1.5 了解大賣場的品類管理(1)

    小貼士：通過了解大賣場的品類管理方法，幫助供應商結合自身產品特點，打造出生動化的終端陳列方案。

    

    在現有的零供合作中，我們更多地看到一種現象：零售商（買方）與供應商（賣方）大都站在彼此的“對立面”——互相猜忌、互不信任。零供雙方把更多的精力花在讨價還價或對抗上，而很少去註意雙方共同的利益焦   點——消費者。可喜的是，這個傳統已漸漸地被一種較新的觀念打破了。目前，發達國家的消費品零供關系已進化到“合作”的時代。這個“合作”很大程度上是因為受到新觀念——品類管理（Category Management）的催化而加快了進程，最終是為了讓零供雙方及消費者三者都受惠。事實上，一筆買賣只有當商品被消費者從零售商貨架上買走後，銷售才算真正完成。

    採購人員若仍延續傳統的商業習慣，與供應商對抗多、合作少，常常會導致兩敗俱傷的狀況。長此以往，非長久之計。因此，賣場應多與供應商發展深入的合作關系，以形成戰略優勢。讓供應商成為賣場的經營顧問，能夠提供更多的資源給賣場，最終讓消費者獲得更加超值的產品和服務，以此形成一種良性循環——新老顧客源源不斷。

    二十年來，全世界的大型零售商及供應商都把品類管理（Category Management）當作一個重要的課題來看待。大型的食品及日用品的領導品牌供應商，如寶潔（Procter & Gamble）、高露潔（Colgate-Palmolive）等，更熱衷於推廣品類管理。

    美國食品營銷協會（Food Marketing Institute）是一個非營利組織，擁有2 000個企業會員（下屬有20 000多個超市門店），其會員的年銷售額達2 000億美元。此協會的主要任務是根據會員需要，開展研究、培訓、產業關系和公共事務方面的活動，在推廣品類管理上起到了很重要的作用。中國連鎖經營協會與美國食品營銷協會在品類管理的推廣上有著密切的聯系。

    品類管理是實施“高效率消費者回應”（ECR，Efficient Consumer Response）最重要的工具。品類管理對ECR的四大策略（高效率促銷、高效率補貨、高效率的新品推介和高效率的商品結構）具有決定性的影響。

    品類管理在中國的實踐表明：商品結構優化後，沒有生產力的品種將被淘汰，若幹新品種將被引進。雖然總的品類減少了，但整個品類的銷量、銷售額及利潤都會有所增長——庫存明顯減少，企業的經營績效大為提升。所以，我們都應重視品類管理。

    

    

本文摘自《供應商大賣場操作實務系列》

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　　 良性的商品是供應商在大賣場生存發展的根本，是一切利益的來源和載體。管好了商品就有了在賣場發展壯大的希望，管不好商品則將失去發展的機會。本書將從大賣場商品管理的有關知識、供應商如何做好新品與單品管理、如何做好陳列與庫存管理、如何做好貨款與費用管理及如何做好商品價格與銷售管理等方面，全方位剖析供應商存在的問題並提供解決辦法，幫助供應商實現高效的商品管理。