1.11 通過價格政策建立零售店價格形象(8)

    3．跟價指數設定

    不同的敏感度，其跟價指數不一定相同，跟價指數強度也必須隨著市場的競爭強度、企業占市場的份額及進入市場的時間作調整。進入市場時間短、市場份額小、競爭強度強，為快速建立價格形象，跟價指數強度就必須高；進入市場時間長、市場份額大、競爭強度弱時，跟價指數強度相對只需考慮維護價格形象即可。

    舉一個例子來說明，如表1-5所示是上海區六個店的跟價指數。

    表1-5  六個店的跟價指數表

    區域    店別    競爭對手    跟價指數

                紅色敏感    一級可比    綠色可比

    上海區    A店    AAA—X店    100%    101%    目標品類101%，其他品類103%，但較貴商品不超過40%，較便宜商品需超過30%

        B店    AAA—Y店    100%    101%   

        C店    BBB—X店    99%    100%   

        D店    CCC—Y店    98%    99%    目標品類100%，其他品類101%，但較貴商品不超過20%，較便宜商品需超過50%

        F店    AAA—Z店    100%    101%    目標品類101%，其他品類103%，但較貴商品不超過40%，較便宜商品需超過30%

        G店    BBB—Y店    100%    101%   

    （1）在同一個區域的A、B、F、G店已進入穩定期，雖然競爭對手不同，但使用相同的跟價指數。

    （2）C店因為屬於調整期，所以給予稍強的跟價指數。

    （3）D店因為新開店，商圈內已經有好幾家競爭對手，所以給予很強的跟價指數。

    4．市調小組工作內容及市調週期

    市調小組工作內容及市調週期如表1-6所示。

    

    表1-6  市調小組工作內容及市調週期

    項    目    內    容    提 交 內 容

    單位    各店現有員工（一年以上工作經驗）兼職    員工基本資料

    配置    各店1名   

    考核    正常工作內容由店長考核，市調獎金考核由價格政策管理小組主管負責    考核表

    教育訓練    （1）熟悉商品品類及商品    訓練課程

        （2）如何進行市調   

        （3）價格政策系統培訓   

    例行市調工作    （1）紅色敏感商品每週兩次    價格

        （2）一級可比商品每週一次    價格

        （3）綠色可比商品每月一次    價格

    其他市調工作    （1）我公司促銷商品市調，每檔期一次    價格

        （2）競爭者促銷資訊，每週一次    價格、活動內容、照片、

        （3）競爭者新品市調，每月一次    品名、價格、廠商

    5．變價原則及流程

    變價流程如圖1-18所示。

    

    圖1-18  變價流程圖

    從圖1-18可看到，賣場商品的變價是由採購提出的，當變價後的毛利不小於零時，該變價的決定權由最高採購主管決定；而當變價後的毛利為負毛利時，該變價的決定權則必須由賣場的價格政策管理委員會來具體核決。

    

本文摘自《供應商大賣場操作實務系列》

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