熱血遭遇冰封市場（6）

    到了第二年，EMBA部門意識到，政府官員也是重要的生源，所以拜訪政府的力度加大了，EMBA職員幾乎跑遍了政府相關委辦局的人事部門。這時候，時任金橋開發區總經理的朱曉明先生，剛被任命為上海市政府副秘書長兼市對外經濟貿易委員會主任。一到任，朱曉明先生就鼓勵幹部加強學習，不斷提高自身素質。他要求外經貿委所有領導和幹部（包括自己）國內出差一律坐經濟舱，並以身作則，帶頭執行，節省下來的費用用於支付幹部的學費。當中歐李家鎬院長、張國華副院長上門介紹相關課程時，朱曉明先生非常支援，召集了上海市外經貿委所屬所有外貿公司的總經理和有關負責人開會，要求推薦總經理、副總經理、機關處級及處級以上幹部報考EMBA。朱曉明在市外經貿委工作8年，外經貿委處級以上的幹部基本上都達到了研究生的水平。政府官員樂意去嘗試報考陌生的MBA、EMBA，無疑是令人振奮的信號。

    或許是從一開始就與中歐結下“善緣”，朱曉明先生後來成了中歐國際工商學院的院長。從很多方面看，他都是院長候選人中的首選。這一結局如天造地設。

    EDP：員工“逼上前線”

    如果把EDP業務比喻成一棵大樹，客戶拜訪量就是根基所在，一切業務都建立在這個根基上。通俗地說，大樹在地下的根系越是繁茂，地面上的樹冠就越高大。這里隐藏著一種邏輯關係：約訪量決定拜訪量，拜訪量決定銷售量，這樣層層遞減，最終的成功率打了好幾個折扣。當然，拜訪量越大，成功率肯定越高。

    EDP的業務難以打開局面，我和同事們固執地認定，是自己努力不夠。我們拼命給自己加壓，發瘋似的擴大基數來提高成功率。作為一家商業教育機構，我們的本質依然是勤勞。勤勞能致富，勤勞肯定能改變局面。

    EDP部門的員工大部分是客戶經理，主要負責銷售課程，日常工作就是主動出擊，積極拜訪客戶。客戶按照地域和行業劃分，每個客戶經理都有自己的明確目標和範圍。職員的個性必須是積極主動，充滿活力。如果一個人不願意溝通，膽小自閉，那麼他很難在這個組織中表現優秀，更不能撬開一個新市場，把中歐推銷出去。

    具體說來，不管刮風下雨，客戶經理每月必須拜訪20家客戶，全年拜訪200家客戶。從數字來看，任務並不很重。因為一些跨國公司創造了更高的紀錄，每人每月可以拜訪40~50家客戶。但他們的計算方法是不同的，假設去一家醫院，可能他要拜訪藥房主任、後勤採購科科長、院長甚至某個醫生，由於這些受訪者來自不同的職能部門，見5個人就算5家客戶。我們不是這樣，見一個企業的人力資源總監、培訓經理或者財務總監，都只算一個客戶。

    為此，我們設計了相應流程和制度。我們要求員工先發傳真、Email預約，確認之後上門拜訪，甚至上門之前先把材料發過去，讓他們有初步了解再登門拜訪。回到學院之後，員工要馬上寫《接觸報告》，記錄整個過程：接觸了誰，談了些什麼，從什麼角度跟進，要提供些什麼材料，什麼時候再溝通等等，把有價值的信息都記錄在案。每個員工要拜訪那麼多客戶，如果不加以記錄，就會導致效率降低，忘記或者混淆具體情況。

    

本文摘自《亞太第一商學院的傳奇創業史》

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　　 我們要有自己的MBA學校！這是改革之初的呐喊。
　　我們要有自己的世界一流的MBA學校！這是市場化中國的呐喊。
　　從草創之初，在教育特區的艱難起步、沖破體制的大膽?試，到獲得認可的初見光明，商學院市場化的運作初見成效，中歐國際工商學院的名字開始響彻世界。2005年，英國宣佈，中歐畢業的mba無需申請即可進入英國工作。
　　這所亞洲排名第一的商學院，它的使命，是讓商業教育“文藝复興”。