，估計已經到了他的辦公室時，就給這位老闆打電話，老闆說忙著開會。這個銷售人員立即說：“××總，我就在您樓下，您給我5分鐘時間見見您就可以了。”老闆答應見面。見面寒暄後，這位銷售人員就說：“××總，最近我在××房地產公司做了客戶關係管理的專案，客戶老闆很滿意，關於這個專案，這里有一篇文章《賣房子的第四闆斧》，您看過嗎？上面有我和他們老闆的合影。”說完之後，這位老闆示意他繼續講下去……這位老闆為什麼轉變了態度？就在於這個銷售人員的話，提起了他的興趣。這位老闆希望從你這里獲得一些信息，例如：

　　他的競爭對手為什麼做這個專案？怎麼做的這個專案？做這個專案時存在什麼問題？

　　你在那家房地產公司做這個專案時，有哪些經驗和教訓？專案成功的關鍵在哪？

　　所以，與老闆見面後，你說的話必須要讓老闆認為你能給他帶來價值，引起他的興趣，那麼你的話題才能繼續下去，你們之間才能進一步發展，建立信任關係。

　　小建議

　　見老闆時，不論是打電話、發短信還是發Email，一定要說讓老闆認為有價值的話。放棄銷售的思考模式，要做行業專家、顧問和參謀

　　見到老闆之後，千萬不要向老闆推銷產品。老闆最不喜歡推銷產品的人。

　　我們要學會運用商業頭腦，做老闆的顧問、參謀，變成這個行業里的專家，讓老闆信任你。也就是說你要以顧問的身份營銷。你可以按以下步驟進行：

　　在與老闆溝通的過程中，先將話題轉向老闆，分析老闆企業存在的問題，弄清老闆企業或者個人的“病症”在哪里。

　　說明老闆分析問題的根源，尋找解決問題的方案，建議老闆可以通過哪些方案解決這個問題，當然這些方案一定和自己公司的產品或者服務緊密地聯繫在一起。

　　講完方案後，告訴老闆，這個方案除了我們公司在做以外，還有哪些公司在做。

　　介紹自己的公司和競爭對手公司在這個方案上相對的優勢、劣勢。向老闆介紹每個企業的優勢、劣勢時，不要只介紹競爭對手的劣勢，否則，老闆很難信任你。介紹優勢時，註意不要影響到你和老闆之間的營銷關係。

　　給老闆留出思考空間。

　　記住：一定要誠實地向老闆介紹競爭對手的情況。具體原因如表所示。競爭對手優劣勢講與不講的影響講不講（1）先講自己的優勢，再講競爭對手的優勢、劣勢，即“先入為主”，給老闆留下較好的第一印象（1）老闆自己會去調查，一調研就會發現，這個行業還有誰在做這個專案。他對比後，就會覺得你不是很值得信任（2）客戶會拿你的方案優勢，去衡量其他競爭對手的方案。即使你的方案不是最好的，但是由於第一印象的原因，老闆也認為值得信任（2）當他和你的競爭對手接觸以後，競爭對手也會介紹他們的優勢，這樣就淡化了我們的優勢在這個過程中，你要完成兩件事。

　　一是以行業專家的身份與老闆做顧問式營銷。從老闆的利益出發，說明能解決什麼問題，用什麼方法解決問題，告訴老闆在做這個專案的過程中一般情況下會出現什麼問題，出現問題後如何處理。這樣，老闆就會確信你絕對是這個行業的專家，與你合作，專案的成功性就比較高，能降低風險。

　　二是做老闆的參謀。例如，當你與一個客戶老闆建立了信任關係後，或者老闆已經非常信任你，信任到當他要提拔某個人的時候都會打電話給你說，“××，我要提拔某某人做銷售部長，你和他也熟識，你認為他值不值得信任？”這是因為老闆把你當做了他真正的朋友。

本文摘自《說服老闆簽大單》

---

　　 很多銷售人員每天忙著打電話預約客戶，拜訪客戶，希望快速簽單成交，但還是不盡人意。為什麼會出現這樣的問題呢？銷售人員要解決的問題是賣什麼、賣給誰和怎麼賣；最難做的事情是找對客戶認準人。如何找對客戶？如何認準人，並在較短的時間內將決策人變成自己的“內線”？本書給出了簡單易行的方法。具體內容包括銷售人員如何約見老總，見了老總如何講話，如何快速和老總建立信任關係，如何讓老總長期支援自己的工作等。本書對於一線銷?人員說服客戶老總促成業務成交大有助益。