1.8 賣場對商品的定價原則(1)

    小貼士：通過了解賣場商品的定價原則，便於供應商更好地按照賣場商品定價原則制定出自己的價格策略。

    

    商品的定價既是一門科學，也是對採購專業度和能力的檢驗。定價高了，可能沒人買；定價低了，可能利潤目標完成不了。因此，這個技術和分寸的把握還真是有些難。但是，有些基本原則是應該把握的。

    1．市調定價原則

    “市調”是一切定價的基礎，市調的對象包括“競争對手”及“批發市場”。沒有市調就定價的採購人員是不稱職的。有些採購以商品大組或小組的毛利率指標直接定價，更是大錯特錯，而且是絕對不允許的。畢竟，價格要讓買賣雙方都能接受，必須有市調做基礎。要比競争對手更低價，但以不犧牲公司的利益為前提。

    2．商品結構原則

    在商品結構中，可以按“商品大組”過去30天的“商品銷售額”劃分出A、B、C、D類商品，它們的特性如表1-4所示。

    表1-4  A、B、C、D類商品特性

    分  類    功  能    性  質    品項占比重    銷售額占比重（A）    毛利率指標（B）    毛利額貢獻度

    （A）×（B）

    A類    必需品    目標性

    針對性    10±3%    50±2%    大組毛利率的

    50±10%    25%±2.5%

    B類    選購品    一般性    20±3%    30±2%    大組毛利率的

    100±10%    30%±3.0%

    續表

    分  類    功  能    性  質    品項占比重    銷售額占比重（A）    毛利率指標

    （B）    毛利額貢獻度

    （A）×（B）

    C類    附帶品

    （搭配品）    偶然性

    方便性    65±3%    20±2%    大組毛利率的

    225±10%    45%±4.5%

    D類        襯托性    5±3%    0%       

    總計            100%    100%    大組毛利率    100%

    

    由表1-4可看出：A類商品的銷售量大，占商品大組50±2%的份額，是該大組的“必需品”，顧客採購時有“目標性”或“針對性”，其品項數僅占商品大組的10±3%，價格較敏感。一般零售業的毛利率都較低，毛利率宜控制在商品大組指標的50±10%（例如，大組的毛利率為10%的話，則A類商品的毛利率宜控制在10%×40%=4%及10%×60%=6%之間），而其毛利貢獻度在25±2.5%。

    B類及C類商品的解讀方法與A類商品相同，只是其銷售占比重、功能、性質、品項占比重、毛利率指標及毛利額貢獻度值不同而已。

    以上的毛利率指標只是一種原則，一種參考，實務上還是應以“市調價格”為定價的基礎，即使是A類商品，假使我們的進價特別有優勢，我們也不應放棄應該獲得的利潤。換句話說，個別A類商品的毛利率也不一定受限於以上的原則。

    

本文摘自《供應商大賣場操作實務系列》

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　　 良性的商品是供應商在大賣場生存發展的根本，是一切利益的來源和載體。管好了商品就有了在賣場發展壯大的希望，管不好商品則將失去發展的機會。本書將從大賣場商品管理的有關知識、供應商如何做好新品與單品管理、如何做好陳列與庫存管理、如何做好貨款與費用管理及如何做好商品價格與銷售管理等方面，全方位剖析供應商存在的問題並提供解決辦法，幫助供應商實現高效的商品管理。