三、微笑的產業鍊（2）

    2.金頭，銀尾，草肚子

    在同一條產業鍊上，既有技術開發、產品設計這樣的前端環節，也有原材料供應、生產制造這樣的中間環節，還有品牌推廣與市場銷售這樣的末端環節。雖然每個環節都是產業鍊條上必不可少的組成，但各環節在整個產業鍊上的地位作用是不同的。前端的研發和後端的銷售會對整條鍊起到決定性的控制作用，而中間的制造環節則處於被動的受控制地位。

    譬如在PC機的制造中，像英特爾這種處於前端技術研發環節的企業，就對整個PC機產業鍊具有極強的控制作用。它通過與下遊的PC制造企業建立合作關系，為制造商提供品牌推廣費用等方式，進一步影響著聯想、方正、同方這樣的品牌電腦廠商的整機研發路線。而在數字通信設備領域，像思科這樣的前端技術研發企業，對產業鍊更是直接控制到了經銷商領域，思科可以通過產品供應、價格優惠等方式，讓經銷商更加忠誠地為自己服務。

    再譬如在玩具制造產業鍊中，市場就多被產業鍊下遊的銷售商所控制。美國的玩具市場，就被像“美泰公司”這樣的玩具銷售企業所掌控，中國的玩具廠商想要進軍美國，只能為外方企業進行代工，既沒有自己的品牌，也沒有自己的技術標準，一切都需要按照外方的訂單要求去生產。

    所以當一個企業處在產業鍊的不同位置時，其地位和重要性是完全不同的。這與圍棋中的“角、邊、腹”間的關系有類似之處：圍棋中有“金角銀邊草肚子”的說法，是說在圍棋實戰中，搶占棋盤的“角”位最重要，“角”位最易守難攻，誰搶到就意味著誰占據了主動；其次是“邊”位；最後是棋盤的中腹位置。

    產業鍊也是如此，它可以歸結為“金頭銀尾草肚子”——產業鍊條頭部的技術研發端是對產業鍊控制力最強、利潤也最豐厚的部位；其次是產業鍊尾部的銷售和售後服務端；最次是中段的加工制造位置，控制力最弱，附加值也最低。

本文摘自《改變中外企業博弈的格局》

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　　 20世紀60年代，中國圍棋選手首創一種新型佈局方法，由於在對弈中利於搶占實地、獲得先機而聞名國際棋壇，遂被命名為“中國流”。
　　在中國與西方企業激烈博弈的今天，處於劣勢的中國企業要想突破困局，必須形成並購上的“中國流”，通過並購的方式獲得發展制造業所需的技術、品牌和渠道，讓中國的要素資源能夠在全球產業鍊上合理分佈，中國的企業得以在未來的產業鍊博弈中占據主動。
　　2008年以來全球金融危機的爆發，為試圖出海並購的中國企業提供了一個“百年一遇”的機會，歐美不少實體企業由於資金鍊斷裂而陷入困境，大大降低了中國企業的並購門檻和收購價格，由“各路軍團”組成的中國“遠徵隊”開始乘風起航，海外並購的“中國流”正在展開……