1.4 採購選擇品項有哪些決策依據(1)

    小貼士：通過了解採購選擇品項的依據，便於供應商在新品功能點和利益設定上出台更能吸引採購“眼球”的新品上市方案。

    

    賣場要想增強商品對顧客的吸引力，形成自己的經營特色，就必須選擇適銷對路的商品。從本質上說，賣場就是一個銷售平台，本身沒有任何產出和增值的功能，完全依賴於商品的流轉來獲取利潤。所以，合適的商品結構是賣場賴以生存和發展的基础。賣場在選擇商品時要遵循以下兩個原則：一是商品要與賣場的定位相吻合。是平價原則還是精品原則？服務的是大衆還是高端群體？這本身就為商品的選擇劃定了基調。二是採購的商品要符合顧客需要。既能滿足顧客現在的需求，又能創造和引導潛在的消費需求。隨著科技和生產技術的快速發展，消費類產品的更新率也大大加快，這就要求採購要具備前瞻的能力和對流行趨勢的把握能力。從某種程度上講，只有當銷售動作領先於消費者時才是合理的。

    “凡事預則立，不預則廢。”做任何事情一定要有事先的規劃，才能有好的結果。同樣，商品的選擇也是一項需要提前做相應籌劃的工作。商品組織表就是商品採購工作的原則和指南。商品引進、淘汰行為都要在商品組織表的原則內操作，所有偏離商品組織表的商品採購行為都是不規範、不科學的。編制商品組織表是建立大原則和大方向上的工作，而採購對商品的引進和淘汰行為，則屬於“點”上的具體操作。前者是後者的指導，後者則是前者的具體分解和落實。所以說，採購引進、淘汰商品應該是一個科學的行為，而不是主觀的臆斷，是要依賴一定數據做決策的。一般而言，商品的引進或淘汰，通常會考慮以下幾個因素：

    1．商品賣點

    簡單地說，就是基於商品本身具有哪些能滿足市場和消費者的吸引點，以及在分類商品里的定位如何，能否與其他商品之間形成互補和聯合，最大化地產生銷售價值。通常，採購都會根據顧客需求和流行趨勢，對現有的銷售數據進行分析，在商品組織表的框架下去做出淘汰引進的計劃。從某種角度而言，商品組織表是分類的概念，並不是指具體的特定某個商品，它是指構成商品小種類的單品需要具備哪些共同的特質。例如，100%纯果汁，這就是一個小分類的概念，它沒有特指××牌××味道××規格的一個具體商品，而是根據果汁含量濃度100%而劃分的一個小類別，凡具有這個特質的商品都可以劃歸到這個分類中來。在這個小分類中，必然有很多品牌的許多規格和口味的單品供選擇。因此，採購要根據顧客的需要和銷售表現來做篩選，最終確定最符合顧客需要和銷售產出的商品組合。

    

    

本文摘自《供應商大賣場操作實務系列》

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　　 良性的商品是供應商在大賣場生存發展的根本，是一切利益的來源和載體。管好了商品就有了在賣場發展壯大的希望，管不好商品則將失去發展的機會。本書將從大賣場商品管理的有關知識、供應商如何做好新品與單品管理、如何做好陳列與庫存管理、如何做好貨款與費用管理及如何做好商品價格與銷售管理等方面，全方位剖析供應商存在的問題並提供解決辦法，說明供應商實現高效的商品管理。