第1章 内幕消息

　　“羅尼，康一（我們日本市場的代理）的電話！”接線秘書大聲地叫我，聲音穿過整個工作區，坐在我們之間的程序員們紛紛將目光從電腦屏幕上移開，生氣地擡起頭來。
　　大約五分鐘前，我離開自己的辦公桌，準備去與開發團隊交流。像往常一樣，我在俯瞰特拉維夫的大窗戶前停了下來，從高處朝下看，“特拉維夫白城”如同詩歌中描繪的那樣閃閃發光，摩天大樓的玻璃映射著秋日的陽光。我童年時代的特拉維夫有著適度低層的房屋、泥濘的街道和開放的海濱，如今這些都淹沒在了不斷發展的大都市中。毫無疑問，世界上有更美麗的城市，但在我心中，特拉維夫具有她非常獨特的魅力。
　　“朗尼，”接線秘書再次大聲地叫我，模仿著康一經常混淆“r”和“l”發音的日本口音，“電話，緊急情況！”聽到這樣的發音，大家的憤怒早已變換成了咯咯的笑聲，實際上，我也抑制不住地微笑，返回辦公室拿起了電話。
　　在經過程序員工作區返回我辦公室的路上，我瞥了一眼牆上的時鐘，那實際上是一排時鐘。原來我們經常出現世界時差上的混淆和錯誤，在那之後，我們挂了一排的時鐘在牆上，這樣任何時候我們都能輕松地知道我們代理所在城市的時間。
　　當時是1998年10月30日，恰逢午餐時間前，而在康一所在的東京，已經是下午七點四十五了。當時我怎麼都認為這不過是個例行公事的電話而已。然而，這卻成為一段冒險的開始，由此改變了我的人生。
　　我跟康一認識有11年了，當年我的公司──新維軟件正尋思如何擴展公司在東亞的客戶群，我們的歐洲經銷商Boole&Babbage公司（後面統一簡寫為B&B）介紹了康一跟我相識。康一英文說得很好，他的活力也給我們留下了良好的印象。之後我們聘請他及他的公司作為我們在日本市場的代理。
　　我們時常見面，有時在我們以色列的辦公室，有時在歐洲，也有時在日本。康一工作非常勤奮，考慮事情也很週密，並且善於處理文化差異帶來的問題。他的口音有時會造成很滑稽的錯誤，比如他將“工作”說成是“散步”（英文中“工作”和“散步”的發音有些類似——譯者註），我們從不糾正他，我甚至習慣了他叫我“朗尼先生”。在他的幫助下，我們的操作軟件包在日本占據了很大的市場份額，同時他自己也從中賺到了相當多的錢。
　　我很納悶什麼事情如此緊急，以至於他在下班後還打電話過來。是錢嗎？因為啥時候談論錢都不晚！很可能是他想再次讓我們提高佣金的比例。我坐在辦公椅上拿起了聽筒。令我驚喜的是，康一找我並不是佣金的事情，而是就一筆臨近尾聲的交易向我核實一些細節。該交易是一家日本銀行正準備購買我們兩套軟件產品，這兩套軟件產品可以簡化他們的業務流程並顯著降低運行成本。而我們從中能夠賺取非常可觀的利潤，因此我也樂於回答他的問題，並承諾第二天打電話給B&B歐洲公司（後面統一簡稱B&BE），去處理尚未解決的問題。
　　“你為什麼不問問BMC？”康一說道，“畢竟，他們正準備收購B&B。”聽了他說的話，我一時還沒反應過來。
　　“你說什麼？誰要收購誰？”這時另一部電話鈴響了我變得有些急躁。
　　“BMC準備收購B&B。”等等，我想那不可能啊！難道是因為口音，我沒有理解他，或是電話線路出了問題？
　　“康一先生，你剛才說BMC準備收購B&B？”我語速緩慢而且清晰，確保沒有任何的誤解。“是的，你聽到的沒錯，據說明天或者後天就會發佈相關的新聞。”終於我算真正明白了。康一告訴我，位於德克薩斯州的軟件巨頭公司BMC正籌劃收購美國B&B公司——我們歐洲分銷商的母公司。這是一個大型交易的關鍵内幕消息，將對我們產生直接的影響，一時間我不知所措。
　　“朗尼先生？別告訴我你還不知道！”
　　我還處於震驚當中，完全說不出話來。我不想讓康一聽出來我對該消息有多麼的驚訝，因此我沒有正面回答他，並盡可能平靜地結束了我們的談話。
　　這時，公司的程序員陸續從他們的電腦旁起身，伸展伸展雙腿，準備去吃午飯。屋外秋高氣爽，每個人都期待著美味可口的午餐。唉，可憐的員工，如果他們聽說了我剛才知道的事情，
　　他們一定立馬就沒了吃飯的胃口。他們中有多少人我將不得不解雇呢？一個月後他們將在哪裡吃午飯？這些只有BMC能決定！我的那位聲音洪亮的接線秘書也準備起身去頂樓的自助餐廳，她在去電梯間的路上沖我頑皮地笑了笑，而我的内心卻感到悲傷，就好像我已經解雇了她一樣。
　　真是一個巨大的打擊！實際上我沒有理由懷疑這些，如果康一的這個消息是準確的，那麼最有的可能就是BMC將清算我們在歐洲的業務。我們在那裡苦心經營的營銷網絡將會立刻土崩瓦解，而客戶也將另尋其他公司來做他們的業務。我們與B&BE公司的合作超過十年之久，合作也一直很好，而如今這一切都將前功盡棄，而且來得又是如此突然，接下來該怎麼辦呢？我就這麼袖手旁觀，坐以待斃？沒門！我必須做點什麼，或者先不去想這個事情本身。
　　我需要好好理理思路，想想該做些什麼以及該按什麼順序採取行動。我必須首先把這個消息告訴我們的首席執行官
　　（CEO）丹·巴尼亞，接下來再跟正在加州的商務合夥人加利亞·斯基克通電話，不過現在加州時間是接近淩晨四點，我決定等她早上喝完咖啡再打給她。現在我需要馬上翻閱一下合作協議，也許裡面有些有用的條款。
　　這是我們第三份經銷協議，大概是兩年前簽訂的，我找到協議並帶著它返回了辦公室。接著我做了一個異常的舉動──關上了辦公室的門。一直以來我都信奉開放的政策，喜歡與同事們進行目光交流，但這一次我面無表情，我不想任何人看到我是多麼的擔憂。
　　協議文件本身就有20頁，再加上很多的附件，看上去很厚，這使我更加的緊張。一份軟件分銷協議原本應當是簡短的，主要商定好產品價格、分銷商的佣金和付款條件即可。然而，這類合同往往會變成大塊頭的文件，這是因為當初在談判過程中，
　　雙方的律師都不甘示弱，考慮了很多聽上去似乎不可能發生的情形。他們用“如果甲方做了什麼，那麼乙方相應地應當怎麼去做”的形式，詳細地闡述了多種假想的不幸事件，並用幾十個假設條款擴展協議文件以期涵蓋各種可能發生的不幸情況。律師們經常會說，在一個複雜的商業活動中，争議的發生是必然的，僅僅是時間問題。的確，我們很快就能碰到！
　　我開始翻閱著這個大塊頭的文件，努力去尋找任何提及我們正面臨的情形的條款。不妙的是，這個分銷協議的有效期是三年，我們新維軟件公司接下來還有整整一年的時間要與B&BE公司綁定在一起。接下來，我不斷閱讀著一個又一個的條款、子條款、子子條款──如此之多的法律條文！在甲方的分銷商（乙方）被收購，使得乙方不再作為獨立實體運營的情形下，這個合同協議裡究竟有沒有保護甲方的條款？這是我急需想知道的！我確信在這個協議的某個地方一定寫有這樣的條款，因此我的查找有了重點，並且我也回想著當時談判的一些事情。
　　大部分促成協議得以簽署的談判都是在我和B&BE公司經理漢·佈魯格林之間進行的。當我們即將達成交易的時候，漢·佈魯格林飛到美國去見他的老闆──母公司B&B的CEO保羅·牛頓，以獲得最終的批準。在事無巨細聽取了漢·佈魯格林的匯報後，牛頓阻止了協議的簽訂，並把我們倆召集到加利福尼亞。“羅尼，我的朋友，”他跟我說道，“貴公司的產品占了我們歐洲銷售的35%，因此對我們而言，貴公司非常重要。如果有人收購了貴公司，這將給我們帶了巨大的損失。”時間回到1996年，牛頓先生當時的擔心是如果一個競争對手收購了我們並自主來銷售我們的產品，而不再需要B&BE公司的分銷服務，這樣B&BE公司差不多一半的銷售額將不複存在，這也正是他們擔心的原因。
　　懸而未決的壓力是顯而易見的。人們常說，奉承使人一事無成，不過我認為奉承沒什麼壞處，甚至可以緩解壓力，因此我接下來的語氣變得幾乎谄媚。
　　“牛頓先生，您說得對！”我說道，“如果競争對手收購了我們，貴公司將承受很大損失。在您看來，損失能到什麼程度？”
　　“那將是個巨大的未知數，”他回答道，“我必須思考一下並做一些計算。”
　　我點頭表示同意：“抛開猜測，讓我們來看一下最糟糕的情況。”
　　在當時，為了減少行業内的競争，我們了解有三家公司可能有興趣並購新維軟件公司，他們分別是IBM、CA和Platinum，這三家均為美國公司，都在開發類似的產品並有完善的分銷系統，也可以同時銷售我們的軟件程序。牛頓先生隨後將BMC和Sterling兩家公司也加入了這個可能發起並購的公司清單，接下來我們繼續讨論補償的計算方式。我提到：“牛頓先生，我們正在讨論的協議期限是三年，即從1997年到2000年，如果有人在2000年並購我公司，該給貴公司的銷售損失補償是多少？如果並購發生在1999年，補償又該是多少？”
　　我們畫了條抛物線來展示各種不同的情況。如果在簽訂新的分銷協議一個月後，有人並購了我們公司，B&B公司能得到大約六百萬美元的補償；如果並購發生在合作的中途，B&B公司遭受的損失最大，相應地我們應付給他們的補償金也最多，可能達到一千二百萬美元。在這個時間點之後，我們公司應付的補償金就會穩步減少。假如我們在協議期結束前的兩個月被收購，B&B得到的補償會更少，這是因為到那時，他們的分銷權也差不多快到期了。我們一起就不同情況進行了計算，並最終達成了補償協議，這使牛頓先生放心了很多。
　　接下來，我打出了我自認為的一張王牌。“牛頓先生，”我說道，“那如果有人收購了貴公司會發生什麼？對我們公司有什麼樣補償？”
　　雖然他有些吃驚，不過還是給出了我所希望的回答：“一樣的，羅尼，我的朋友。”
　　盡管如此，我還是堅持澄清一下：“那麼具體的補償金額如何？”
　　“補償金額或多或少是一樣的，”他回答道，“我們不要把事情弄得複雜化。”這就是我們當時確定的補償方案。在新的協議裡，有關補償問題具有對稱性，也就是說，完全互惠。
　　我告別了牛頓先生，然後將協議草稿提交給我們公司董事會，提請他們批準。在聽完了我的闡述之後，董事會成員極力反對：“你怎麼能夠同意如此高的補償？畢竟，如果真遇到我們被收購的情況，那麼我們將承受巨大的損失！你一定是瘋了！”我平心靜氣地解釋道，牛頓先生的要求是正當合理的，因此才會有這樣的條款。為了使雙方處於同等地位，我在考慮了對方的上述要求後已經同對方達成了一個折中的方案。然後，我補充說：“退一步來講，我有七成的把握，某一競争對手並購B&B會在我們公司被收購之前，不要問我是怎麼推斷的，也許是直覺，也許是神靈的啟示。因此我強烈建議你們同意這個協議，因為即使重啟談判也不會有什麼結果。”最終，董事會成員在憤怒和驚恐中同意了這個分銷協議。
　　我現在急切想找到的，正是這個當年讓董事會心煩的條款。突然，白紙黑字的條款映入我的眼簾：“補償約定：在協議期結束前，如果協議一方被收購……”這個條款規定，自收購之日起，B&B公司，或者當下準備並購B&BE公司的BMC公司，將支付給我們公司大約1000萬美元作為補償，但我仍然有些坐立不安。我電話咨詢了公司的律師米基·施皮格爾曼，然後又打給了遠在加利福尼亞的加利亞，他們都確信該條款是有效和具有約束力的，我們公司的確有權主張協議約定的補償金額。這太令人興奮了，當時在我看來是巨大風險的事情如今變成了重大機遇！
　　兩天之後，關於BMC並購B&BE公司的交易有了正式的公告，太好了，他們就要補償我們了，真的就要補償了，我這樣安慰自己。不過規模如此大的收購，又有很多的細節需要落實，也會碰到很多不曾預料到的困難，因此花上好幾個月是很正常的。現在對我而言，最好是等上幾天再跟荷蘭B&BE公司的漢·佈魯格林通電話。如果現在打電話過去，我一定會責怪他為啥對即將發生的並購只字不提。當然了，在這種情況下如果我是他，我也會不告訴對方的。不管怎樣，我當時很生氣，但我盡量使自己平靜下來，向他表示了祝賀，希望他和BMC公司一切好運。在我向他們提出補償要求前，他必須安排一次會議，以便我跟他們新的管理層見面會談。
　　“BMC究竟了解不了解我們？”我隨口問道。“他們知道新維軟件的產品占B&BE公司銷售額的35%，超過B&B公司自己產品在歐洲的銷量嗎？”漢回答說，隨著並購的深入推進，他們很快就會知道這些的。從他謙恭的語氣中，我還是聽出了緊張。
　　“至於與他們的會面，”他繼續說道，“這是個好主意，通常來說，面對面交流的效果最好。”
　　據漢的消息，BMC公司的二號人物、市場副總裁裡克·加德納將很快到德國組織合並工作，這將涉及B&B和BMC兩家公司很多雇員的利益。漢建議我們去歐洲，在那裡他將安排我們跟裡克·加德納會面。在會面之前，他希望我們暫時不要提關於補償的任何事情，以免破壞會談的氣氛。
　　按照協議規定，受損失的一方有權在30天内提出索賠，因此我同意先暫時不提補償的事情，並感謝他的邀請，實際上我非常生氣，但表面上還是表現得很禮貌。誰也無法預料德國會面可能帶來的結果，即使對方同意補償，我們實際拿到這部分錢可能也會需要很長的時間。沒有公司會慷慨付錢，即使是像BMC這樣規模很大的知名公司。我召集公司董事會進行商議，大家一致同意，決定先發制人，在歐洲建立基地，開辦獨立的分支機構。這其實是我們既定的、但由於種種原因推遲了的計劃。現在我們必須立即行動起來，因為收購B&B公司的消息已經公佈了，歐洲的客戶可能已經開始做其他安排了。那些過去跟我們一起打拼的B&BE公司銷售及售後支持員工可能會解散，而這些人正是我們經認真考慮要成立的分公司所希望雇佣的人。
　　接下來我往返於倫敦、馬德裡等歐洲國家首都，與公司1994年那一輪招聘時已經接觸過的一些關鍵人物會面，同時面試一些新人，向他們說明一家歐洲公司正物色一批管理或銷售崗位方面的人才。簡而言之，我們在為成立新維軟件歐洲公司奠定基礎。
　　當我返回以色列，我的妻子馬蒂亞來機場接我，帶來兩條消息，一是我們的兒媳希瑞特懷孕了，這將是我們家第一個孫輩孩子；而另一條消息則令人擔心，我們第三個兒子雷蒙意外地離開了部隊。馬蒂亞知道我正經歷一個工作上的困難時期，因此當時她已經推遲告訴我這些了。
　　雷蒙的一側臉由於患“貝爾氏麻痹症”已經癱瘓。像雷蒙這樣20歲左右年齡的患者，麻痹症狀通常會在短時間内消失，但還是很讓人擔心。當年我在上大學時也出現過類似的情況，不過沒有治療就很快消失了。我期望雷蒙的情況跟我當年類似，症狀同樣輕微。“你帶回他想要的東西了嗎？自從回家他都沒有再摸過鋼琴。”馬蒂亞問道。當然帶了，不管平時的工作壓力再大，我也不會對孩子們食言。
　　雷蒙從孩童時代就開始彈鋼琴，後來他在愛國者導彈部隊服役，這意味著他只能在休假的時候彈。在我去歐洲之前，他給了我一份散頁樂譜清單，希望能在倫敦買到。實際上我在倫敦停留的時間很短，不得不從機場乘出租車專門去市裡買，因此這個禮物的成本要高於在以色列本地買，但是顯然沒有什麼能夠比得上爸爸從國外帶回來的禮物。
　　我們進了屋，當看到雷蒙臉上由於神經麻痹表現出的嚴肅表情，我感覺心頭一痛。他看到我後盡力出現的笑臉也是不對稱的，在給了我一個擁抱之後，他打開禮物開始彈琴，這給了我些許的安慰。馬蒂亞也松了口氣，我很快走進卧室去打電話，開始尋找神經學方面的專家。
　　雖然BMC在德國的會議日期日漸臨近，但我的心裡和腦海裡全是雷蒙，於是就決定不去德國了。雷蒙麻痹的神經使眼皮不能閉合，也就不能濕潤眼睛，因此必須時刻註意著，確保眼睛不完全幹涸。他不得不頻繁地去做檢查，並需要交通工具。馬蒂亞和我竭盡全力幫助他。我們下班後早早回到家中，接待那些部隊來看他的朋友。以色列國防軍給了他一個臨時的假期，這樣他把很多的時間都花在我帶給他的樂譜上面。
　　慢慢地，治療也有了些效果，當然時間也功不可沒，雷蒙的睡眠神經開始蘇醒，情況一天一天變好，這樣我又可以全力以赴地投入到工作中了。事實證明，我甚至可以趕到德國參加會議了。加利亞是從美國飛到德國的，從特拉維夫去的除了作為新維軟件公司董事局主席的我之外，還有公司首席執行官丹·巴尼亞。漢·佈魯日表現出非同平時的熱情，他甚至還派司機開車到機場接我們。
　　如同我們對BMC一無所知一樣，對他們而言，我們也是一個謎。盡管B&B公司不曾向BMC謊報我們的情況，但即使是這樣，這樣一個並購交易的實現也花了好幾個月的時間。通常對並購業務來講，買方出價，雙方商定同意，然後就進入盡職調查階段。這時候對買方而言，就開始找一些隐蔽的小問題，而賣方則盡量確保這樣的問題很少。不管怎樣，這個過程都需要花費一定的時間。我們參加漢安排的與裡克·加德納會面的時候，還不知道BMC是否已經意識到，離開了我們，B&BE公司基本就沒了讨價還價的能力。或者如我猜測的那樣，對於這個事情，他們還完全蒙在鼓裡。我們來到德國就是為了在盡可能積極的氛圍中為收到協議賠償做好鋪墊，傻瓜才會選擇向像BMC這樣的大公司挑釁。
　　由於我們不清楚對方誰會參會，也不知道他們想要什麼，我們決定採用開放思維，先聽聽他們怎麼說，這時候做計劃也沒有意義。這是我們的初次“約會”，不知道接下來究竟會發生什麼事情：是上演一場狂風暴雨般的“愛情故事”，還是一場一勞永逸結束“戰争”的“戰事”？
　　會議選在位於法蘭克福附近一個村莊的一家簡樸的德國賓館召開，這讓我想起母親喜歡的二十世紀五十年代以色列的溫泉賓館。我們終於見到了裡克·加德納先生，他是位有教養的家夥，精通世故。很快，我們就意識到我的預感是正確的，當BMC公司在簽訂收購協議的時候，他們並不知曉我們公司對於B&B的重要性，也不知道在我們的分銷協議中存在對等的補償條款。實際上，直到這次會議前，他們都沒意識到我們在其中扮演的角色。
　　不過，隨著雙方的交流變得越發的積極，我對談判對手真正本性的擔心也消除了。我很坦率地解釋了我們的處境，並毫不謙虛地告訴他新維軟件是B&BE公司業務的核心。至於應當付給我們的補償，我明確指出支付是不能延遲的，我們需要這筆錢去招募B&BE公司現有的員工，並盡快設立新維軟件歐洲分公司。
　　“貴公司應該得到的補償是多少？”裡克·加德納問道。
　　“一千萬美元，”我禮貌地回答，“這筆錢對我們而言很緊急，貴公司已經宣佈了並購聲明，有些B&BE公司的員工會離開，有些員工不想在BMC公司工作。我們必須馬上採取行動，不然這些人會尋找別的工作機會。”
　　聽完我的話，加德納搖了搖頭，給身旁的加利亞倒了些紅酒後就沉默不語了。顯然我們都意識到了剛被提及的這個話題的分量，漢本想接過話頭，但很快也放棄了。我們都在等裡克·加德納的反應。鑒於我剛才提及的補償數目，我正做好準備應對對方不愉快的回應時，裡克決定打破沉默，愉快地笑了笑，說道：“你為什麼就只關心一千萬呢？我們在這裡可是在談好幾個億的事情。我們必須盡快想辦法留住這些人，盡快移除所有的障礙……”他這麼說來，好像我沒有在聽他講話，僅沉迷於我個人的思路似的。
　　“安納夫先生，我認為你沒有向積極的方向思考，一千萬算什麼？那只是個小錢，根本不是什麼問題，我說的是好幾億的事情，所以不要著急。你認為這紅酒怎麼樣？”裡克繼續說道。
　　在那個時候，我們的業務已遍佈幾十個國家，年銷售收入已達到一千萬美元，並在美國、澳大利亞、墨西哥建成了自己的分銷體系，同樣的體系也將在巴西建立。我們清楚在納斯達克市場上，我們的股價飙升，這給了公司一個很好的估值。不過我們還不知道在BMC眼裡，我們到底值多少錢，我們也不認為他們會對這個感興趣。畢竟，他們正忙於收購B&B公司，而現在，在這個德國賓館裡，當裡克·加德納第二次提到好幾億的事情，我突然明白了他的所指，看來丹和加利亞也明白了事態的動向，漢·佈魯日擡頭思索著。
　　加德納先生提到的巨額數字到底意味著什麼？難道BMC有興趣並購我們？從加利亞的眼神中可以看出，她心中也閃現了這個疑問。丹·巴尼亞這時也坐直了身子。“那麼在您看來，我們公司值多少錢？”我忍不住問道，“假設有人，比如說貴公司，準備明天一早就並購我們，您認為我們公司合理價值在多少？”裡克·加德納舉著紅酒杯對燈光看了看，顯然他對紅酒的清澈度很滿意，回答道：“據我的估計，新維軟件公司值六億，也可能達到六億兩千萬美元。”說完他笑了，把手裡的紅酒一飲而盡。

本文摘自《從諾爾道到納斯達克》

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　　 本書是有關以色列高科技先驅企業家羅尼·安納夫的感人故事，他的成功之旅開始於位於特拉維夫諾爾道大街的一間舒適的公寓裡。安納夫先生一直堅信自由經營、決心和耐力是企業獲得成功的關鍵，他也正是基於這樣的信念開始企業創建的。本書披露了企業發展過程中各種利益的角力和變遷，以及關鍵時刻的大膽決策，這些也造就了四維軟件（後更名為“新維軟件”）公司從小到大，取得了非凡的成功。