陳愛蓮和創業團隊賒銷設備是有時間限制的，他們必須在一年之内，把訂單拿到手，進而辦理銀行貸款，還上設備款。而在這個過程當中，萬豐奧特的創業團隊在市場和產品上的優勢，就可以得到充分發揮了。
雖然人員少，但陳愛蓮這支團隊相較於市場上 112 家競争對手，是有優勢的。因為萬豐奧特鋁輪項目是民營的，所以團隊當中的每個人都很清楚，如果沒有市場，沒有主機廠採用這個團隊的鋁輪，那麼他們就沒有生存的空間。因此，與所有的競争對手不一樣的是，除了生產人員之外，陳愛蓮團隊的其他人，都有過上門向主機廠銷售的經歷。
這在 1994 年，可以說是所有民營企業核心的市場優勢。
除了這種市場優勢之外，萬豐奧特鋁輪項目用鋁輪切入市場，比競争對手領先了一大步。由於大批企業進入了摩托車生產領域，因此主機市場的競争也非常激烈。進口車、合資車和本土車在市場上厮殺得不可開交。萬豐奧特能以國產的價格提供與進口車一樣的配件，成為主機廠贏得市場份額的手段，當然會受到歡迎。
不過，這還是理論上的優勢。對於萬豐奧特這個團隊來說，要把這種理論上的優勢變成現實的訂單，要跨越三大鴻溝：首先他們要做出精美的樣品，給顧客以信心——他們企業雖然小，但是能做出優質的摩托車輪毂來的；其次是要快速地把生產規模化，使主機廠顧客來考察企業的時候，能看到一家像模像樣的配件生產企業；最後更為重要的是，要有款型設計，使摩托車生產廠有選擇的餘地，從而相信與萬豐奧特合作能使得顧客更多地選擇自己企業的摩托車整車，提高自己的份額。
陳愛蓮的團隊，在第一步上就做出了創新。
第一個創新出在樣品形式上——一般而言，輪毂廠要取得主機廠的信任，要麼給主機廠的管理者們看實物輪毂，要麼是給他們看設計圖紙，而萬豐奧特的創業團隊的辦法是，給顧客先看木模。
這種變革，出發點就在於萬豐奧特鋁輪團隊的市場意識。陳愛蓮和她的同事們要到主機廠上門銷售自己的輪毂，顯然不能只帶圖紙去，而因為當時的生產能力很小，所以帶著實物輪毂去現場，也不是太現實。因為實物輪毂都是針對訂單要求生產的，對於新的顧客，常常是不配套的。除了說明萬豐奧特鋁輪能做輪毂之外，沒有更多意義。
當然，更為重要的是，陳愛蓮團隊的資金十分緊張，現實要求他們提高上門銷售的成功率——他們沒有多少經費來反複出差遊說同一位顧客。
出路很顯然就在對顧客需要的研究上。為提高銷售的成功率，在出差之前，陳愛蓮和同事們就開始研究對應主機廠的摩托車款式，此時若能做出適合主機廠摩托車款式的輪毂樣品，會大幅度提高銷售成功率。
新昌作為山區縣，本地多的是木匠。因此新昌紡織器材廠裡的員工中也多得是好手藝的木匠，要他們按圖樣做幾只木制的輪子來，根本不是問題。
更為重要的，這種樣品大大降低成本了，而且也非常輕巧。這就是木模樣品作為一個市場創新的來源。
而當萬豐奧特的銷售人員把模型帶到主機廠時，木制輪模也備受歡迎。
因為這種輪子可以做到高度仿真，所以主機廠的技術人員可以當場把這種輪子模型裝在成品摩托車上，看看萬豐奧特的鋁制輪型是否真的美觀、易裝配。
1994 年是決定性的一年，創業團隊當中的每個人都很清楚，闖過去，他們就能把這個項目做起來，否則這個項目從此在中寶就不會再有機會，因此每個人都拼了。
整個萬豐奧特鋁輪項目團隊最初做營銷的，只有陳愛蓮和袁林剛兩個人。
他們最初的銷售方式非常簡單，就是背著木制輪毂模型坐火車跑主機廠，摸清整個市場的基本情況。
不過，機敏的陳愛蓮很快發現，單純的銷售人員上門，所起到的作用只能是摸清主機廠的基本情況，把合作的線搭起來。要真正與主機廠建立穩定的合作關系，必須是作為配件生產的輪毂廠中包括技術、營銷、生產，以及決策層的人員一起出場，才能讓主機廠決策層明白萬豐奧特非常重視這一合作項目，進而加速成功銷售的進程。
一旦明白了這個市場規律，雄心勃勃的陳愛蓮就開始自我加壓，大膽地提出了萬豐奧特鋁輪項目團隊要争取給國内一流的主機廠供應配件的市場戰略定位。真能達成這一目標好處是明擺著的。就當時的摩托車主機廠來說，國有大廠的優勢首先是因為它們背後的投資主體都是國有背景，因此資本是相當充裕的，有了它們的訂單，萬豐奧特鋁輪項目團隊不致陷入應收賬款的困境當中；其次，我們已經看到，政府為滿足市場的需求而快速投資的國企，技術都是國外的。所以即便剛剛投產，這批國企生產的摩托車都已接近了國際先進水平，在市場上很受歡迎，因此訂單的數量也是不用擔心的。
這就是摩托車市場起步之初的繁榮情況，至於說後來國家投資的這批國企由於產權不清晰、從上而下責任心不足，導致產品沒有更新換代、市場動作緩慢，最後一步步地陷入絕境，那都是後來的事情。
不過，要想進國有企業的門，陳愛蓮團隊要邁過的門檻可不低。
摸清了市場的規律之後，1994 年萬豐奧特鋁輪項目團隊創造的傳奇性的市場突破，由陳愛蓮帶著整個項目核心成員在一次出差當中完成了。
就 1994 年而言，鋁輪創業團隊所面臨的關鍵挑戰很簡單，那就是要讓整個項目轉起來，此中關鍵在於讓賒來的 4 套壓鑄設備滿產。核心設備一滿產，銀行就會有興趣給項目提供貸款，設備款就能還上，因此鋁輪項目滿盤皆能活。而這 4 套核心設備要滿產，團隊就要拿到每月 2000 套輪毂的訂單任務。
如果低於這個要求，創業團隊的第一批設備就有可能閑置，創業團隊的整個計劃就有可能走向失敗。
那次出差，陳愛蓮選擇的主機廠名單當中就包括泰州一家地方國企、南京的金城摩托和浙江本地的錢江摩托。我們從廠家名字就知道，南京的金城摩托和浙江的錢江摩托，都是後來在主機市場上頗有實力的一流廠商。
泰州那家國有主機廠的訂單，陳愛蓮很容易就拿下來了。不過她心裡很清楚，那家主機廠並不理想，那是家小廠，訂單拿下來容易是因為它本身還在為配套供應商發愁，因為但凡有一點投資規模的輪毂廠都不願意為它配套生產。而與錢江摩托的合作，原因多半在於萬豐奧特鋁輪與它同在浙江，中寶與錢江之前也有過合作，之前就建立了一定程度的信任，所以拿下這筆訂單，陳愛蓮也是有一定把握的。
因此鋁輪項目能不能滿產，重點目標在金城摩托車集團（以下簡稱金城摩托）。幾次銷售跑下來，陳愛蓮已經明白，像這種配件廠與主機廠的合作，主機廠的決策者在很大程度上是從配件廠隊伍的大小和行事的做派上，去判斷配件廠的實力和合作的誠意的。因此這一次出差，陳愛蓮特意從中寶廠裡借出當時還很少見的旅行車，帶著自己項目組裡幾乎所有的核心技術和營銷成員去打這場戰役。從之前泰州的談判過程來看，這種方式，相當成功。
但是當這個小組到達金城摩托所在的南京廠之後，他們的内心還是有些忐忑的。
這是因為金城摩托是一家由航空航天領域轉向民用領域的原軍工企業，其國有投資的規模，讓來自新昌的陳愛蓮初見之下，未免歎服——它的規模非常大，更像是一所大學，而且内部分工極細，在傳統的計劃經濟體制下，它的行政級別也相當高。這種外在的形式，難免給創業者們的内心形成沖擊。
陳愛蓮事前打聽到，金城摩托管供應商的是一位副總經理。他們去的時候，這位副總經理與金城摩托的幾位高管在一個會議室裡開會，供應商管理辦公室工作人員告訴他們具體位置，他們就在那個會議室門口等。
大概兩個小時之後，會議室裡的高管們進入了會間休息，可是那位副總經理只是出來上了趟洗手間，就又進去與高管們讨論問題了。等了兩個多小時的陳愛蓮和她的同事們，在這次會間休息當中，只來得及向主管供應商的副總經理笑一笑並遞上了一張名片。
事後回顧，陳愛蓮覺得當時就她個人而言，自小形成的争強好勝的性格，在這次銷售過程當中起到了關鍵的支撐作用。金城摩托的規模越大，管理者的門越難進，她想贏得這次合作的願望反而越強烈。想贏，成了這個從小出挑的女性此時的唯一想法。
陳愛蓮和她的同事們在門外等待了三個多小時，直到會議結束，才得到把自己樣品展示給金城摩托相關管理者們看的機會。
萬豐奧特團隊贏下了第一個關鍵點。
金城摩托的管理者們還是非常有眼光的。當時，金城摩托也正處於配件國產化的起始階段。他們一眼就看出，萬豐奧特的創業者們雖然是在主動上門營銷，但推的是很有賣點的新產品，而且看起來，他們對自己的技術水平也是胸有成竹的。
一經交流，金城的高管們當即敲定可以繼續深談。這其中陳愛蓮團隊事前做的功課起到了巨大作用，他們早就對金城摩托的車型進行了研究，開發了相應的木制輪毂樣品。此時，只要到金城的產品陳列室中拿上樣品一經裝配，就可以說明一切。
接下來的程序順理成章，金城摩托的那位副總經理提出，雙方可以在第二天到陳愛蓮團隊住的賓館讨論合作的深度細節。
大喜過望的陳愛蓮當即說，第二天她會親自來廠裡接金城的高管們到金陵飯店會談。
陳愛蓮之所以有這個主動姿態，其中有一個重要的考慮。此時，這個團隊其實已經在南京住下，但選的是一家南京的普通賓館。很顯然，她此時要是直接報上自己住的地方，未免會使金城摩托的高管們有一絲疑慮：這家企業的行事做派似乎挺有實力，但住的地方為什麼是小旅館？情急之下，陳愛蓮就把自己的住處換成了南京最高檔的酒店——金陵飯店。這就是為什麼她要親自來接對方高管的原因。
雖然一切順利，不過囊中羞澀的陳愛蓮和同事們還是想省錢。到了金陵飯店之後，他們只在飯店裡訂了一個房間。細心的陳愛蓮還專門自己掏錢給一起來的朱訓明買了一包當時有名的好煙“阿詩瑪”，因為朱訓明抽煙，所以由他負責第二天給客人們遞煙。這個細節，多年之後朱訓明還頗有感慨。在後來的萬豐奧特，這個故事也被演繹成了一個傳奇——一包“阿詩瑪”換來了一個大市場。
當晚，陳愛蓮團隊雖然住進了金陵飯店，卻只要了一個套間，所有人都擠在這個套間裡。第二天，陳愛蓮用出差時開的車接來了金城的管理者們，一起在金陵飯店吃早餐，接著是在那個大套間裡談合作，結果是很順利地把金城摩托的訂單拿下來了。
加上這次出差的第三家主機廠——浙江錢江摩托股份有限公司(以下簡稱錢江摩托)，陳愛蓮和她的創業夥伴們這次出差，一舉拿下了 2 000 套輪毂加工的訂單。萬豐奧特鋁輪項目的市場初步建立，這個項目的第一步成功了！
首戰告捷，在回到新昌的當天晚上，陳愛蓮連夜召開了銷售工作會議。也正是這一次的旗開得勝，使陳愛蓮信心倍增。她在會上慷慨激昂地說：“從現在開始，我們要堅持‘一覽衆山小，再覽衆山無’的市場戰略定位！我們必須排除萬難，争分奪秒，以最快的速度把中國前十大摩托車廠一個不剩地拿下來。大家千萬不能有畏難情緒，市場不會同情弱者。我們只有實施好這一營銷策略，才能使我們立於不敗之地，也可以說，我們是借大廠的威望來揚自身的名。大家要明白，我們是在創造一個中國前所未有的市場！”
她的一席話，令全場群情激昂，士氣大振，激勵了在場的每一位銷售員。洛陽北方易初摩托車有限公司（以下簡稱北易）地處中原地帶，是各零部件企業不遺餘力争奪的市場。當時的營銷員張錫康向陳愛蓮保證，決意憑著誠信雙贏的理念，半年内進入洛北市場。首先他與該企業的辦公室主任建立了融洽的關系，流露出想見總經理一面的想法。功夫不負有心人，一個午後，總經理答應見見這位營銷人員。見面後，張錫康只陳述了自己對未來摩托車市場發展趨勢的看法，並不談及推銷產品事宜，使洛北總經理感到意外，並為張錫康的真誠和對摩輪市場生動及準確的分析所打動，當即拍闆簽訂第一批合同。
與此同時，負責江蘇片區銷售的袁林剛也一舉拿下了春蘭摩托的訂單，讓萬豐奧特成為其主要供應商。拿到了足夠的生產任務，陳愛蓮團隊的創業計劃就完成了第二步，現在就差最後一步——拿到銀行貸款，去把壓鑄機的賒銷款還上了。
不過她沒有想到的是，新昌本地的銀行不肯給一個新生項目貸款。陳愛蓮剛剛到本地一家國有行的行長辦公室，就吃了閉門羹。她一上門，行長就知道她是來貸款的，立即從沙發上站起來，一邊夾起公文包，一邊說：“不好意思，你來得不巧，我正有要事去辦！你先請回，改天我們再約。”但陳愛蓮並沒有被這個變相的逐客令打亂方寸，她以朋友身份大方地回應：“您不必緊張，我今天之所以來是想邀請您到我們廠裡指導一下工作。既然領導不方便，那就請您改天務必賞光，到我們廠裡去看看！”陳愛蓮心裡有底，有了顧客的訂單，又有中寶的信譽在背後做支撐，只要銀行了解了情況，她並不擔心銀行會不給鋁輪項目貸款。
得體的言辭與巧妙的應對，反而讓行長有點尴尬。沒過多久，這位行長應邀來到了公司，看到熱火朝天的生產場面後，他當即簽下了一筆 200 萬元的貸款。在當時，這屬於一筆相當大的貸款。應該說，那位行長當時能給鋁輪項目貸款 200 萬元，證明當時他的調查還是十分細致的，而且相當有眼光。雖然拿到了訂單，當時的萬豐奧特鋁輪項目還是很小。
1994 年 10 月 19 日，萬豐奧特鋁輪項目第一批產品正式出廠，發往南京金城摩托，全廠員工夾道歡送，貨車頭披上了紅綢帶，大門口點起了彩炮禮花，萬豐奧特控股集團有限公司正式誕生。
萬豐奧特原則
從陳愛蓮的早年經歷和萬豐奧特的創業歷程當中，我們可以看到這家企業的一個清晰特徵：早年的經歷決定了陳愛蓮是一個非常有戰略思維、敏銳眼光和強烈目標感的人。在萬豐奧特創業的過程中，為達到創業的總目標，公司的創業元老們也表現出了強大的韌性。正是因為這種追逐創業目標絕不放手的韌勁，才形成了企業運營當中一系列的創新。
在某種意義上，本書之所以叫“追夢者”，正是對於陳愛蓮領導下的萬豐奧特内在這種強大的目標感的體現。陳愛蓮認為，萬豐奧特就是這樣一個追夢者，把企業一個個美好的夢想轉變成燦爛的現實，從而實現管理層和員工的夢想。
我們在後面可以看到，萬豐奧特早期，創業團隊的這種目標感，在萬豐奧特的發展歷程中逐步地變成一種常態，而且得到了加強。這對萬豐奧特的企業實踐，起到了巨大的作用。
如果要說萬豐奧特鋁輪項目的創業過程有什麼傳奇性的話，首先要歸因於陳愛蓮的早年經歷，讓她選擇了摩托車這個大市場。創業之初的萬豐奧特，就進入了一個充分競争的市場，但從小就喜歡挑戰的陳愛蓮大膽提出了“一覽衆山小，再覽衆山無”的市場戰略定位，選擇前十大高端品牌主機廠作為自己的戰略合作夥伴，從而使萬豐奧特一開始就占據了高起點、高定位，獲得了超常規發展。
充分競争錘煉了萬豐奧特，造就了萬豐奧特，大浪淘沙，激流勇進，使得萬豐奧特的追夢人們锲而不舍，勇往直前，直奔光輝的彼岸。
本文摘自《陳愛蓮與萬豐奧特二十年》
萬豐奧特控股集團創立於1994年，如今是一家超百億先進制造業的國際化集團公司，在中國、美國、加拿大、英國、印度、墨西哥等國家建有制造基地，涉足汽車部件、機械裝備、金融投資、新能源新材料等領域，實現了多個行業細分市場的全球領跑，名列中國民營企業綜合實力500強前列，是一家名副其實的“隐形冠軍”企業。
本書記錄了萬豐奧特及其創始人20年的發展歷程。作者實地走訪，與當事人深入交談，獲得了衆多鮮為人知的故事，並試圖分析其高速發展並保持行業領先地位的秘密。“萬豐人”不安於現狀、不畏艱難、堅韌不拔的精神，為我們展現了一代民營企業家的精神，也為中國民營制造業的發展壯大樹立了典範。