從死亡邊緣到大放異彩（4）

    給客戶經理“追加投資”

    要把課程賣得好，有兩個訣竅：先要了解所服務的客戶，還要了解自己的產品。於是，我和斯蒂芬制定了一系列舉措，在客戶經理身上下工夫。

    這一年，我們專門招聘了四五個客戶經理，EDP部門人數達到十幾人。我進行了創新，讓他們根據區域和行業來劃分。在作課程推廣和銷售時，我接觸了很多跨國公司，除了對他們的人事、培訓有所了解，對他們的業務模式、分銷模式也進行了了解。我和醫藥企業的總裁、總監交流後，知道了他們銷售醫藥的模式。羅氏、輝瑞、施貴寶都是讓醫學學士、碩士甚至博士來銷售藥品和儀器。他們既是銷售代表，又是顧問，要告訴客戶如何用藥，如何協調，如何進行培訓。這批受過良好教育的銷售代表對提升公司業績作出了貢獻。

    他們的成功模式對我很有啟發，我決定借鑒。首先我們從形式上學習跨國醫藥公司，先按區域分，把中資企業分為北區（又細分為北京、非北京）、南區，分別安排客戶經理並設定指標。這就好比把軍隊分成軍區來管理一樣。然後，我們根據課程經理的擅長來劃分，有的人銷售財務金融，有的人銷售市場課程。之後，我們又劃分行業，讓每人固定負責一個行業，使其領域知識、關註度、前瞻性都更為專業，成為相對資深的信息專家。這樣一來，無形之中，銷售課程的成功率提高了。

    我們的很多客戶經理都有洋學位，都是可以去高校做老師的料，但到了中歐就是行政人員。他們本身基础就好，經過行業細分，其素質更是高了幾個層次。我可以說，國內高校的教授可能還沒有中歐一個銷售人員熟悉某個行業。

    在這個基础上，我們對客戶經理進行了“追加投資”。

    首先，強化先期準備的理念。我和斯蒂芬親自作培訓，向職員傳授經驗，經常弄到很晚。針對90年代中期很多跨國公司的人力資源總監和副總裁都是老外的情況，我們要求客戶經理先浏覽這些跨國公司的英文網站，然後搜索相關的媒體報道和評論，最好也是英文的，全面、彻底地理解這家公司的現狀、面臨的問題和發展方向，遇到不熟悉的地方還要向他人咨詢，尤其是請教業內的專業人士，最後形成觀點性的東西。這樣，與企業家交流時，就遊刃有餘。哪怕你當時表達的語言不順畅，但你有你的思路和判斷，他們還會覺得你的觀點和見解有價值，讓他們眼前一亮，不敢小觑中歐。

    中歐的客戶經理，與其說是賣課程，不如說是賣知識產品。英國有句老話：You sell knowledge products，you should be knowledgeable.（你要賣知識產品，你就要知識淵博。）在這方面，我要求員工能深刻理解課程介紹，倒背如流，然後再現場發揮。

    

本文摘自《亞太第一商學院的傳奇創業史》

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　　 我們要有自己的MBA學校！這是改革之初的呐喊。
　　我們要有自己的世界一流的MBA學校！這是市場化中國的呐喊。
　　從草創之初，在教育特區的艱難起步、沖破體制的大膽?試，到獲得認可的初見光明，商學院市場化的運作初見成效，中歐國際工商學院的名字開始響彻世界。2005年，英國宣佈，中歐畢業的mba無需申請即可進入英國工作。
　　這所亞洲排名第一的商學院，它的使命，是讓商業教育“文藝复興”。