一、溝通：獲取成功的捷徑（4）

    “我已經從一個會欣賞我說話的人那兒買了一輛車，當我驕傲地談起我的兒子時，他會認真地傾聽。喬，你當時並沒有聽我說話。”客戶這樣對他說。

    一瞬間，喬·吉拉德知道了，他犯了一個愚蠢的錯誤。他誠懇地向客戶道歉：“如果你是因為這個原因而不在我這裡購買，那麼我非常理解你。換上我自己，我也會這麼做的。不過，你可不可以幫我一個忙？如果有一天你再次光臨，給我一次機會，讓我證明我是一名好聽衆。當然，如果你從此以後都不再登我的門，我也不會怪你的。”

    奇迹發生了。三天後，這位客戶再度光臨，這一次，喬·吉拉德用百分之百的熱情迎接了他，也順利地簽下一筆單子。

    從這個例子中，你們學到了什麼？決定客戶購買的，並不單純是溝通技巧。它還包括很多内在的因素：愛、尊重、熱情、感染力，等等。但遺憾的是，很多公司、很多人、很多書籍、很多光盤，都在強調技巧、話術這些外在的東西，甚至有不少人把溝通等同於話術，這樣很容易讓銷售走進死胡同。

    實際上在銷售和溝通當中，有個内規則和外規則的問題。而且，往往内規則所占的比例為80%，而外規則所占的比例為20%。也許你不太理解：這怎麼可能？那麼讓我們往下看，一名頂尖級的成功銷售人員，他應該具備哪些特質？我們通過統計，得出的結論是他必須具備以下23種特質：企圖心、目標感、熱情、自信、執著、堅持不懈、勇敢和冒險精神、感恩責任心、付出、勤奮、激情、愛心、耐心、技巧、感召力、感染力、親和力、魄力、團隊精神、學習力、行動力、執行力、影響力。

    讓我們來數一數，如果用A來表示外在的特質，用S來表示内在的特質，有多少個S，有多少個A？結論是很明顯的，A所占的比例為80%，S所占的比例只占20%。往往一名銷售人員，溝通得好不好，業績做得好不好，80％取決於内在的特質。但很多人都在追求外在的特質，都單純地強調技能和技巧。各位，永遠記住：技能和技巧只是工具，唯有愛和精神才會永恒。内動力才能讓自己在銷售的路上走得更好、更遠；心靈環境好了，與客戶交流時才具有最強的吸引力和感染力！

    如果說技巧是一個銷售人員有效溝通所必備的“武功”的話，那麼，心態就是界定你是否武藝超群的“内功”了。先要有待人處世、迎接挑戰的正確態度，才能在與客戶的溝通中打動客戶，並獲得良好的業績。心中有個小太陽，你才能把別人照亮！

    

    4?成功的溝通是要獲取人心

    一把牢固的大鎖挂在大門上，一根鐵桿費了九牛二虎之力，還是無法將它撬開。鑰匙來了，他瘦小的身子鑽進鎖孔，只輕輕一轉，大鎖就“啪”的一聲打開了。

    鐵桿奇怪地問：“為什麼我費了那麼大力氣也打不開，而你卻輕而易舉地就把它打開了呢？”

    鑰匙說：“因為我最了解他的心。”

    從這個故事裡，我們學到了什麼？溝通是指向人的内心的，每個人都有自己的内心世界，每個人的内心都像上了鎖的大門，你只有了解了他的心，了解他的内心需求，才能找到開啟他心靈的鑰匙。

本文摘自《溝通技巧》

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　　 溝通是不僅僅是一種銷售技巧，也是成為“世界上最偉大的推銷員”所必須具備的一種能力，更是人生成功的一項必不可少的技能。人生無處不推銷，人生無處不溝通。各行各業，其實都是一種廣義上的推銷。一個人不善於溝通，不懂得推銷，就會先輸一招。不管你處於何種行業，不管你身在何種職位，你都要懂得推銷你的思想，推銷你的觀念，推銷你的點子，推銷你為人處世的能力，讓別人接納和認可你。
　　本書是唐朝老師數十年的經驗之談，它不僅僅是教會大家溝通的技巧，更多地是讓大家掌握一種主動溝通、推銷自己的思維，它將幫助你獲得更好的業績以及更美好的人生。　　本書不僅僅適用於銷售人員，也適用於所有的職場人士。