12.和老闆建立信任關係的七大要素（…

　

　　有“國際第一營銷管理大師”之稱的傑亞伯拉罕說：“銷售的本質是信任”。如果老闆不信任你，你的產品再好，他也不會與你合作。

　　那麼如何與老闆建立信任關係呢？一般有以下七大要素。

　　和老闆做知心朋友，真正實現雙贏

　　與老闆打交道，贏得他的信任，就要把老闆當做知心朋友，互相獲得信任。怎樣才能和老闆做知心朋友呢？我們看一個案例。

　　一天，某銷售人員和一個企業××司的司長交流時（他和這司長都是1978級的，學數學專業的），這個司長突然說：“哎呀，你看，咱們都是1978級的，都學數學專業的，你已經是博士了。”銷售人員都有敏銳的洞察力，他聽司長這樣說以後，就明白了。這個司長也很想獲得博士學位。可是司長是本科畢業，沒有碩士學位，怎能直接考博士。怎樣才能讓這個司長考上博士呢？

　　他了解到如果具有“同等學力”，那麼本科生就具有考博士的資格。在“同等學力”里主要看有沒有高級職稱，有沒有成果。詢問後，知道這個司長具有高級職稱，以前也發表過很多文章，但這些文章按要求也算不上是成果。怎麼辦呢？

　　為了創造條件，這個銷售人員就策劃了一個專案，專案做好後，他請來了相關專家，（專家裡有不少是博導，同時也包括這個銷售人員準備給這個司長聯繫讀博士的博導）對這個專案進行鑒定。專家對這個專案評價很高，給予一致認可。

　　就這樣，這個司長和博導認識了，經過司長自己的認真學習、博導的輔導後，參加了博士考試，取得了博士學位。

　　在讀博士的5年間，這個銷售人員和司長之間建立了很好的關係。他們經常互相切磋，寫一些文章，發表一些優秀成果。司長博士畢業後，在一個企業里做總裁，每當有新的專案時，他自然而然就會想到這個銷售人員，一是這個銷售人員幫他做了很多事情；二是這個銷售人員個人能力、素質等各方面都很強。他們之間建立了堅實的信任關係。此後，這個司長把很多專案交給他去做。可見，只要把老闆當做知心朋友，把老闆的事當成自己的事，自然就能與老闆建立信任關係。小提示

　　銷售人員做任何事情，一定要合情、合理、合法，千萬不要“不擇手段”。給老闆的日常工作和生活增加價值

　　作為企業的老闆，幾乎所有時間都在處理公務。這麼忙，老闆為什麼能見你呢？答案是你能在老闆的日常生活或工作中真正給他帶來價值。如上面的案例，就是在生活中給老闆帶來了價值。

　　那麼如何給老闆的工作帶來價值呢？其實也不難，例如，某個企業老闆想把企業做成行業的佼佼者、領導者，就要進行大量的市場推廣。這時，你就可以發揮自己的能力了。為什麼？因為做銷售的最大優勢是你接觸了方方面面的人，如果你與許多記者很熟悉，那麼你就能和這個老闆共同策劃一個大型的媒體活動，推廣並宣傳企業，與此同時，你就與老闆建立了信任關係。

　　一個做醫藥銷售的銷售人員去拜訪一個醫院的院長（這個院長是1963年生人，1980級的大學生），他想盡一切辦法接近這個院長。例如，請他吃飯，他不去；請他唱歌，他說不會；給他送錢呢，他說不需要。軟硬方法都用了，卻都不起作用。

　　怎麼辦呢？怎樣才能取得院長的信任呢？

　　後來，他突然發現電視欄目上經常有一些專家坐診。於是他想辦法聯繫電視台，請這個院長和其他一些專家一樣在電視上坐診。當院長去坐診時，有很多病人打電話參與，贊揚了這個專家有能力、有名。就在一夜之間，這個院長就成名了。院長非常高興，就問電視台：“你們怎麼想到請我做專家來坐診呢？”工作人員反問：“不是你們醫院的××聯繫的嗎？”院長想了很久，終於明白原來是當時他整天往門外趕的銷售人員。

　　從此，這個銷售人員就和院長建立非常好的關係，當然醫院也購買了他的藥品。這個銷售人員為什麼成功？人有六求：求職、求財、求官、求權、求名、求成，院長這個年齡段的人，最想要的是成名。這個銷售人員讓他成了名，給他的工作帶來了價值，他就能很快與之建立信任關係。

　　老闆認為值得見面，你能為他帶來興趣和利益

　　只有當老闆認為值得與你見面，你能給他帶來興趣和利益時，他才願意與你見面。

　　一個銷售人員針對房地產行業做了一個關於客戶關係管理的專案。做完這個專案後，他找到記者在《IT經理世界》發表了一篇文章《賣房子的第四闆斧》。文章里說了賣房子的四大招：

　　（1）第一招：廣告。

　　（2）第二招：樣闆房。

　　（3）第三招：售樓書。

　　（4）第四招：客戶關係管理（即讓客戶滿意）。

本文摘自《說服老闆簽大單》

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　　 很多銷售人員每天忙著打電話預約客戶，拜訪客戶，希望快速簽單成交，但還是不盡人意。為什麼會出現這樣的問題呢？銷售人員要解決的問題是賣什麼、賣給誰和怎麼賣；最難做的事情是找對客戶認準人。如何找對客戶？如何認準人，並在較短的時間內將決策人變成自己的“內線”？本書給出了簡單易行的方法。具體內容包括銷售人員如何約見老總，見了老總如何講話，如何快速和老總建立信任關係，如何讓老總長期支援自己的工作等。本書對於一線銷?人員說服客戶老總促成業務成交大有助益。