1.11 通過價格政策建立零售店價格形象(10)

    當A企業對某品類中某敏感品牌實施降價時，B企業可以選擇的策略：

    （1）B點→B1點

    更深入地理解消費者對該品類的需求，如對醫藥及日常保健的資訊提供、長期慢性病用藥者用藥時間短信提醒服務、企業專業形象等消費者利益進行提升與增值，以避免進入價格競争。

    （2）B點→B2點

    直接面對競争者的降價，採取更深的降價，或者更多的促銷活動來擴張企業在此品類的價格影響力及市場價格形象，迫使競争者因為降價沒有得到銷售及價格形象好處而放棄使用降價手段。例如，某零售賣場經常以大米品類低價為手段來吸引消費者，因為大米為國家價格保護商品，有限價規定，所以，決定對同樣為民生敏感商品的雞蛋品類實施低價策略，以編列廣告費用方式，來貼補雞蛋的毛利損失，長期提供低於批發價的零售雞蛋，不僅其他競争者對此低價望塵莫及，而且使該企業的民生必需品價格形象整體提升。但採取這樣的策略，必須是包含全面定價策略檢讨、強大採購實力、行銷策略和成本核算的整體作戰，才能一戰成功。否則，只會點燃價格戰，損失了利潤，卻對企業形象沒有太大的幫助。

    （3）B點→B3點

    由於競争者的降價幅度太深，對我們的毛利損失太大，不能全面地應戰，可以一方面將售價調整到接近競争者，以增加促銷力度及促銷活動來稀釋所帶來的價格形象沖擊，一方面加強消費者利益提供或者服務品質提升。

    以上三種策略，需在高階管理層，依據品類的市場敏感程度及企業實力（採購能力、行銷能力、營運能力、財務能力）做出正確的決策，並配合採購部門、行銷部門、營運部門的協同作戰。這可以使企業在面對市場降價壓力時，不僅減少毛利的損失，更弱化競争者的降價行為帶來的影響，還能抓住機會點，成為更好打造企業綜合形象的大好宣傳時機。

    

本文摘自《供應商大賣場操作實務系列》

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　　 良性的商品是供應商在大賣場生存發展的根本，是一切利益的來源和載體。管好了商品就有了在賣場發展壯大的希望，管不好商品則將失去發展的機會。本書將從大賣場商品管理的有關知識、供應商如何做好新品與單品管理、如何做好陳列與庫存管理、如何做好貨款與費用管理及如何做好商品價格與銷售管理等方面，全方位剖析供應商存在的問題並提供解決辦法，幫助供應商實現高效的商品管理。