熱血遭遇冰封市場（7）

    EDP部門規定，以拜訪報告為準統計員工的工作量，如果拜訪了三家只寫一家，那就算一家。如果在某次會議、論壇上遇到了客戶，談得不錯，那麼也可以寫入《接觸報告》，因為確實接觸過了。

    有趣的是，在90年代中期，國企和民企似乎都不需要培訓。

    國有企業的老總常常認為，他們有自己的管理模式，用不著西方那一套。企業日子挺好過，幹嗎要學習老外的東西？“你們搞的（東西）不太實用。”某國企老總說。

    我們的客戶經理頂著烈日，冒著大雨，一家一家拜訪。跑了十幾家企業，可能只有一兩家有所反應。一次不成，客戶經理就跑兩次，或者一遍遍打電話，說到電話聽筒都燙手。人心都是肉長的，很多國有企業礙於面子，購買了我們的課程。

    而民營企業這邊，“中國制造”剛剛找到感覺，生意好得來不及做，產品大量出口。曹淑溧是部門里最得力的客戶經理，也是EDP的金牌銷售冠軍。她挨個給企業打電話，上門拜訪。對於民企，她的第一感覺是：這些老闆的身家都幾個億了，卻不知道管理為何物，也從來沒聽說過國外有專門研究管理的商學院，不知道管理已經成為一門重要學科。所以他們接待曹淑溧時，首先問：你是幹嗎的？中歐是什麼？在聽完我們的普及知識後，他們會驚訝地說：“管理還是門學問？還用得著專門去學？”

    這樣的現狀，逼得中歐的員工自己摸索了一套方法。首先，中歐的客戶經理仔仔細細地介紹中歐的背景，介紹管理學科的發展，無償“傳道”。第二步，針對企業所處的行業來談。比如對一個生產型的企業，客戶經理就介紹生產類課程，分析生產中的各個環節。在這個過程中，必須讓老闆意識到，只有那些擁有幾十年制造業經驗的教授，才有資格給他們講生產。之後，再挑選一到兩位最有名的教授，逐一介紹他們的資歷，讓民企老闆們感到：中歐教授的資歷是世界級標準的，是國內其他高校無可比擬的。

    很多時候，縱然費盡唇舌，對方的感覺還是中歐太“陽春白雪”了，帶著西方的高貴血統，自己“高攀”不上。很多客戶只是禮貌地把中歐的員工送出門。

    了解中國企業發展脈絡的讀者可能知道，企業有一個發展的過程，對培訓的需求不是一蹴而就的。簡單說，在90年代，下海是“做生意”，其意思就是轉手買賣。中國的老闆還沒有變成企業家，還不能像一個企業那樣，為顧客創造價值，提供產品、服務、體驗。他們沒有長遠規劃，談不上戰略，更不會考慮用創新來實現產品和服務的差異化，還處於一種極其初級的階段。於是乎，老闆們對管理沒興趣，也不會想到完善智力結構、建立制度、保障企業高效運轉……

    不過，在企業家心裡，已經埋下了中歐的種子。多年後，當他們遇到發展的天花闆，他們會想到中歐。我曾驚訝地發現，這些企業家會不由自主地吸收我們的思想。比如，遇到其他培訓機構時，他們會學我們的語言，問教授是什麼資歷，教授有哪些組合。也就是說，中歐的銷售人員已經給企業家樹立了一種標準。

    

本文摘自《亞太第一商學院的傳奇創業史》

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　　 我們要有自己的MBA學校！這是改革之初的呐喊。
　　我們要有自己的世界一流的MBA學校！這是市場化中國的呐喊。
　　從草創之初，在教育特區的艱難起步、沖破體制的大膽?試，到獲得認可的初見光明，商學院市場化的運作初見成效，中歐國際工商學院的名字開始響彻世界。2005年，英國宣佈，中歐畢業的mba無需申請即可進入英國工作。
　　這所亞洲排名第一的商學院，它的使命，是讓商業教育“文藝复興”。