一個玩牌的人在10分鐘内就輸了兩局。他的自我概念暫時被改變了，他認為自己的手氣不好或是牌技不精。這時，一般會出現這種情況：他會變得遲疑不安，並很少去冒險博一把。因為他的虛張聲勢被識破——其他條件相同的情況下——他就會認為只有在牌很好的時候，才可以表現得很嚣張。如果你知道某個人曾經發生過交通事故，那麼，他之後的駕駛方式就會有所改變。比如，如果他之前發生的碰撞是因為在換車道的過程中沒有看到迎面過來的車，那麼，他以後在變換車道的時候，會變得更加小心，甚至是過度小心。而如果某人的車尾被撞過，那他會更頻繁地看後視鏡，懼怕那種情況再次發生。
2?精神的我
有時候遇到一些情況，某個人的自我概念也可能發生改變。即使事情看上去沒什麼大不了。比如說，只是對你表示一種贊美，你就可能表現得“樂得發瘋”。當事情按照我們希望的方式進行時，我們就會感覺良好，並在其他不相關的情境下更自信、更樂觀。伯納德（Bernard）洗牙後，人人都誇他年輕了10歲。因此，他會更樂意去接受一項新任務，或是堅持自己曾經放棄的想法。如果一個人遇到或是回想起一件事，這期間他感覺到激情、受尊敬或是有自主能力，那麼，他就會重拾自信心。
3?社會的我
即使是看報紙，我們的世界觀和價值觀也有可能會發生改變。例如，當聽說一件嚴重的飛機撞毀事故，人們總是趨向於去過分強調乘飛機的危險性。原因是：這個事故已經印在我們的記憶裡。雖然飛機失事的幾率沒有改變，但是，我們的觀念已經發生了改變。隨後，我們的思想、態度以及行為都會發生改變。即使從邏輯或現實情況來講，飛機的事故並不會因此而增加，但是，我們確實開始變得更害怕乘坐飛機了。一名人壽保險推銷員拜訪了一個潛在顧客瓊斯先生（Mr.Jones），因為瓊斯先生的一位年僅41歲的工作夥伴兩天前因心髒病發作去世了。他的想法就會開始改變，以前他對保險有所懷疑，而現在他覺得人壽保險很重要。無論何時，如果你想對某個人的過去有所了解，那就要註意他現在的做事方式。通過觀察他的行為舉止，你就可以知道他的觀點是否有所改變；你就可以猜測最近可能某些事情改變了他的現實觀。
技術1“他感覺如何？”
人們總是不斷地挑戰一些無關或是超出理解的事情，從中尋找新的、更高的目標。那就讓一個人研究一件不同尋常、模棱兩可的事情或是正在進行中的事情。如果他表示這是一個好機會，那麼表明他很樂觀；然而，如果他說這件事是不可能實現的，那就表明他是悲觀的。約翰（John）結束了一個關於新項目的秘密會議，他正在盡力提高他的項目在公司決策層中的支持率。他不能洩露會議中的任何細節，因此，他闆著臉，避免讓人知道公司在支持他的計劃。如果你想知道一些信息，只要這樣問：“你知道辦公室裡的表針總是在7∶11就停了，然後會繼續走嗎？”如果他這樣回答：“沒有什麼事是一成不變的。”你就可以猜測他現在對自己的計劃並沒有很大的信心。然而，如果他這樣開玩笑地回答：“也許我們應該去大西洋賭城玩玩21點。”你就可以假設他對最近的會議持樂觀態度。不管他說什麼，無論他表現得多麼淡定，他總是不可避免地會出現漏洞，暴露出他當前的情況。
本文摘自《5分鐘搞定對方》
書中的技術被廣泛使用在美國FBI、海軍部、全球500強企業以及至少25個國家的政府和公司。在人與人的交往中，能夠迅速準確的清楚對方的心理，看透對方的本意，必定能夠達到事半功倍的功效。一個無意識的動作，一句不經意的話語，都能反映出深藏不漏的本意。不要為假象所迷惑，掌握最重要的信息，關鍵時定能出奇制勝，控制大局。這本書的目的, 那就是幫助你解?Q你最大的問?: 如何與工作, 生活中的人相處得更好, 並能影響他們。