二、自我修煉：如何打造“内環境”（1）

    1?銷售人員必須具備的五個特質

    現在我們知道了，成功的銷售和溝通，就是心靈的修煉加上技巧不斷積累的總和。技巧我會在後面講，第一章我們主要講心靈的修煉。想讓你的客戶喜歡你嗎，想打開客戶的溝通之窗嗎？那是肯定的，你沒有理由不想。那麼，從現在起，你就要修煉自己内在的心靈環境。

    美國鋼鐵大王安德魯·卡内基的成功之處，就是因為他心態好，善於發現別人積極的一面，因此他容易與人溝通，與任何一位合作者都能非常和諧地相處。我們說，銷售人員要想提高自己的溝通能力，要想取得好的業績，就要向安德魯·卡内基學習，要具備五個方面的特質。

    第一個是同情心。通俗地說，就是換位思考，是要站在對方的立場上為他著想。當你去和客戶溝通時，要把自己當做客戶。倘若你沒有同情心，那麼，你沒有講清楚，客戶不接受，這是正常；如果你沒有服務好，客戶投訴你，那也是正常。培養同情心並不難，人每天都要幹兩件事，消費和銷售，要麼你把東西賣給別人，要麼別人把東西賣給你。所以，不妨回憶一下，當別人推銷東西給你時，你是什麼反應？那麼下一次，當你去和客戶溝通時，也要用這種反應去理解你的客戶。

    第二個是服務的能力。在前面我們就講到了，溝通不僅僅只存在於成交前，也包括成交後的服務。成交只是在銷售中走了50%，還有50%就叫服務。我跟我公司的員工講，你們賣光盤，都是400元、670元這樣的價格，這當中不僅僅包括產品的價值，也包括服務的價值。賣的時候，你跟客戶承諾，有什麼問題就找我，話講得很漂亮。可是當別人向你售後咨詢時，你卻問：“誰呀，又不是我賣給你的。”想想會怎麼樣，死定了，是不是？下一次別人肯定不會找你買。當然，我這只是作個假設，事實上在我們公司很少出現這種情況，我們公司都要求每個銷售人員定期整理自己的客戶資料，做好售後服務。

    第三個是意志力。我們每天都要面臨50次以上的拒絕，要作50次以上的無效溝通。面對這種情況，如果你就此放棄，或者把氣撒在客戶身上，你就永遠都沒有成功的機會。聰明的做法是立即調整心態，帶著熱情和自信去和下一個客戶溝通。如何轉換心態？要告訴自己：太好了！銷售本來就是從被拒絕開始的，不是嗎？客戶拒絕了我，說明我還有成長的空間，我還可以做得更好。相反，如果你一打電話，客戶就說買，那才叫不正常。沒有拒絕，哪來的銷售呢？嫌貨人才是買貨人嘛。所以我們不要怕拒絕，要培養自己的意志力。

    第四個是自信心。自信心是銷售人員的靈魂。我就經常跟自己的員工講，對我們的“行動日志”這個產品一定要有信心。如果李踐老師的行動日志用得不成功，李嘉誠怎麼會看中他？怎麼會有行動成功的今天呢？所以在銷售產品前，在與客戶溝通前，你先要找到充足的理由來驗證你的產品，對自己的產品具有強大的自信心。

    最後一個是忠誠。你要忠誠於你的選擇，忠誠於你的公司，忠誠於你的家人，忠誠於你的客戶，忠誠於你自己。

    

本文摘自《溝通技巧》

---

　　 溝通是不僅僅是一種銷售技巧，也是成為“世界上最偉大的推銷員”所必須具備的一種能力，更是人生成功的一項必不可少的技能。人生無處不推銷，人生無處不溝通。各行各業，其實都是一種廣義上的推銷。一個人不善於溝通，不懂得推銷，就會先輸一招。不管你處於何種行業，不管你身在何種職位，你都要懂得推銷你的思想，推銷你的觀念，推銷你的點子，推銷你為人處世的能力，讓別人接納和認可你。
　　本書是唐朝老師數十年的經驗之談，它不僅僅是教會大家溝通的技巧，更多地是讓大家掌握一種主動溝通、推銷自己的思維，它將幫助你獲得更好的業績以及更美好的人生。　　本書不僅僅適用於銷售人員，也適用於所有的職場人士。