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2014-08-17 17:58:04
回應與檢讨
1.價格政策管理小組
(1)每週應與經營分析部門檢讨經執行價格政策後,各品類及各單品毛利及營業額變化分析報告,提交採購部門及價格政策管理委員會成員。
(2)定期組織召開價格政策會議,將市場競爭者的價格變化及趨勢、促銷結構、新品上市調查等狀況提交價格政策管理委員會讨論。
(3)對各區域及各店市調的正確性進行查核,確保市調資料的準確性。
(4)追蹤採購部門價格政策的執行,所採取的必要措施是否落實完成,並回報價格政策管理委員會。
2.採購部門
(1)競爭者短期促銷變價行為
① 除回應價格外,應迅速增加多個該品類其他品牌的促銷活動(含價格競爭力及毛利回補型的促銷活動)。一方面,可以直接面對競爭者,給予壓迫性回應;另一方面,長期執行後,可使在商圈內價格敏感度高的消費者對我們的價格信心度增加,逐漸忽略競爭者的價格變化,只關註我們所舉辦的促銷活動。
② 檢讨與該品牌廠商的關係,因為此類品牌多為品類中重要品牌,需立即約見該廠商業務主管,除談判進價外,更應了解競爭者的活動內容及該廠商的態度,積極回應該品牌的市場長期銷售計劃,從而提前安排我們的銷售計劃。如果降價行為屬於競爭者自發行為,還可借此與供應商達成穩定市場售價的策略及共識,加強合作默契並削弱競爭者與該品牌供應商的關係。
(2)競爭者長期變價行為
① 除採取上述措施外,應立即計算因為該品牌降價所帶來的品類毛利損失,開始策劃提升替代品牌的銷售量計劃,迫使該品牌供應商主動介入競爭者的長期變價,並計劃該品類哪些品牌該增加毛利(強化談判力度,降低進價而非提價),哪些品牌該增加促銷次數,以填補控制該品牌銷售所損失的營業額。
② 若該品類內部無法對毛利損失做出平衡,檢視其他哪些品類可以增加毛利的空間,並作出調整。
3.價格管理委員會
價格管理委員會在觀察每一個週期競爭者的價格變化時,應對每一個品類的現狀,對現有的價格政策,做戰略檢讨,通過圖1-19來確定企業在該品類新一輪的規劃。
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