第三步：觀察反應
一旦進入這個步驟，你只需尋找自信心水平降低和情緒變化的迹象。一個人想得到某種東西卻害怕無法得到時，他會進入一種狹窄的意識狀態。除了那些明顯的表現，下面分別列出的是低自信和情緒低落的迹象。
自信心下降的迹象：無法集中精神、緊張或是不自在地走動、擺姿勢（詳見第4章）。
情緒低落的迹象：憤怒、粗魯、容易受挫、惱怒、發呆、輕率或是缺少同情心。
第四步：不受限制的
在什麼情況下，一個人可能有很大的興趣？在機會減少的情況下，他並沒有表現出關心的迹象？答案就是：當這個人認為自己不可能有機會時。
認為自己沒有成功可能性的人盡管沒有表現出第三步中的迹象，但他確實是沒有信心的。他不在“遊戲”裡，因此，我們要把他引入“遊戲”中。
例如，一名高中生的平時成績是C，學術水平測驗考試（SAT）得了600分，他不會因為要申請哈佛而感到焦慮不安。此外，如果一個人覺得自己沒有機會，在機會減少的情況下，他也不會表現出緊張或是焦慮。為了避免判斷錯誤，我們讓他意識到現實的可能性。如果你認為他之所以這麼冷漠，是因為手頭拮據，那麼就給他錢，然後看他的反應是否會有所不同。現在讓我們把這些步驟組合起來，看這個技術在現實場景中是如何運作的。
一位銷售代理商想判斷客戶的想法。客戶看上去對產品很感興趣，但是很多人都會如此，因此這個代理商想進一步確認。首先這個代理商需要轉換視角，然後觀察客戶的興趣水平是上升還是下降。他可以這樣問：“史密斯（Smith）先生，你應該知道融資比其他大多數投資有更多的限制性。”現在就來觀察客戶的反應，如果他看上去漠不關心，就明顯地表明他對自己的償還貸款能力沒有信心。但是，如果他變得煩惱，他可能有興趣，並在之前對自己的償還能力有足夠的信心。此時，就要進行最後一次試探。如果這時代理商還是沒有觀察到客戶的舉止有任何變化，那麼，有可能是因為客戶願意接受任何條款或是對於這次成交沒有一點兒信心。
代理商告訴他的客戶可以嘗試利用無首期貸款來購房。如果客戶開始問各種問題並變得欣喜若狂、激動不已或是更活躍了，代理商就可以猜到，對於這個客戶來說，購房已經成為了一種現實。最初，根據條款，他對於自己的購房能力開始失去了信心。這就決定了他的高興趣和低信心。
本文摘自《5分鐘搞定對方》
書中的技術被廣泛使用在美國FBI、海軍部、全球500強企業以及至少25個國家的政府和公司。在人與人的交往中，能夠迅速準確的清楚對方的心理，看透對方的本意，必定能夠達到事半功倍的功效。一個無意識的動作，一句不經意的話語，都能反映出深藏不漏的本意。不要為假象所迷惑，掌握最重要的信息，關鍵時定能出奇制勝，控制大局。這本書的目的, 那就是幫助你解?Q你最大的問?: 如何與工作, 生活中的人相處得更好, 並能影響他們。