圍繞“與潛在客戶對話”這個中心議題建立起來的營銷語料庫才真正有效。也就是說，要使用恰當的營銷用語讓潛在客戶明白：你能解決他們的問題！
問題：為什麼營銷用語很重要？
回答：回想一下你在不同的狀況和背景下宣傳產品、服務、想法和價值之時用過哪些營銷用語。在下方空白處分別寫下3 個你經常使用的營銷用語。
書面營銷用語：
口頭營銷用語：
以潛在客戶為中心的營銷用語，其營銷效果是否比以產品為中心的營銷用語好？
沒能與客戶在情感層面建立聯系是否導致銷量下降？
潛在客戶是否解除了心理戒備，坦誠與你對話？
與潛在客戶對話時，你是否在即興發揮？
你使用的營銷用語能否引起絕大多數目標客戶的共鳴？
你使用的營銷用語是否總是清晰、具有說服力並且前後一致？
營銷語料庫到底是個什麼玩意兒？能帶來最多利潤的客戶在“遇到”你的產品或服務之前，一直在為某種特定的痛苦、問題和困境而苦惱，你的營銷語料庫就是清晰描述、刻畫他們的困境的語言。營銷語料庫的強大之處在於你花費時間、精力和心思做一次構建，之後就可以反複使用，讓你受益終身，再也無須求助廣告公司！例如，每次有 以下需要時，你都可以向營銷語料庫求助：
◆ 發佈廣告標題
◆ 發佈有說服力的郵件標題
◆ 修改企業的品牌口號
◆ 培訓員工如何向潛在客戶提問
◆ 如何在展會上與人對話
◆ 為電話營銷設計對白
◆ 制訂明信片營銷或直郵營銷策略
◆ 撰寫極具說服力的博客公告
◆ 為行業期刊撰寫文章
◆ 為面向目標市場的全國性會議確立演講主題
◆ 為老客戶確立比較固定的推薦用語
◆ 為搜索引擎優化計劃選擇關鍵詞
◆ 構思網站文案
◆ 重新設計商務名片
把現金存入銀行時，你的活期存款賬號、儲蓄賬號以及投資賬號各司其職、各有用處，而營銷語料庫一經建立，其後續“收益”將源源不斷，你盡可以發揮你的想象力。你再也不會遇到對著一張白紙或一片空白的電腦屏幕問自己“這次我該聊一聊哪些方面”的窘境。營銷用語的源頭活水從哪裡來？建立營銷語料庫，你應該避免使用空洞的營銷用語，轉而使用潛在客戶樂意傾聽的、能帶來豐厚利潤的營銷用語。當學會使用營銷用語後，你就更有可能被視為生活夥伴或事業夥伴，而不是街頭小販。
◆ 不再使用天花亂墜的宣傳話語有利於你贏得客戶的信任。
◆ 清晰準確地描述潛在客戶正在經歷的痛苦和麻煩以及尋求解決方案的迫切性，你將贏得他們的尊敬。
◆ 你的企業將贏得社會認可，客戶相信你的產品、服務和價值能解決他們的問題。
我的公司總部設在美國費城。幾年前，我曾與當地一家規模極小的IT 咨詢公司的首席執行官見過一面，我們在一家當地餐館吃早餐，一邊吃熏肉、雞蛋，一邊聊天。這次會面是由我們的一位共同朋友介紹的，我倆並不知道這次會面是否有助於各自的業務發展，但都認為存在合作的機會。畢竟，他想要提高其企業的營銷能力，而我是值得信賴的顧問，我不僅具備營銷方面的專業技能，還曾在專業的營銷服務公司工作過。
我們相談甚歡。吃到一半，他放下餐叉，長籲短歎：“戴維，你知道嗎，我一點兒都不喜歡營銷！”我笑了，因為我也很想告訴他：“漢克，你知道嗎，我真的不喜歡技術！”笑過之後，我請他詳細說一說他不喜歡營銷的原因。
他接下來的話字字珠玑。他說：“我不喜歡營銷的原因是，你永遠無法得到確定的結果。你永遠不知道什麼方法奏效。無論什麼營銷方法都是按每秒浮點計費，即使增加投入也不一定奏效。接著，你半年前的營銷努力帶來了潛在銷售機會，但你永遠不會知道到底是怎麼回事。我再也不想繼續朝營銷這個無底洞砸錢了。”他頓了頓，重新拿起餐叉叉了幾塊熏肉。
幸運的是，我傾聽了，認真地傾聽了。漢克剛剛的話非常完美地回答了以下兩個問題：
“他們對你的產品或服務或行業有何不滿？”
“如何使自己的產品或服務成為‘天啊，終於解決了’的方案？”
用完早餐，相互道別後，我們就各自離開了。坐上駕駛位，我從雜物箱拿出筆和便簽，逐字寫下漢克的原話。他這段話中有不少值得借用的，但我特意把他那句“我再不想繼續朝營銷這個無底洞砸錢了”圈了出來。時至今日，當聽到很多像漢克一樣的高管和大企業家都有同樣的抱怨後，我創建了一個營銷語料庫，我們公司的營銷服務頁面就是由營銷語料庫發展而來的。
“我厭倦了不斷朝營銷這個無底洞砸錢。”
“潛在客戶從沒聽說過我們，一旦出現更低價的產品或服務，我們必敗無疑。”
“我不斷在尋求新的營銷工具、手冊、產品推介，但似乎於事無補。”
“我怎麼知道哪些營銷策略和工具真正有助於提高銷量呢？”
“我們一定可以用一種更系統的方式營銷產品或服務。”
“如今接觸客戶的新方法如此之多，我們是否應該使用社交媒體、博客、播客以及視頻？這些營銷方式在我們的行業會有效果嗎？”
幾個月後，漢克考慮延請營銷咨詢公司，他再次訪問了我們公司的網站。幾天之後我們再次會面時他說：“你顯然清楚我們面臨什麼樣的困境。我認真浏覽了一遍你的網站，感覺你那些話就是對我說的。”
最終他聘請了我們，我們的合作收效顯著，雙方都因此收益頗豐。我給你的建議只有3 個詞：真實可信、客戶至上、註意用語。
那麼，該如何搜集真實可信的客戶用語？
設身處地，想客戶之所想，急客戶之所急。
第一步應該做什麼？調研、籌劃、準備。如今，所有人都可以輕易地通過互聯網獲悉各行業、各區域和各公司的信息。你要盡可能多地搜集話語原文、視頻片段和採訪錄音等材料。此外，還應直接拜訪信息源頭，即鮮活的客戶和潛在客戶。
如果你在研究潛在客戶所面對的問題、挑戰和壓力的時候，掌握的材料不夠透徹，又如何能夠提出來超出客戶預期的方案呢？接觸潛在客戶的最佳方式有：
◆ 面談
◆ 民意測驗
◆ 調研
◆ 搜集資料
這種專業信息來源的定位能夠使你獲得更多寶貴的資料，這些資料無論如何都是必要的。争取一個親自與客戶以及潛在客戶一起吃飯或喝咖啡的機會，務必攜帶數字錄音機或認真做好筆記。潛在客戶的談話是你搜索、提煉自己的營銷用語的活的源頭。識別最優客戶的7 個問題美國知名演說家、新時代激勵大師理查德•卡爾森博士曾說過：
“你可以把寶貴的精力浪費在敲打一扇緊閉的大門上，也可以用在叩響一扇沒有上鎖的大門上。”構建營銷語料庫的關鍵在於深刻理解你的最優客戶。畢竟，創建營銷語料庫的真正目的在於與潛在客戶交流他們所遇到的問題。換言之，向已經在聆聽的人推銷你的產品、服務、見解和價值。請在下方空白處描述潛在客戶的特質：
1. 檢視一下你的最優客戶和顧客。為什麼這些人是你的最優客戶？
2. 他們的工作職責是什麼？從事什麼行業？隸屬於什麼機構？有什麼特質？有怎樣的價值觀？
3. 用客戶的語言描述他們遇到了什麼問題？他們用什麼方法解決？
4. 為了解決這個問題，他們還向誰求助？
5. 為什麼那個方法不奏效？
6. 他們對你的產品、服務或行業有何不滿？
7. 如何使你的產品或服務成為他們的“天啊，終於出現了”的解決方案？
本文摘自《集客行動營銷》
掙脫傳統營銷模式的紅利嬌寵，在平等、開放、互動中吸引用戶追逐
你和你的公司是否面臨以下難題：
◆ 憑運氣營銷或營銷效率低下？
◆ 等著有需求的潛在客戶打電話？
◆ 從來不知道下一單生意會在什麼時候出現？
◆ 在營銷這個無底洞上砸錢太多，卻收效甚微？
傳統推播營銷的難題始終是事先無法預測、事後無法評估。嶄新的集客行動營銷針對這一點提出了解決方案，讓你輕松掌控營銷和銷售的結果，並確保每1美元的營銷投入都能產生至少30美元的回報。
◆ 建立一勞永逸的營銷語料庫
◆ 利用“3P銷售對話”解決問題
◆ 依靠“3R”公式促進社交媒體的成功
◆ 遠離“IDIOTS式致命思維”
◆ 運用“防禦系統”對付“銷售導彈”
◆ 將服務或產品“美元化”
本書語言幽默風趣，包括79個簡便易學的低成本、高回報營銷建議以及一套“21天集客行動營銷實戰演練”課程。