小貼士：通過了解賣場商品的定價原則，便於供應商更好地按照賣場商品定價原則制定出自己的價格策略。
商品的定價既是一門科學，也是對採購專業度和能力的檢驗。定價高了，可能沒人買；定價低了，可能利潤目標完成不了。因此，這個技術和分寸的把握還真是有些難。但是，有些基本原則是應該把握的。
1．市調定價原則
“市調”是一切定價的基礎，市調的對象包括“競争對手”及“批發市場”。沒有市調就定價的採購人員是不稱職的。有些採購以商品大組或小組的毛利率指標直接定價，更是大錯特錯，而且是絕對不允許的。畢竟，價格要讓買賣雙方都能接受，必須有市調做基礎。要比競争對手更低價，但以不犧牲公司的利益為前提。
2．商品結構原則
在商品結構中，可以按“商品大組”過去30天的“商品銷售額”劃分出A、B、C、D類商品，它們的特性如表1-4所示。
表1-4 A、B、C、D類商品特性
分 類 功 能 性 質 品項占比重 銷售額占比重（A） 毛利率指標（B） 毛利額貢獻度
（A）×（B）
A類 必需品 目標性
針對性 10±3% 50±2% 大組毛利率的
50±10% 25%±2.5%
B類 選購品 一般性 20±3% 30±2% 大組毛利率的
100±10% 30%±3.0%
續表
分 類 功 能 性 質 品項占比重 銷售額占比重（A） 毛利率指標
（B） 毛利額貢獻度
（A）×（B）
C類 附帶品
（搭配品） 偶然性
方便性 65±3% 20±2% 大組毛利率的
225±10% 45%±4.5%
D類 襯托性 5±3% 0%
總計 100% 100% 大組毛利率 100%
由表1-4可看出：A類商品的銷售量大，占商品大組50±2%的份額，是該大組的“必需品”，顧客採購時有“目標性”或“針對性”，其品項數僅占商品大組的10±3%，價格較敏感。一般零售業的毛利率都較低，毛利率宜控制在商品大組指標的50±10%（例如，大組的毛利率為10%的話，則A類商品的毛利率宜控制在10%×40%=4%及10%×60%=6%之間），而其毛利貢獻度在25±2.5%。
B類及C類商品的解讀方法與A類商品相同，只是其銷售占比重、功能、性質、品項占比重、毛利率指標及毛利額貢獻度值不同而已。
以上的毛利率指標只是一種原則，一種參考，實務上還是應以“市調價格”為定價的基礎，即使是A類商品，假使我們的進價特別有優勢，我們也不應放棄應該獲得的利潤。換句話說，個別A類商品的毛利率也不一定受限於以上的原則。
本文摘自《供應商大賣場操作實務系列》
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