14.和老闆建立信任關係的七大要素（…

　

　　因此，我們要對老闆做咨詢顧問式營銷、解決方案式營銷，與老闆建立真正的信任關係。

　　進入老闆的世界，說明老闆解決棘手問題

　　與老闆打交道時，如果你能進入老闆的世界里，說明老闆解決棘手的問題，那麼你就能很快與老闆建立信任關係。

　　如何說明老闆呢？一要了解老闆企業的現狀、存在的問題；二要盡量將你同其他企業合作中學到的經驗、方法講給老闆，借鑒以前的成功案例，幫他解決問題。

　　一個國際化的醫藥公司生產了一種治慢性病的藥品，按照規定，他們不能將藥品直接賣給醫院，也不能直接賣給病人。後來，他們採用了一個很棒的營銷模式：將藥品外包裝設計成筆的樣子。他們承諾病人用了他們的藥以後，只要將裝藥的筆寄回藥廠，就會變成他們俱樂部的會員，以後買藥，就會享受8折優惠。從表面上看，藥廠虧了，實際上，藥廠減少了中間環節的費用，贏利的水平更高。也許你會問，這個俱樂部合法嗎？其實這個俱樂部如果以第三方模式進行經營，是合法的。後來銷售人員在做一個醫藥行業的專案時，到一個醫藥公司講這個專案方案的時候，把藥廠的方法推薦給了這家公司。3個月後，客戶老闆打電話感謝銷售人員，說公司在3個月內多賺取了4000萬元。就這樣，銷售人員取得了老闆的信任。

　　某名牌服裝企業的壓貨問題非常嚴重。若是採取網路營銷、直銷等營銷模式，就能很快解決壓貨問題。

　　與這個老闆溝通的時候，你就可以針對其壓貨問題，給老闆算一筆賬：假設你有兩個不同的品牌，每個品牌里有六七個不同的型號，每個不同的型號里又有五六種不同的款式。你們有300家專賣店，如果每個專賣店里的每種款式，有5件庫存，整個生產的量是：2×7×6×300×5=12600件，您計算一下產品產量應該有多大，成本有多高？如果你銷售一件產品有60元的成本，那意味著單件產品定價至少為300元才不會虧本。

　　當你講到這些，老闆馬上會說，你講的這個問題正是我想的。接下來你就可以建議，上一套“產、購、銷網路一體化系統”，通過這個系統，客戶可以直接從網上下單。客戶下單後，你可以用客戶下單的訂金進行生產，生產後直接發給客戶，這樣會減少庫存，加快生產和物流的速度，減少呆賬、壞賬，還避免了壓貨。老闆聽了，認為這是一個非常好的營銷和生產模式，不知不覺地老闆就信任你了。低承諾，高兌現

　　“低承諾，高兌現”是指給老闆的承諾不要超出能夠兌現的範圍，不要讓客戶的期望變成肥皂泡。一旦承諾，就要保證超值交付。這是一個非常重要的要素。

　　很多銷售人員見到客戶時經常吹牛：“我的產品有多好，我的服務有多好，我認識多少人，我在哪些方面能幫你。”當如果你把產品過分誇大，就算最後與客戶簽訂了合同，你也沒辦法實現銷售。無法實現銷售，你的威信就沒有了，你的口碑效應變得很差。因此，形成了一個惡性循環。

　　為避免出現這樣的問題，就一定要對老闆“低承諾，高兌現”。例如，你與老闆約好幾點見面或幾點開會，一定要早到，不能遲到。與老闆見面以後，承諾見面半小時，就不要拖延時間，盡量在半小時內結束。所謂“細微之處見人心”，老闆能從每一件小事里，看你這個人可不可交，可不可信。

　　另外，盡量不要說謊，俗話說“說謊容易，圓謊難”，你說一句假話、謊話，後面用多少語言都很難圓謊。所以，我們一定要誠懇地和客戶進行交流才能獲得客戶的信任。諺語

　　有了誠意和巧舌，你能用一根頭髮牽來一頭大象。建立長期的合作伙伴關係

　　銷售一定要有“與對方建立長期合作關係”的理念。不要以為與老闆的合作是“一锤子買賣”。因為這個專案做完了，還有後續專案的實施，後續服務和維護。如果你能讓老闆滿意，那就意味著後續的所有單子都是你的。

本文摘自《說服老闆簽大單》

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　　 很多銷售人員每天忙著打電話預約客戶，拜訪客戶，希望快速簽單成交，但還是不盡人意。為什麼會出現這樣的問題呢？銷售人員要解決的問題是賣什麼、賣給誰和怎麼賣；最難做的事情是找對客戶認準人。如何找對客戶？如何認準人，並在較短的時間內將決策人變成自己的“內線”？本書給出了簡單易行的方法。具體內容包括銷售人員如何約見老總，見了老總如何講話，如何快速和老總建立信任關係，如何讓老總長期支援自己的工作等。本書對於一線銷?人員說服客戶老總促成業務成交大有助益。