第三節走出去，引進來

　　規模化經營的做法很快就讓李月震嘗到了甜頭，就連說起話來底氣也足了許多。有了幾家店，在業內闖出一些名頭，李月震就開始去找陽谷最大的國營電纜廠——陽谷電纜廠談合作。
一進門的時候，人家對他還只是禮貌性地客氣一番，原以為李月震無非就是來要點散貨，可李月震一開口就把人家的經理給吓住了。
“我打算要78萬塊錢的貨，不知道你們這里有沒有？”
聽到這句話，經理的臉色都變了，一口氣拿78萬塊錢的貨，這在當時可是筆天大的生意啊，極少有哪個經銷商能有這樣的實力。經理知道李月震不是個隨便開玩笑的人，既然說要這麼多的貨，那基本上就可以認為他是帶著錢過來的了，於是趕緊和李月震商談好了返點，並約好了交貨日期。
李月震這麼做當然有返點優惠的因素所在，一次性進的貨越多，返點越高，平均成本就會就低，必然可以提高銷售利潤。但他更主要的目的是展示實力，讓廠商不敢怠慢，從而提高在行業內的地位，讓自己以後在行業內能有更多的話語權。
隨著業務規模越做越大，李月震和廠商談判的底氣也越來越足，因為廠商都怕失去這個渠道，給出的條件也越來越好，店里的貨品質量也隨著形勢水漲船高。為了和競爭者有所區別，讓客戶知道自己賣的貨質量更好，李月震走起了高端路線。他讓廠商出具資質證明擺在樣品旁邊，還在牆上挂了一些地方領導到廠里視察的照片，讓客戶知道自己的貨都是從哪兒進的，質量是有保證的。
當時幾乎沒有人會像李月震這麼做，也沒有能力這樣去做，而李月震不但做了，還把這些都寫到了與廠商簽訂的合同里。他又一次引領了風氣，“玩”出了新花樣。本來這些宣傳手段應該是廠商為了提高自己的產品辨識度而主動採用的辦法，結果卻是李月震這個經銷商先想出來的。也許從那時起，李月震就已經在嘗試著換位思考，思考著如果自己是廠商的話該如何去做。當時李月震的心裡，一定為自己的未來做好了規劃。
這樣做效果極佳，李月震一下子就把自己所銷售的產品從魚龍混雜的電線電纜市場中區分出來。這些經驗也同樣得到了延續，後來李月震自己真的成了生產商，同樣非常註重這一點，特意給自己的產品準備了一套完備的資質證明，讓客戶認可自己的品牌。
擴張，上規模，拿到更低的進貨價格，獲取更高的利潤，再擴張……李月震借此形成了一個良性循環，春風得意。
然而這時候，危機也在悄悄醞釀。一些生產商看到電線電纜的市場前景一片光明，紛紛到濟南開設門店。不多時日，泉城遍地都是銷售電線電纜的門店，市場漸漸飽和。
生意不好做了。李月震的一些“花樣”原本還能保持一些競爭優勢，但那些辦法可不存在什麼專利，很快就讓別人山寨了去。而且這些“花樣”又不用花錢買，拼的就是硬實力，只要肯下本就能做得比李月震更好。
在同質化競爭日益嚴重的情況下，市場必定會逐漸轉化為價格戰，雖然店面還在盈利，但李月震實在不想在這片“紅海”中搏殺，他第一次動了“走出去”的念頭。當年李家的第一桶金就是李文亮從佳木斯帶回來的，現在為何不能去別處尋找“藍海”？
李月震首先想到了北京，要是能把電纜賣到北京去，那才叫把生意做大了呢！只是等他真到了北京，李月震著實有點兒被吓住了，人家的規模與實力遠在自己之上，要真去北京厮殺，恐怕是要把自己在濟南那八九家店面的家底都賠進去。李月震很快冷靜了下來，即便再想到北京證明自己，也要等時機成熟了才好，現階段還是找一些競爭不是那麼激烈的地方才是最佳選擇。
那陣子，李月震幾乎跑遍了祖國的大江南北，甚至青海、新疆等地都留下了他的足迹，可就在他興沖沖地四處考察市場的時候，國家的一紙禁令斷了他的念想。
原來，隨著中國加入世貿組織的進程，2001年12月3日，國家質檢總局按照世貿組織有關協議和國際通行規則，發佈了《強制性產品認證管理規定》，要求對19類132種產品實施強制性產品認證，簡稱CCC認證或3C認證（China Compulsory Certification）。規定於2002年8月1日起實施，在同期發佈的《第一批實施強制性產品認證的產品目錄》中，第一類產品就是“電線電纜”，實施日期一欄寫著2003年5月1日。也就是說，從2003年5月1日起，未獲得強制性認證證書的產品和未加中國強制性認證標志（3C標志）的產品，不得出廠、進口與銷售。
李月震的確想“走出去”，卻很難邁過“3C認證”這個門檻。
陽谷縣的電線電纜廠家雖多，但真正有能力拿下這個認證的卻寥寥無幾。李月震盤算著究竟應該怎麼辦才好。本來好不容易在廠商那邊有了一些話語權，可這“3C認證”一出，能拿到“3C認證”的廠商一定會提高合作條件，而自己如果想要繼續經營下去，又必須與有能力拿到“3C認證”的廠商進行合作。原先廠商可能還要依賴渠道，可等到規定推行，那些不合格的電纜都不能銷售了，那這些有實力的大電纜廠的貨源就會成為緊俏品，價格無疑會提高，自己的利潤勢必會變少。
思來想去，李月震意外發現了這里的機會！規範市場是個好事，但在這過程中一定會產生陣痛，會有很多人掉隊，但同時也給了許多人新的機會。
如何才能適應形勢的變化呢？李月震轉念一想，既然出不去了，那為什麼就不能回來呢？既然別人不容易拿到這“3C認證”，為什麼不能自己去拿呢？市場是有了變化，可這變化中不正蘊藏著自己夢寐以求的機會嗎？
做強做大是李月震一直以來的夢想，之所以沒有真正付諸行動，一方面是因為當時資金不足，積累還不夠，但更重要的原因是他很清楚如果自己強行建廠很可能會得不償失。雖然自己有門店有渠道，但也不可能做到生產多少貨就賣出多少，如果建了廠就勢必要跟陽谷大大小小幾十家廠商同台競爭，這樣的事情實在沒有多少把握。
可是現在不一樣了，李月震已經經營了這麼多年的電線電纜生意，太清楚這些廠商的底細了，規定一出，這些競爭對手必然會減少一大半。哪怕他們不顧國家規定仍然在偷偷生產，但有認證的廠家與沒有認證的廠家也不可能再在同一個層面上競爭了。如果現在開始建廠，等到開工正好就是國家規定執行的時候，到時候所有的無證產品都不能銷售，如果自己能夠在那時推出有證產品，必然能夠迅速在市場上站穩腳跟！
當初自己想走出去，為的就是尋找一片藍海，可現在這藍海不就擺在眼前了嗎？李月震越盤算越覺得當下正是最好的時機，“3C認證”對他來說非但不是一種限制，反而是一次重大機遇！市場洗牌，就是等著新的產品、新的人物站上市場舞台。
那些日子，李月震的腦海里充滿了關於未來做大做強的夢想，有時甚至會興奮得睡不著覺，就連半夜醒來都會悄悄打開台燈，拿起放在床頭的紙和筆，記錄下自己即興的思考。他生怕要是不記下來，一覺醒來就把來之不易的好點子忘記了。後來，這也成為了他的一種習慣，床頭總是備著紙和筆，要不然就覺得睡不踏實。
李月震的紙上記下了回鄉建廠的每一個步驟，需要準備的工作，已有和欠缺的資金等問題，同時他記錄下的，更是自己對未來的夢想。
李月震興奮之餘一次次盤算著建立廠房所需的資金，心想有七八十萬元錢應該也就夠了。雖然手上暫時沒有這些現錢，但店里還有三四百萬的存貨，無論如何也能想辦法把這些錢凑出來。那時候找銀行貸款不現實，自己沒有抵押，一下子要貸這麼大的資金恐怕銀行不會答應；找朋友借也不妥當，這畢竟不是當年自己開店的時候幾萬塊錢就能解決問題的小數目，而是近百萬元的巨款；另外建廠的同時還要維持經營，要不然後續的資金也跟不上。看來也只能去找供貨商商量一下了。
李月震也知道這次商量的難度，自己要是回家建了廠，這以後就是最直接的競爭對手，哪個廠商會答應這樣的條件呢？可他一時半會兒也沒別的招，只好硬著頭皮找上門去。
“我想回家建廠，咱們合作這麼多年，是不是能支援一下？先給我發貨，我賣掉一分錢的貨就還你們一分，絕對不會拖欠貨款！”李月震也不找什麼理由，照實說了事情的原委。
果然那廠商聽了就有些為難，這可是要壞了規矩的。李月震也知道這事情勉強不來，但走的時候還是留了句話：“現在我的銷量你們也清楚，而且今年我還要再開兩家門店，你們如果給我供貨，銷量肯定是有保證的。如果你們不給我供貨，那我也只好去找別人了。我再向你們承諾一次，我賣掉一分錢的貨就還你們一分，絕對不會拖欠。”
李月震說得很誠懇，說的也確實是大實話。廠商猶豫了幾天才回复李月震，最終還是同意了他的提議。李月震能讓廠商接受這樣的條件無非靠的是兩點原因，一是靠自身店面實打實的銷量，沒有那樣的銷量廠商根本不會正眼看他，哪還有這次談判的基础呢？二是靠他的信譽，這麼多年來他從沒有拖欠過廠商的貨款，既然說了賣一分錢的貨就還一分錢，就一定會踐行諾言。廠商不怕貨款收不回來，這才會願意給他供貨。
商場重利，可有時候卻是一諾千金。
2001年下半年，李月震與主要供貨商都達成了類似的協議，要求供貨商在他建廠期間必須一直供貨，不能中斷，而他則要把自己的錢投入到廠房的建設中去。後來這些廠商果然也信守承諾，在李月震建廠期間給予了大力支援。
李丙東村的孩子終於回家了！回家幹一番事業，造福一方百姓！
這是一個輪回，機緣巧合，因為“3C認證”的限制，李月震從“走出去”反倒變成了“引進來”，這個農民的孩子，兜兜轉轉又回到了家鄉，回到了土地。
只是這一次，他要播下的，是希望的種子。

本文摘自《從孩子王到億萬富豪》

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　　 這是一部描寫山東著名企業家，綠燈行電纜產業集群董事長李月震先生奮鬥歷程的圖書，自兒童時代調皮搗蛋寫至後來創業成功，又經過十年發展坐擁數億身家。書中大量記述了李月震創業的經歷以及後來的管理經驗，詳細講述了他從一間小作坊做起，在資金、技術等方面嚴重不足的情況下克服重重困難，逐漸將企業發展壯大，進而形成現在擁有三大工礦生產基地的產業集群。書中還記錄了李月震關於未來企業發展的戰略規劃及夢想，是一部真實反映當代優秀實業家的優秀圖書。