1.3 賣場如何進行商品汰換管理(2)

    下面舉個具體的商品例子來說明商品組織構成的概念，如圖1-2所示。

    

    圖1-2  商品組織構成圖

    圖1-2的說明如下：

    （1）假設整個圓形表示一個具體的分類：100%純果汁。

    （2）每個扇形區隔表示分類的口味細分。

    （3）扇形區旁的數字表示該口味的具體商品數量。

    （4）A、B大小圓形表示商品的不同重要程度。

    A：此口味的核心單品（最好賣的，不輕易淘汰的）。

    B：此口味的配套單品（一般銷售，可根據需要調整）。

    2．賣場優化產品毛利結構的需要

    利潤是一切商業組織追求的核心，是一切商業行為的根本。要想確保賣場的贏利水平，首先就要從優化商品的毛利結構入手，利用低毛利的商品吸引消費者，利用高毛利的商品為賣場賺取利潤。通過新品引進，可以對賣場現有的商品利潤結構進行調整，讓賣場始終保持一個較高的贏利水平。

    3．市場精細化的要求

    消費者的消費需求是需要不斷刺激的。大賣場要想引導消費者，不斷創造新的消費需求，就必須通過商品汰換來實現。而新品汰換的一個重要原則，就是判斷該產品在功能和理念上是否具有前瞻性，是否能吸引消費者的眼球。在市場需求越來越細分化的今天，要想滿足不同的消費人群，就必須在了解各類消費人群不同消費需求的基礎上，對現有商品結構進行有針對性的調整。

    另一個方面來說，商品引進與汰換工作不只是賣場單方面的事。新品是廠商研發推廣的，賣場只是其中的一個媒介，起到將產品傳遞到顧客手中的橋梁作用。在賣場引進與汰換的過程中，經銷商（廠商）的行為也會影響到新品引進與汰換的質量。歸納起來，經銷商（廠商）應從以下幾個方面讓自己的新品申報工作進行得更為順利：

    （1）資料的完整性

    廠商應該提供的新品資料包括報價單、新商品介紹、市場分析、推廣計劃等。資料愈完整，愈能體現新商品的特性和優勢，使賣場採購能夠在最短時間内接納新商品，並對它產生完整、深刻的印象。同時，專業的推廣計劃能使採購對引進後的銷售業績和收益有一個大體的預估值。總之，所提供的資料越完整越好，並要盡一切可能讓新品具體化、清晰化、數據化，只有這樣，才能讓採購對與供應商的談判更有興趣。那種只提供一份報價單就想進新品的廠商（經銷商）通常會抱怨申報新品太難，其很重要的一個原因就在於採購對供應商推出的新品根本不了解、沒興趣，自然也就不會讓談判繼續下去了。

    （2）業務人員的專業素質

    通常廠商推出的新商品，一定是具備某些不同於老品或競品的特性，即新的“賣點”。尤其是對於家電、百貨類的功能性商品，其專業要求又會更高。因此，在申報新品時，廠方派出的業務人員一定要以專業形象出現——能夠清楚、生動地闡述所有有關新品的問題，並迅速向賣場採購傳達準確的產品信息。如果廠方的業務人員自己都搞不清新商品的優勢和賣點，那將給新品申報增添人為的阻力。所以，人的因素尤其要引起經銷商（廠商）的註意。

    （3）及時跟進

    新品申報是一個連續的過程，僅僅是送送資料、談兩次、打幾個電話是遠遠不夠的。首先，採購每天會有大量的工作要做，其中自然包括審查許多廠商申報的新品，怎麼可以讓其只關註你的新品？其次，在投入賣場之前的新品只屬於廠商，賣場當然不會有銷售業績的壓力，又怎麼讓其有緊迫感？再次，某廠商的新品在競争店的進場銷售情況如何、上市推廣火爆與否，採購當然沒有廠商自己清楚，不緊不慢也是自然。因此，廠商正確的做法就是：派專人持續跟進新品申報工作。既要了解在該賣場的進度，也要向採購不斷傳遞競争店的信息，尤其是對自己有利的信息，信息最好是數據化的，目的就是要讓採購有壓力感，有損失業績、損失利潤的緊迫感。只有採購著急了，你的新品才會“有戲”。所以，報新品不要偷懶，要有耐心。

    以上從賣場和廠商兩方面對新商品的引進和汰換工作作了詳細的闡述，主要是為了讓供應商及有關人員了解賣場内部新品申報的運作規律與狀況，以便能夠有針對性地採取相應措施，提高工作成效。當然，最終目的是為了將商品的引進與汰換工作做得更完善，提供更有價值的商品，更好地滿足顧客的需要。

    

本文摘自《供應商大賣場操作實務系列》

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　　 良性的商品是供應商在大賣場生存發展的根本，是一切利益的來源和載體。管好了商品就有了在賣場發展壯大的希望，管不好商品則將失去發展的機會。本書將從大賣場商品管理的有關知識、供應商如何做好新品與單品管理、如何做好陳列與庫存管理、如何做好貨款與費用管理及如何做好商品價格與銷售管理等方面，全方位剖析供應商存在的問題並提供解決辦法，幫助供應商實現高效的商品管理。