一、溝通：獲取成功的捷徑（5）

    開啟他心靈的鑰匙在哪兒？理解、尊重、了解需求、換位思考，等等。還有什麼？服務和愛。中國有一句話叫“將心比心”，你只有用愛心去對待你的客戶，才能找到打開溝通之窗的鑰匙，達到銷售的目的。

    很多人問我：“小唐，8年來，你銷售第一的秘訣是什麼？”我告訴大家：“就一字，那就是‘愛’。”生活中有許許多多關於愛的故事感動著我們。成功銷售的捷徑，也是這個“愛”字。愛是廣博的，當我們將自己的銷售行為註入愛時，可以助你無往不勝。這就是我經常講的，銷售的捷徑就是跟自己的心溝通，讓愛的陽光由自己的內心向外撒播，照亮客戶、照亮成功銷售的星光大道！

    我從一名列車長變成一名銷售員的那年——1999年，那時的昆明，比不得今天的上海、廣州和北京。那時，沒有任何人走出墓園去銷售過墓地，我是第一個走出墓園去銷售墓地的人。

    那時候很傻，沒有任何人教過我如何賣墓地，沒有任何人教過我銷售技能和銷售技巧。我不知道去哪里找客戶，於是我來到金陵公墓的代售點，在那里等了兩個小時，終於等到一家人。我跟了他兩條街，無論我說什麼，人家說得最多的一句話是：“你給我滾遠一點兒，我們家的事與你無關。”

    那年的6月18日，我來到了西嶽廟幹休所。等到叔叔阿姨們打掃衛生時，我走了進去。是五個老人，三男兩女，用笤帚把我打了出來。我一路走，一路哭，我問我自己，我需要回去嗎？

    終於，在那年的8月1日，我帶著我的兩個主管，穿著青年志願者的衣服，來到西嶽廟幹休所。幫那些叔叔阿姨免費洗油煙機，等了兩個多小時，終於有一位阿姨，把她的油煙機給我們洗。當要挽起袖子去洗時，一個叔叔跳出來說：“滾遠一點，看見你就不吉利。”

    我沒敢哭，也沒敢笑。這時，另外一個叔叔說：“小唐，把油煙機擡過來，我家是住這邊。”

    我們笑眯眯地把油煙機擡過來，洗了兩個多小時，終於有一個阿姨拿出四個蘋果，端出來四杯水。我安慰我的同伴說：“咱們洗，總算有阿姨認可我們了。”

    就這樣洗了一個禮拜的油煙機，洗出了84萬的銷售業績。那時候我終於明白了，銷售要像這樣去做。所以，每到九九重陽，每到節假日時，我就帶著老人去玩、去爬山、去唱歌、去跳舞、去打球，慢慢地接觸老人，慢慢地把墓地賣出去。

    我開始知道了，溝通不單是話術，不只是把話說得漂亮，更重要的是，要去了解和熟悉你的客戶，要在你的溝通過程中註入愛，去了解客戶真正的需求，並努力去滿足。

    亞歷山大王有一匹烈馬，所有的騎手都被它摔了下來。有一位聪明人走過來在馬鞍下找出一根鉚釘，正是這根鉚釘使得馬這般暴躁。他就這樣馴服了這匹馬。

    有許多事情我們做不好，道理都是一樣的：我們沒能找到那根紮人的“鉚釘”。“鉚釘”就是人心。著名的心理醫生威爾森說：“愛心有時就像是一顆火種，它會點燃一個人的心靈，在喚起他人的愛心的同時，也會照亮你自己。”成功的溝通不是把話說得多漂亮，而是要獲取人心。

    我常說：“溝通是一粒種子。”那麼，各位想一想：種子要想長成參天大樹，需要什麼樣的環境？要有好的土壤、要有陽光，還要什麼？——還要水呀。溝通也是一樣，只不過，溝通的種子不是植物學上的種子，它是一顆情感的種子，要想讓這顆種子長成參天大樹，必須打造好我們的心靈環境。

本文摘自《溝通技巧》

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　　 溝通是不僅僅是一種銷售技巧，也是成為“世界上最偉大的推銷員”所必須具備的一種能力，更是人生成功的一項必不可少的技能。人生無處不推銷，人生無處不溝通。各行各業，其實都是一種廣義上的推銷。一個人不善於溝通，不懂得推銷，就會先輸一招。不管你處於何種行業，不管你身在何種職位，你都要懂得推銷你的思想，推銷你的觀念，推銷你的點子，推銷你為人處世的能力，讓別人接納和認可你。
　　本書是唐朝老師數十年的經驗之談，它不僅僅是教會大家溝通的技巧，更多地是讓大家掌握一種主動溝通、推銷自己的思維，它將說明你獲得更好的業績以及更美好的人生。　　本書不僅僅適用於銷售人員，也適用於所有的職場人士。