1.12 賣場如何提升商品毛利額(2)

    例1-2與例1-1不同之處在於：A類商品的毛利率調低了1%（成為5%），而B類、C類及D類調高了，結果大分類綜合毛利率都是10%。如果我們繼續把A類商品的毛利率再下調，則

    例1-3：

    分類    銷售額（A）    毛利率設定    毛利率（B）    毛利率貢獻值

    （A×B=C）    毛利額貢獻度

    A類    50%    大分類指標的40%    4.0%    2.0%    20%

    B類    30%    大分類指標的120%    12.0%    3.6%    36%

    C類    20%    大分類指標的220%    22.0%    4.4%    44%

    D類    0%    大分類指標的220%    22.0%      0%    0%

    總計    100%    大分類毛利率指標    10.0%      10.0%      100%

    

    因此，我們可以這麼說：A、B、C類商品的毛利率審定是一門大學問。A類商品銷量大，買的人多，因此顧客對它們的價格較為敏感，需要一個星期市調一次，毛利率的控制應該在大分類指標的40%～60%左右；B類商品的銷量居次，敏感度相對較低，可以2～4週市調一次，毛利率可以稍高於大分類指標，在100%～120%左右；而C類商品的銷售量小，價格不具備敏感性，可比性較低，可以6～10週市調一次，毛利率可以定在大分類指標的200%～220%。

    但是，把A類商品的毛利率定在大分類指標的40%～60%只是一個原則，而這個原則並不是死的。如果我們在採購時，進貨價格有特別優勢，市調時也發現存在利潤空間，此時我們就必須打破以上的原則，定出比較高的毛利率。只要保證我們的價格比目標競争對手還便宜即可，至於應該便宜多少，並沒有定論。不過，我們可以做個實驗：

    （1）把售價略微調高（1%～2%），觀察1～2週，若日均銷量沒有明顯變化，表示我們可調高價格；若日均銷量下跌20%以上，表示顧客無法接受調高後的價格。

    （2）調低價格（1%～2%），若1～2週後日均銷量沒有變化，表示我們還可調回原價；若日均銷量增長20%以上，表示原來的價格是高了一點，顧客預期更低的價格。此時我們必須調低價格，並請供應商降價，以確保利潤。

    

    3．商品差異法

    A類商品每家零售商的品種及價格都差不多，但B類及C類商品則差異性較大，採購人員可以從B、C類商品與競争對手在品牌、規格、口味、款式、顔色、材質等變數上的差異來獲取較高的毛利額。

    4．毛利率監控法

    （1）地區公司採購部

    每日印出前一營業日毛利率低於3%和大於25%的商品清單（按採購類別），採購總監每日晨會召集採購主管開會，由他們說明原因，並擬出毛利調整計劃，包括與供應商進行二次談判，降低進價，市調後調整售價等。至於毛利率大於25%的商品，如果屬於競争對手也賣的商品，應考慮在市調後降低價格，畢竟毛利太高的商品容易被競争對手跟價，但如果降價後銷量增加了，毛利額反而會增加。另外，對“驚爆商品”也要控制其毛利率在2%～8%，“超平價商品”的毛利率則要控制在5%～15%。

    

本文摘自《供應商大賣場操作實務系列》

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　　 良性的商品是供應商在大賣場生存發展的根本，是一切利益的來源和載體。管好了商品就有了在賣場發展壯大的希望，管不好商品則將失去發展的機會。本書將從大賣場商品管理的有關知識、供應商如何做好新品與單品管理、如何做好陳列與庫存管理、如何做好貨款與費用管理及如何做好商品價格與銷售管理等方面，全方位剖析供應商存在的問題並提供解決辦法，幫助供應商實現高效的商品管理。