這些要求怎麼來的？從表面上看，是按照邏輯推理的方法推理出來的。但回頭仔細思考一下，我們就會發現，其實我們列出的各種條件，是根據我們的經驗所看到的成功的銷售人員，他們做了哪些事或有哪些特點，從而導致他們成功，於是就拿這些特點，作為我們對這個職位的要求。這樣的判斷過程合理嗎？部分合理。合理的地方在於我們能找到大多數勝任這些工作的關鍵因素。不合理的地方在於，我們其實沒有從理論上證實，我們所發掘出的那些關鍵因素，是否是勝任工作的必要條件。從前面的例子來看，在兩個條件上，可能就屬於可要可不要的條件。一是會做PPT。這個職位是銷售經理，底下還有助手。我們考慮一下，當候選人不會做PPT時，就不能完成這項工作了嗎？顯然未必。這和溝通技能這樣的要求不一樣。當銷售經理缺乏溝通技能時，要想很好地完成工作，沒有任何可能。而不會做PPT，並不會在很大程度上影響到對工作的勝任。這就屬於可要可不要的條件。
另外一個條件是具備各種愛好或技能，可以陪客戶玩耍。在目前國内的銷售環境中，可以說這其實也是很重要的一個銷售手段，但畢竟要做到這一點太困難。而且，沒有愛好或技能的候選人，但是只要他們有很好的客戶資源，具備很好的銷售技巧，也可以出色地完成這個職位所要求的工作。因此，這也是屬於可要可不要的條件。
這樣，在最後確定招聘條件時，就可以把這兩項去掉。
上述的表達，可能看起來比較費勁，或者說比較"繞"，但卻表明了在確定出所有的招聘需求後，如何進行篩選的基本思路。
接下來再看看各種條件的排序。篩選和排序的區別在於，前者是將那些可要可不要的條件去除，而後者是在那些留下的條件中，進行重要性的排列。
在去除了一部分用人條件之後，我們依然可能面臨在現有的薪酬水平上，無法招到完全符合所有招聘條件的人-而且，根據我的經驗，這種情況實際占到了大多數。
比如，一個職位有十項要求，有兩個候選人，一個滿足了從第一項到第九項的要求，而另一個滿足了從第二項到第十項的要求。兩個人都不是十全十美。選誰？這就需要對各項要求的重要性進行排序。
排序的本質，其實是說我們在選人的時候，當無法選到完全滿足各項需要的候選人的時候，我們最先放棄什麼條件，最後放棄什麼條件。最先放棄的條件，就是排序時，相對最不重要的條件；而最後放棄的條件，也就是在排序時相對最重要的要求。
進行條件排序時，排序的原則主要來自於以下幾個方面：
*首先是要排序的條件，對於完成工作的不可替代性的強弱。不可替代性越強，這個條件的重要性就越要往前放；不可替代性越弱，條件的重要性就越低。
例如，在前面的例子中，我們分析了一個客戶經理，其實也就是銷售人員的職位。從分析結果可以看到，這個職位的任職者需要具備溝通能力、談判技巧、學習與理解能力、客戶需求分析能力、計劃性、悟性等。在這些條件中，如果溝通能力不具備，所有的銷售活動根本無從談起，這就意味著，對於客戶經理來說，溝通能力屬於必須具備，而且是非常基礎的能力，在排序時，一定要放在前面。
本文摘自《面試讀心術》
本書為面試官提供了系統的面試方法和思路的介紹，並通過大量的實例分析，幫助面試官有效提升面試水平。同時，由於本書的内容來自於作者豐富的實踐積累，介紹深入淺出，對於求職者來說，也是一本很好的面試輔導書，有利於應聘者了解面試官提出問題的背後所隐藏的意圖。