11.成功約見老闆的三大法寶（2）

　

　　只要向著陽光，便不會看見陰影。面對光明，陰影就在我們身後。

　　（美國）海倫凱特小故事（踢狗定律）

　　一天早晨，一個人剛一出門，就看見一口棺材，他認為非常倒黴。開車遇到紅燈，別人踩刹車，結果他踩油門，沖過去了。可是警察不讓他過呀，結果罰款200元。他心裡想，看看結果應了，都是棺材惹的禍。到了公司，由於被罰款，心情很不好，就向員工發火。員工受了氣，一天的工作都不到位。晚上回家，氣沒處撒，就責備孩子。可是孩子的氣沒有地方撒，就踢狗出氣。媽媽責備了孩子，孩子一甩手出門了，結果一出門就讓車給撞了。車上下來一個人，竟然是早晨他看見的賣棺材的老闆，真是“棺材惹的禍”。

　　而另一個人，早晨見到棺材就說“棺材、棺材，升官發財”，心裡就特別舒服、高興，做什麼事也很順心。這就是心態問題。由此可見態度的重要性，銷售人員要與老闆打交道，一定要有一個很好的心態，時刻在心裡默念：“我在某些方面就是比老闆強，能給老闆帶來效益，老闆一定會喜歡我。”

　　改變營銷風格

　　有些人見到老闆就一味地說“我是什麼公司的，我們公司做什麼，我們賣什麼樣的產品，這個產品能解決什麼問題，有哪些客戶在使用我們的產品，給客戶帶來多大效益”等。講了很多，聽起來非常好。但是，老闆喜歡聽嗎？我們講的東西對老闆有用嗎？很顯然，這種做法不可取的。

　　銷售人員若想見老闆，一定要在預約的時候就牢牢吸引住老闆的眼球，讓老闆認為他必須見你，因為你能給他帶來利益。老闆可以從你這里獲得他希望獲得的信息，也就是說，我們在與老闆預約、溝通時，要改變營銷風格，放棄銷售的語言，要使用老闆的語言，進入老闆的世界。

　　老闆的語言，就是從老闆最關心的問題入手，一般有以下幾個方面：

　　你的方案能給老闆帶來多少效益？

　　你的方案能幫老闆解決多少問題？

　　你的方案是否能夠推進對方企業的發展、市場推廣、產品營銷以及整個企業的創新等。

　　你的方案能給老闆個人帶來什麼？小建議

　　與老闆約見時，不要推銷產品，不要動不動就說我們的產品怎麼樣，服務怎麼樣。怎樣使我們的方案能解決老闆的問題，那就要想辦法了解老闆公司的狀況、老闆的背景、老闆最關心的事情和最頭疼的問題。想方設法解決老闆的問題，那麼老闆就願意與你接觸，與你建立信任關係。這樣一來，我們的產品也可以銷售成功。

　　營銷時，一定要記住將老闆和一般的人員區分開。要改變溝通語言，改變營銷風格，即對不同類型的老闆使用不同的語言。

　　改變營銷方法

　　一般的銷售人員都是從底層做起，即在銷售開始與最基本的生產、採購、技術把關等部門打交道，通常的做法是給他們提供技術資料，演示最基本的方案。當底層人員滿意，再由他們報告給高層，高層審核後才立項，進行規劃預算。但這是由技術把關部門做的，技術把關部門費用較少，所以預算一般都比較小。小建議

　　做大單，要從上到下開始，摒棄從下到上的思維模式。那麼銷售人員如何搞定大單呢？關鍵就在於搞定老闆，利用正確的營銷方法，與老闆平起平坐，說明老闆解決問題。

　　拿破侖的太太和他的關係很好，但是，當拿破侖的太太向他提出一個小小的請求時，拿破侖卻一口拒絕，甚至都不考慮。拿破侖的太太很不理解：“為什麼我剛一提問題，你就拒絕呢？”然後，她認真觀察後發現，每次她向拿破侖提出請求時，她都是坐著的，而拿破侖是站著的。這樣一來，從方法上、姿勢上，他們是不對等的，一旦不對等，她提出的問題就會被拒絕。後來，她再向拿破侖提出請求時，就選擇在拿破侖坐著，她站著的時候再說，然後再坐下與拿破侖心平氣和地談論，這樣拿破侖就很少拒絕了。由此可見，簡單的姿勢的改變，就改變了最終的結果。這是因為，當他們都坐著的時候，他們是平起平坐的關係，相對來說是平等的。

　　同樣的道理，當與老闆溝通的時候，必須擺脫“老闆高高在上我在下”的想法，要使自己與客戶保持平等關係。這里的平等是指在做事風格、接近的方法、使用的語言等方面有共同之處，也就是進入老闆的世界。

本文摘自《說服老闆簽大單》

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　　 很多銷售人員每天忙著打電話預約客戶，拜訪客戶，希望快速簽單成交，但還是不盡人意。為什麼會出現這樣的問題呢？銷售人員要解決的問題是賣什麼、賣給誰和怎麼賣；最難做的事情是找對客戶認準人。如何找對客戶？如何認準人，並在較短的時間內將決策人變成自己的“內線”？本書給出了簡單易行的方法。具體內容包括銷售人員如何約見老總，見了老總如何講話，如何快速和老總建立信任關係，如何讓老總長期支援自己的工作等。本書對於一線銷?人員說服客戶老總促成業務成交大有助益。