第4章這些都是真的嗎
你不要想以掩飾曾經存在的證據來掩飾思維。——德懷特·戴維·艾森豪威爾
（Dwight D.Eisenhower）(1890—1969)
你同事的聚會怎麼樣？你的新鄰居和他女朋友的關系穩定還是快要分手了？你的員工真的樂意接受這項新任務嗎？無論他是多麼的守口如瓶，只要運用這些策略，你就可以知道他的真實想法了。
標志：觀念的影響力
你經歷過做什麼事都是驚人的順利，勢如破竹嗎？你感受過百戰百勝的感覺嗎？當然，也有些時候做什麼事都覺得坎坎坷坷、極不順利，每件事似乎都會出錯，以至於你都不敢面對生活。
這到底是什麼原因呢？一個極有趣的研究發現，在做某些事情之前，我們就已經實現了自我概念的轉變。我們總是表現出跟自己的設想相符合的態度舉止。即使事件可能超過一個人的能力範圍，也同樣符合這一規則。
讓我們來看看一件小事對我們的自我觀念的影響。研究顯示，某個人答應了一個小請求，隨後受到表揚，他就更可能同意接受難度大的請求——其實，我們剛開始就是想讓他接受這個請求。然而，如果開始時我們就向他提出這個請求，隨後他可能無法完成那個小請求，因為在他的潛意識裡沒有動機連貫性。
接下來的研究驗證了“誘敵上鈎”技術——當人們開始時答應了一個小請求，稍後會趨向於答應一個難度大的請求。弗裡德曼（Freedman）和弗雷澤(Fraser)（1996）問房東是否允許在他們的院子裡立一塊巨大的“小心駕駛”標牌，只有17%的人同意。然而，當向其他的居民提出一個小請求——在前窗貼一個3英寸大小的“安全駕駛”標志時，幾乎所有的人都同意了。過了幾個星期，向這些人再提出在前院立大標牌時，竟然有76%的人表示同意。當我們朝一個方向一小步一小步前進時，我們為了繼續發展，就會接受一些難度大的請求。類似的，接受小請求的人已經重塑了自我概念：他們總會考慮到可靠性。他們之所以會接受難度大的請求，是因為他們已經確信自己可以解決。在我們生活中這種現象隨處可見。
如果你問整屋的推銷員他們的經歷是否相同，所有人都會表示不相同。假如，你把一些領導人和成功人士組織在一起，讓他們全穿上相同的條紋衣服。你會發現，當遇到很困難的事時，他們也不會進展得很順利。我們與外界的相互影響，在很大程度上是由我們自己的觀念決定的。而我們的想法卻受制於我們的自我概念——對自身存在的體驗。
一個人的自我概念通常是固定不變的，但是它的覆蓋面很廣，會因為近來的事件而發生改變。因此，你可以通過觀察正在發生的事情而猜到發生了什麼。
3種類型：物質的我、精神的我和社會的我
1?物質的我
關於人類回憶和行為的研究表明，人們把自我概念建立在了可用性或時效性上。例如，如果讓你回想幾次你感到非常有自信的時候，一般來說，你會回憶那些相對簡單的事件，這樣會讓你覺得很自信。相反，如果你回想不起來，你可能就會以為自己天生沒有膽量，接下來你就會變得畏畏縮縮或舉止不定，這種行為將保留在你的記憶裡。有時，生活中發生的一些事情——無論是你引起的，還是發生在你身上的——都將暫時改變你的價值觀和世界觀。一名推銷員在過去幾天裡失去了幾個大客戶。當他下一次走進一個客戶的辦公室時，他會變得不如以往那麼有把握，神經會緊繃。來自於利潤的壓力讓他強烈地需要做成這筆生意，他會表現得更加焦慮，並過度地分析當前的形勢來確定自己沒有丢失任何有用信息，以此來占有優勢。當然，有一種情況是排除在外的，那就是雖然他失去了幾個關鍵客戶，但仍能重振旗鼓，重新拿出勇氣和激情去會見他的下一個客戶。然而，這對人的本性提出了很大的挑戰，而且這種可能性是微乎其微的。
本文摘自《5分鐘搞定對方》
書中的技術被廣泛使用在美國FBI、海軍部、全球500強企業以及至少25個國家的政府和公司。在人與人的交往中，能夠迅速準確的清楚對方的心理，看透對方的本意，必定能夠達到事半功倍的功效。一個無意識的動作，一句不經意的話語，都能反映出深藏不漏的本意。不要為假象所迷惑，掌握最重要的信息，關鍵時定能出奇制勝，控制大局。這本書的目的, 那就是幫助你解?Q你最大的問?: 如何與工作, 生活中的人相處得更好, 並能影響他們。