從死亡邊緣到大放異彩（5）

    其次，讓教授與客戶經理深入交流。教授到中歐來，要對客戶經理作一對一的培訓，總量必須作足6小時。教授會介紹課程設計理念、內容，課程的特點，對企業有哪些說明，而且還會傳授如何針對不同企業使用不同的介紹方法。此外，教授要重點介紹自己的簡歷。在宣傳冊上，一個初級的培訓師也能被描述成大牌教授，但教授個人的經歷、經驗、職業發展的歷程是無法炮制的。比如，他給多少跨國公司作過培訓，有什麼咨詢行業經驗，發表過什麼成果。這番內容，能讓信息量大大增加。

    工夫做到這一步，沒人比我們更懂得課程營銷了，好像客戶經理是教授一樣。於是，很多客戶在短時間內就能建立對中歐的信任。

    商學院有一個環環相扣的關係：課程是教授生產的，教授的質量決定課程的質量，課程的質量決定客戶的滿意度，客戶的滿意度決定了課程未來銷售量。在教學環節，中歐對課程設計的合理性、教授的質量把關很嚴格；而在銷售環節，客戶經理必須把這些內涵完整地傳遞給客戶。

    中歐EDP部門的客戶經理達到什麼水平呢？我可以舉一個例子。

    曹淑溧是EDP最出色的客戶經理之一。她的自信和對職業的忘我，讓整個組織為之驚訝。比如，要推銷董事會管理課程，她居然把這門課的教材通讀了一遍，後來又旁聽了一遍課程。她不是為了賣課程而賣，而是去真正理解這門課。所以，她和廣東、浙江的民營企業接觸時，和老總完全是“聊天”，平等地對話。

    步步高的老總段永平和她聊資本運作，聊公司價值，聊當時鄭百文的公司被“ST”，聊銀行管理。和企業家如此深聊，她能說得頭頭是道。在她的叙述過程中，企業管理者已經學到東西了。事後，很多客戶打來電話：“中歐真不簡單，你們的客戶經理都是年輕的專家！”

    她最終的銷售境界是：國內企業把自己的報名表、預算額度表交給她，請她來決定，培訓什麼人，上什麼課。這等於是把公司的培訓大權交給了她。她對企業的了解和對課程的了解，贏得了企業的信任。很多客戶問她：“小曹，你給我們建議，該選什麼課？”而且她在得到這個特權後，認真為企業考慮，贏得了更大的信任。

    這是真正的顧問式銷售，真正為企業著想，為企業找到解決方案。我要求客戶經理就要達到這種水平。我還力圖在部門內形成讀書的氛圍，以懂得多為榮，鼓勵大家掌握細節。懂細節者是內行，只有內行者才能是專業者，最終成為專家。

    培育出這樣一批頂尖的客戶經理，是EDP部門對學校的一大貢獻。

    

本文摘自《亞太第一商學院的傳奇創業史》

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　　 我們要有自己的MBA學校！這是改革之初的呐喊。
　　我們要有自己的世界一流的MBA學校！這是市場化中國的呐喊。
　　從草創之初，在教育特區的艱難起步、沖破體制的大膽?試，到獲得認可的初見光明，商學院市場化的運作初見成效，中歐國際工商學院的名字開始響彻世界。2005年，英國宣佈，中歐畢業的mba無需申請即可進入英國工作。
　　這所亞洲排名第一的商學院，它的使命，是讓商業教育“文藝复興”。