在以商業銀行為主導的國内金融體系中，商業銀行的總資產規模數倍於證券公司、保險公司和信托公司等非銀行金融機構的資產規模總和。為此，非銀行金融機構要想在未來的金融改革中奪得先機，以打破現有商業銀行壟斷的金融體系，勢必需要在新的金融業態——財富管理業務中占據有利位置，所以本章我們重在分析證券、保險和信托公司在財富管理業務中的域外經驗/案例、國内實踐情況及未來發展展望。
一 證券公司
（一）台灣經驗
台灣券商財富管理業務沿襲了歐美國家的財富管理經營理念，先後經歷了從區分服務導向、產品銷售導向，到客戶需求導向的演變。以客戶需求為中心是財富管理業務的核心。在2013年12月30日修正的《證券商辦理財富管理業務應註意事項》（以下簡稱《應註意事項》）中指出券商財富管理業務是指券商針對高淨值客戶，通過業務人員，依據客戶需求提供：（1）資產配置或財務規劃等顧問咨詢或金融商品銷售服務；（2）以信托方式接受客戶執行資產配置。
1.客戶門檻
券商財富管理業務是為高淨值客戶服務的，但是對於高淨值客戶的條件由券商自行設定，《應註意事項》中指出高淨值客戶的條件可以參考《境外結構型商品管理規則》中專業投資人的條件。《境外結構型商品管理規則》最早是由台灣行政院金融監督管理委員會於2009年7月23日發佈，其中第三條規定明確指出專業投資人的條件。專業投資人分為專業機構投資者和自然人兩類，專業機構投資者是指國内外銀行、保險公司、票券金融公司、券商、基金管理公司、政府投資機構、政府基金、退休基金、共同基金、單位信托、證券投資信托公司、信托公司、期貨公司、期貨服務公司、其他核準機構以及最近一期經會計師查核審閱的財務報告總資產超過新台幣5000萬元的法人或基金；專業投資者為自然人的須向受托或銷售機構書面申請，提供新台幣3000萬元以上的財力證明，或者單筆投資超過新台幣300萬元（或等額外幣）且與該受托、銷售機構的存款及投資往來總資產超過新台幣1500萬元，並提供總資產超過3000萬元以上的財力證明書。除此之外，還要求自然人具備充分的金融商品專業知識或者交易經驗，並充分了解受托或銷售機構專業投資人委托投資的免除責任，統一簽署為專業投資人之後才符合規定。
2.機構門檻
辦理財富管理的業務須滿足一定的條件才可。根據《應註意事項》中提供財富管理業務的不同，可以將券商分為兩類。第一類只能對客戶提供資產配置或財務規劃等顧問咨詢或金融商品銷售服務，第二類可以用信托方式接受客戶執行資產配置。同時申領這兩類牌照的，上述業務都可開展。最新的《應註意事項》修正條文的第五條和第六條分別對開展這兩類業務的券商資質提出了明確的要求。相比之下，對以信托方式經營的券商在資本充足率、財務狀況等方面的要求都更加嚴苛。
3.組織架構
《應註意事項》規定僅有綜合性券商才能辦理財富管理業務，而且需要設立單獨財富管理部門，若申領了第二類牌照，則可以信托方式辦理財富管理業務，須在總公司設立財富管理及信托兩個專職部門，或者在財富管理部門内設置信托專職團隊，相應的組織架構有兩種形態，如圖1所示。
財富管理部門主要負責提供業務的規劃和管理，並不負責產品營銷，若在總公司財富管理部門的人員配置上設有直銷團隊則兼有產品營銷的功能；分支機構在財富管理業務中扮演著營銷渠道的角色，只需要設有專門的崗位即可，並不要求設立獨立的部門，但財富管理業務人員不能兼任其他職務。全權委托部門是能以信托方式開展財富管理業務的券商在從事全權委托業務的工作。這樣將財富管理部門與其他部門很好地隔離開來，各司其職，提高財富管理業務開展效率的同時也能最大化地維護客戶的利益。
4.人員準入
券商財富管理人員主要分為三類，包括專責單位的管理人員、理財業務工作人員和其他人員。台灣券商財富管理中的管理人員和其他人員都需要獲得國際認證理財顧問（CFP）的資格證書，或者參加同業工會為財富管理人員設置的培訓班並獲得相關證書。而券商對入職之後的財富管理人員在專業技能、職業道德規範等方面也都有一定的獎懲考核。對於財富管理人員的薪酬制度，券商應結合佣金、績效等相關因素進行綜合考慮。券商還須制定財富管理業務人員的作業標準與規範程序，以規範財富管理業務的運作。為確保財富管理服務的合理適當和專業判斷的客觀可行，券商還須通過採取措施杜絕内幕交易及利益沖突現象，業務人員應在工作中充分揭露並告知各項商品的收費標準與明細（主要包括手續費、佣金以及其他名義費用），不得接受客戶不合法交易，也不得與客戶通過約定利益或承擔損失的方式進行交易，主管人員對這些情況的發生都負有管理責任。
5.產品準入
申領第一類牌照財富管理業務的產品範圍主要是境内基金、境外基金、海外結構型商品、海外股票及債券等。申領第二類牌照能以信托方式經營財富管理業務的券商，能將客戶資產的配置範圍大大拓寬，客戶的信托財產可運用至銀行存款，政府債券、國庫券、可轉讓銀行定期存單及商業票據，債券附條件交易，台灣上市、上櫃及興櫃有價證券，台灣證券投資信托基金及期貨信托基金，衍生性金融產品，台灣期貨交易所交易的期貨商品，出借或借入有價證券，國外或涉及外匯投資，其他經核準產品。
6.業務流程
台灣財富管理業務經營理念與北美財富管理體系類似，經歷了從區分服務導向、產品銷售導向到如今以客戶為中心的需求導向的轉變。而《應註意事項》也多次提到要“依據客戶需要”，因此了解客戶（Know Your Customers）也就成了券商必須嚴格執行的評估作業程序。所謂了解客戶需求，就是在了解客戶財務狀況、風險接受能力的基礎上，綜合評估客戶投資能力並對評估能力進行驗證，依據客戶不同階段的需求或特定目標後來考慮相關的資產配置方案。財富管理人員需考慮各種可投資金融產品、匯率變化、風險狀況、避險機制，結合之前的KYC評估結果擬定最合適的投資組合。在為客戶提供資產配置服務並執行後，券商應規定財富管理業務人員針對客戶資產配置、客戶需求以及客戶財產狀況進行定期檢查並提供檢查報告，並依據所提供的檢查報告提出資產配置的調整建議。在風險管理與控制方面，券商須告知客戶商品風險等級，建立監控機制，避免財富管理人員因為佣金收入情況推薦產品造成的不當銷售。
券商若以信托方式經營財富管理業務，須簽訂財富管理信托合同，建立相應的信托賬戶，券商以自身名義開立交易、交割賬戶並執行交易。在具體的業務操作過程中，券商須把受益人利益作為開展工作的標準，為受益人謀取最大的利益，同時要嚴格遵守《信托法》的相關規定，定期將信托財產的運用和收益情況告知委托人與收益人。具體操作流程如圖2。
（二）國内實踐
1.業務模式
（1）廣發案例
廣發證券2010年在國内率先成立財富管理中心，目標客戶定位為可投資資產在1000萬元人民幣以上的高淨值客戶。鑒於單一部門無法滿足高淨值客戶的個性化需求，廣發證券在設立財富管理中心之初就將其功能和業務提升到基本的經紀、投行等各項業務之上。運作模式上，首先由在經紀業務一線的投資顧問和財富管理師等業務人員匯總客戶需求，並將符合條件的需求提交財富管理中心，再由財富管理中心整合系統内投行、資管及研究等各業務鍊條的資源，向高淨值客戶提供精準服務。簡單總結其特點有二：一是財富管理中心作為橋梁，負責行内資源整合和客戶需求匯總，集全公司之力服務客戶的全方位需求；二是基於成本考慮，客戶定位均是資產達千萬元級以上的高淨值客戶，兼具上述特點的證券系財富管理模式俗稱“One Secuities模式”或“廣發模式”。作為“One Secuities模式”的應用，華泰證券通過借助CRM 系統（Customer Relationship Management，客戶關系管理系統）等技術平台，將各項服務措施整合起來打造成一個包含豐富手段和内容的全業務財富管理服務體系，為此，華泰證券的財富管理業務逐步從面向各個層次提供理財服務，轉變為聚焦高淨值客戶和機構客戶作為財富管理部門的重點服務對象，客戶結構得以優化。
（2）國海案例
國海證券採取“獨立理財機構”的運營模式，以打造“獨立理財超市”為宗旨，在建立強大的開放式產品平台基礎上，對各類第三方理財產品給出獨立評級，結合客戶的具體需求和資產情況，提供獨立的理財咨詢意見和資產管理建議。國海證券財富管理中心是國内首家將財富管理中心與零售業務部門分開獨立並行運營的券商。在2011年實施《證券投資顧問業務暫行規定》之後，國海證券將經紀業務轉型定位於大力打造特色投顧業務，推出財富顧問客戶端，加強產品營銷和渠道合作，推動綜合營銷平台建設，為不同層次及需求的高端客戶提供差異化、精細化的投資顧問服務。
（3）中信和招商案例
類同於國際投行的私人銀行服務模式，全產品全業務模式通過整合公司内外的業務資源，為客戶提供全方位全覆蓋的理財服務。
中信證券在經紀業務部下設財富管理中心，以多層次的金融或非金融產品為支撐，非金融產品如免費贈閱的低端資訊產品《每日投資參考》等，金融產品如企業融資業務相關產品、集合理財產品。除此之外，將營業部個人大戶及機構客戶與增發等投行業務對接的個性化定制服務是中信證券財富管理業務的又一亮點，即所謂的全業務全覆蓋。從運營上來看，2012年，資產在人民幣500萬元以上的高淨值個人客戶數量較2011年增長24%，同時在機構客戶方面取得一定的進展，新增交易席位102個。2013年，資產在人民幣500萬元以上的高淨值個人客戶同比增長36.2%，機構客戶交易席位新增54個。在2013年年報中明確將財富管理部門定位以高淨值客戶和機構客戶為重點發展對象，同時向各類客戶提供全方位（投資、融資）、全產品服務的財富管理機構。
2007~2009年，當券商整體財富管理業務處於代銷理財產品的階段，招商證券即為私人客戶建設“智遠理財”服務平台，業内首次全面梳理和重建了客戶服務體系，覆蓋招商證券的各類客戶。積極推行服務產品化，研發理財產品，為私人客戶、機構客戶、理財客戶、投行客戶等各類客戶提供專業且高度滿足需求的服務及產品。2010~2011年，各大券商紛紛向財富管理業務轉型，招商證券明確以理財產品帶動財富管理服務的理念，在行業内首家推出“集合資產管理計劃定期定額投資業務”，通過延伸產業鍊和差異化服務兩種方式來推進轉型。
2012年以來，招商證券進一步增加了財富管理產品種類，大力發展私募業務，引進在市場上具有比較優勢的銀行理財產品，保障類及投資類保險產品等。為客戶提供多樣化的資產配置工具，並結合業務發展實際情況確定了財富管理業務模式及業務範疇，在營業部建立財富管理中心，建立覆蓋客戶、渠道、產品、系統完整價值鍊的服務體系。在“全產品”模式為整個業務鍊服務的基礎上，探索高淨值客戶的財富管理業務模式，建立了高淨值客戶的咨詢服務體系，向全面財富管理模式發展。
此外，國泰君安證券通過成立君宏財富俱樂部開展財富管理業務，定位於中高端客戶服務，並將客戶分為銀卡（5萬~30萬元）、金卡（30萬~100萬元）、白金卡（100萬~500萬元）、鑽石卡（500萬元以上），目前只推出金卡和銀卡服務。此外，“君宏一戶通”的“一個賬戶，一套密碼”在互聯網金融時代下開啟“理財新境界”。
2.策略建議
目前境内券商的財富管理體系尚處於發展階段，並不成熟。事實上，券商的財富管理中心更相當於“投資顧問中心”，大部分券商的核心工作多停留在根據客戶資產規模和風險承受度推銷各類理財產品上。證券公司給客戶提供的理財產品除了固定收益產品、股票、基金、期貨、衍生證券外，還可以提供長週期的VC風險投資、PE股權投資，以及Pre?IPO、企業並購等投融資服務，將來還可提供對沖基金、債券套利、期貨套利等複雜的結構配置產品。
雖然各券商在發展財富管理業務時都強調是以客戶需求為中心，但因為產品創新不足、分業經營的監管環境制約，在牌照不全的情況下很難實現客戶需求的最優配置。客戶辦理業務手續複雜、券商無法掌握客戶資金和信息，客戶“一站式”服務、綜合性資產配置以及財富人群信息保密性等需求很難得到滿足，離財富管理的定制化、特色化服務還有很大差距。再加上券商自身賬戶支付功能的不完善，沒有充分利用投行功能的優勢，高淨值客戶的發展緩慢，在和商業銀行、外資銀行的競争中處於劣勢。
鑒於此，證券公司要想做好財富管理業務，就必須真正做到以客戶為中心，拓寬業務範圍、實現多牌照經營，提升定價能力、完善賬戶支付等基礎功能，結合投行優勢大力發展高淨值客戶，才能不斷提升財富管理服務能力。同時圍繞財富管理，提升中後台的投研能力、適當性管理能力及客戶服務協同能力，並嘗試構建一套相對明晰、多元化的服務收費體系。建立業務資源共享和利益分配機制、交叉銷售機制、業務聯動和協作機制、客戶需求快速響應機制。
第一，以客戶為中心，提高“客戶槓桿”。目前國内券商開展業務仍然是以牌照為中心，而非以客戶為中心。財富管理的核心不是產品，而是客戶需求，KYC評估是財富管理的第一步，也是最重要的一步。在此基礎上，根據客戶的需求配置產品，制定最優計劃。與此同時，要不斷提高客戶槓桿。所謂客戶槓桿（即客戶資金存款與券商淨資產的比值）實際上衡量了創新業務彈性，正如財務槓桿提高了券商廣義資產經營能力，經營槓桿提升券商短期資本運作的深度。客戶資金存款與淨資產的比值靠前的券商，意味著融資融券、資產管理、金融產品代銷等與財富管理相關的創新業務對ROE的提升幅度更大，能帶動相關業務整體發展。雖然國内券商的客戶資金存款和備付金在資產結構中占比最大（48%），但是客戶資金槓桿與國外券商相比仍處於較低水平。
財富管理業務使具有“黏性”的大額客戶資金沉澱在券商資產負債表内，這是提升券商贏利能力並開拓“高附加值”業務的基礎。就此而言，在沒有實現以客戶為中心的前提下，對實現上述“客戶槓桿”的提升目標造成威脅。相比於銀行等金融機構，證券業總資產規模小、槓桿率不高、業務過於單一，證券業務表現為“資金在銀行、證券在登記公司、撮合在交易所”，券商提供的服務在經濟轉型和金融改革中面臨邊緣化的風險；這對於其提升客戶槓桿的目標是不利的。
從實踐角度看，國内券商可以先從境内產品的開發與現有投行業務著手，努力發展研究與服務團隊，在境内提升品牌認可程度。在此基礎上，不僅能夠更容易地開展財富管理業務，在承銷、咨詢方面也會獲得更多便利。值得借鑒的是，“客戶槓桿”有時產生於現有投行業務的客戶資源之中——如高盛的私人客戶部門（Private Clients Service）產生於20世紀70年代的並購浪潮時期，並購中會產生大量的富人，而投行部門對這些客戶資料非常熟悉，高盛借此設立了專門為高淨值客戶提供理財服務的部門。私人客戶部門的收入來源主要有經紀佣金、融資利差、另類投資基金管理費、融券業務及匯率差價。私人客戶財富管理模式極大拉動了高盛的資產管理業務，高盛的資產管理規模從1999~2013年的年均增長率為6.4%，而其中高淨值客戶資產的規模平均占到客戶總資產的47.1% 。
總體而言，國外投行積累的客戶規模，實質上是對客戶需求作深入挖掘的成果。券商財富管理只有本著樹立百年品牌的目標，建立並完善提供全面家族理財規劃和綜合金融服務的能力，培養高素質的專業團隊，深刻理解並幫助客戶達成複雜而個性化的金融服務需求，才能贏得客戶的信任和長期合作。
第二，拓展業務範圍，實現多牌照經營。券商應該進一步争取擴大多資產配置的渠道，為客戶提供滿足各類需求的全產品平台。拓寬資產配置範圍之後，券商財富管理方設計產品的空間也能擴大，可適時推出一些貨幣挂鈎、利率挂鈎、股票挂鈎或商品挂鈎的產品。國内外經驗都說明，高淨值人群大多將可投資資產分佈到多家金融機構，因此客戶在各銀行和其他財富管理機構之間的流動在所難免。對券商而言，為客戶争取更多的資產配置空間，即是減少了這部分客戶流失的可能。
2014年5月9日，國務院正式發佈了新“國九條”，其中提到了不同類型的機構可以交叉持牌。這使得證券公司混業經營成為可能，意味著證券公司能夠開展的業務種類成倍放大，券商可以涉獵的資本市場範圍進一步擴大。
近期券商傳統證券以外投資業務的試點正在如火如荼開展。在貴金屬市場，海通證券、中信證券、中信建投證券、平安證券和申銀萬國證券5家券商，已於2013年獲得監管層出具的無異議函和上海黃金交易所的批複，可以先通過自營盤開展貴金屬交易，待時機成熟後將被允許開展貴金屬的經紀業務，例如有望作為黃金做市商為黃金交易型開放式指數基金（ETF）提供流動性。貴金屬市場大門的打開對於券商來說不僅增加了新的自營業務，券商還可以以貴金屬為標的，設計發展各種貴金屬理財產品和衍生品，擺脫商業銀行的限制，直接向財富管理客戶提供基於貴金屬的投資理財服務。
例如，國内黃金市場是一個封閉市場，企業與個人都不能直接購買境外期貨，須從有進出口權的銀行購買；這導致不少有意進行黃金投資的高淨值客戶接受了商業銀行的財富管理服務。近年來，人民幣對美元持續升值，同期美元標價黃金價格漲幅大於人民幣標價黃金漲幅，這為黃金個人投資者創造了很大的無風險套利機會；但由於投資者在券商缺乏相應渠道，套利交易無法實現。
當個人投資者的投資額達到一定額度以上，證券公司就能通過財富管理業務承接這部分個人客戶套利需求，並通過貴金屬現貨租賃渠道加以實現。證券公司可以替財富管理客戶租入貴金屬（如黃金）並在黃金交易所開展掉期交易，所獲現金可投資於國内固定收益市場或同業存款業務，從而賺取息差與黃金價差兩重收益。
在外匯市場上，券商開展外匯業務的呼聲也越來越強。不少業界人士已向國家外匯監管部門提交建議，應允許國内證券公司從事部分外匯業務，如外匯自營和經紀業務。若外匯業務開放，券商不論是在自營資產的配置還是財富管理客戶資產的配置上都能真正做到全球配置，分散風險，提高效率。
目前券商在外匯經營、貴金屬和大宗商品領域都沒有業務資格，更不能承擔支付、結算、托管的金融功能，這影響了財富管理業務的開展。雖然如此，在“牌照不全”的現實困境下，國内券商仍有一定的努力空間：一則在外匯業務監管逐漸放松的趨勢下，券商可首先嘗試外匯貨幣互換這類點對點且無自身資金風險的外匯經紀業務；在政策進一步放開的情景中，可嘗試外匯利率掉期等業務，這將為協助客戶實現全球資產分散配置打下運作基礎。二則在券商不能直接涉及貴金屬業務的監管形勢下，券商可以通過引入第三方理財產品來彌補這一不足。在資金避險的需求外，考慮到中國投資者可能對貴金屬有更強的偏好，券商可直接與期貨公司甚至是商業銀行合作，引入這些機構中符合客戶需求的貴金屬產品。而對於不同風險需求的客戶，可以與期貨公司合作，推出涉及大宗商品期貨的理財產品。
總體而言，目前國内券商財富管理產品表現出創新層次不高且内容同質化的現象，這導致機構間逐漸陷入價格戰。雖然，相對於商業銀行，券商在產品的設計與開發、管理與創新等方面具有較大的優勢，但商業銀行的全能賬戶與多資產配置功能使其作為“平台”盡享優勢，這將是國内券商財富管理業務需要加大自身建設、争取政策支持的重點。
第三，完善賬戶功能，增強定價能力。在歐美，財富管理主要以收取賬戶管理費的形式獲得收益。就國内情況看，商業銀行能夠獲取低息存款所帶來的利差收入，而國内券商則主要通過銷售產品獲得手續費收入。究其原因，除了利率管制等因素之外，國内券商在發揮賬戶支付、結算功能方面的劣勢起了很大作用，而商業銀行則可利用銀行賬戶強大的支付結算功能獲得壟斷利潤。
從跨境的角度看，高淨值客戶往往在境内外多個市場都有投資賬戶，但對這些賬戶頭寸的管理卻較為費力；現有法律法規對於賬戶資金的劃轉障礙頗多。在境内施行第三方托管制度且境内外主體資金賬戶不能直接劃轉的體系下，客戶多市場投資服務分散，多機構開戶拖累運作效率，不便於國際化券商統一準入規則、賬戶管理，統籌交易以及風險管理。
在證券公司賬戶支付功能不斷完善的背景下，未來券商可在政策允許範圍内實現服務體系升級，提供“一站式”的客戶綜合理財服務管理體系。券商完整功能的賬戶服務體系應包括交易賬戶（監控客戶持有投資產品數量、品種以及交易動向），資金賬戶（記錄資金收付以及結存），客戶結算賬戶（客戶劃轉資金，與資金賬戶一一對應）等内容。完善這些基本功能後，券商擺脫理財產品價格戰，轉而收取賬戶管理費及專業咨詢費用才能做到“有理有據”。
上海自由貿易試驗區為券商的賬戶體系改革提供了一個重要的“試驗田”。例如，國泰君安證券提出的自貿區分賬核算單元獨立於境内區外原有的賬戶體系，券商在區内可實現資金、交易賬戶一體化，同時，建立跨產品、跨市場的綜合賬戶服務體系。
為適應客戶全球多資產配置的目標，以及財富管理綜合、便捷的理財服務需求，券商分賬核算單元下的綜合服務體系，是為客戶搭建的統一管理體系，能夠集成境内證券、期貨、信用、衍生品交易，以及港股、美股、境外期貨等實體賬戶，客戶可根據自身需要在券商產品體系當中選擇相應產品，極大地便利了高淨值客戶分散投資風險的需求。
第四，結合投行優勢，做好資產配置。財富管理業務不僅應幫助財富管理客戶做資產配置，也必須實現融資設計。目前商業銀行財富管理客戶中60%以上是民營企業家，其背後都有成功的私人企業或家族企業，存在較大的投融資需求。此外，每年創業闆、中小企業闆上市企業股票解禁與擴容，都催生一大批高淨值、高資產客戶，這些資本市場新貴的投融資需求更加集中，推動財富管理股權融資、結構性產品的創新發展。相對於商業銀行、保險、信托等金融機構，證券公司應當更好地利用投行優勢，充分發揮其投資銀行和財富管理之間的協調作用，創造更大的利潤。
從長遠角度看，高淨值客戶或家族所控制企業在發展生命週期中的戰略投資者引入、財務診斷、上市IPO、產業咨詢、兼並收購和市值管理都是財富管理服務的切入點。發揮券商投行業務長處，通過直接投資與直接融資渠道實現客戶的“資產負債兼營”，是同業其他機構無法替代的優勢。
以財富管理客戶為其控股企業進行並購融資為例：財富管理客戶可以在券商的協助下以委托標的股權的形式設立結構化基金，並將標的股權的超額收益分配給基金認購者。結構化基金發起設立信托計劃，並最終以信托貸款的形式收購標的股權。這一模式為財富管理客戶利用券商、基金、信托等金融機構同業合作渠道打開了窗口，並能在較為明晰的合約框架下快速實現資金到位。
最後，審時度勢地分析目前國内證券公司發展財富管理業務的形式，證券公司開展財富管理業務應該堅守的三條原則是深挖客戶需求、立足投行優勢和開放產品平台。對財富管理業務而言，不斷識別客戶需求、合理創造客戶需求都是擴大業務的重要手段。從國外經驗來看，亞洲財富管理重在識別客戶需求，美國財富管理重在創造客戶需求。就國内而言，改革開放以來形成的新富階級，其財富結構與投資習慣必然與成熟市場的客戶特徵有較大不同。這就需要券商真正“理解”其客戶、“深挖”其需求，這是其自發創設產品或構建產品平台都不可忽視的基礎工作。
二 保險公司
（一）國際案例
成立於2011年的安聯資產管理公司，在2014年3月末的資產管理規模（AUM）為1.8萬億歐元，合人民幣15.2萬億元，約占2014年7月末國内保險業資金運用規模8.5萬億元的78.8%。安聯資產管理公司的母公司——安聯集團成立於1890年，總部位於慕尼黑，是全球性的金融服務商，在超過70個國家擁有7800萬零售和機構客戶，典型承保案例如1906年的美國舊金山大地震和“泰坦尼克號”沉船等。
經歷過20世紀80~90年代的戰略性並購，如RAS、Cornhill、AGF和USA人壽保險公司等，收購對象以填補區域和業務上的空白為主，安聯集團於1998年做出將資產管理業務整合為集團獨立核心業務的戰略性決定，再先後並購美國最大的固定收益資產管理公司PIMCO Advisor、Nicholas Applegate和德累斯頓銀行。短短兩年時間，安聯集團填補了其在資產管理領域的空白，成為AUM超過6000億歐元的行業巨無霸。
從組織架構來看（見圖6），安聯資產管理公司是安聯集團的全資子公司，類似於國内保險資產管理公司屬於保險集團的運作模式，下轄安聯美國控股公司和安聯全球投資者，以劃區分管作為二者的業務區分標準，其中PIMCO德國分部由安聯資產管理公司全資控股。
以2012年的數據為例，安聯資產管理公司客戶群中零售客戶與機構客戶之比為35∶65。就按部門劃分的業務類型而言，PIMCO占托管資產規模的85.6%，採用的主要投資解決方案有生命週期、多元資產、可變年金、資產/負債管理和風險管理等。就資產管理收入占其總業務收入的比重來看，2010~2012年的相應值分別為4.7%~5.3%和6.4%。類同於國内保險資產管理公司的運作模式，安聯資產管理公司兼營自營資產和受托資產，2012年的對應規模分別為1.4萬億美元和0.4萬億美元。
（二）國内實踐
在本書的“保險產品”章節内，我們對保險的財富管理功能及國際、國内保險產品案例做過詳細闡述，在此，我們僅對保險公司開展財富管理業務的四種模式予以分析。
1.組織隊伍模式
保險公司也越來越通過自身内部的調整來迎合市場和需求，一種方式是隊伍的匹配，另一種方式是組織架構的調整，組織是隊伍的依托，同時組織的功能最終還是要通過隊伍來實現。目前，保險公司將財富管理確定為公司的下一個戰略轉型方向，積極主動調整組織架構，以應對財富管理藍海的挑戰。
目前市場上保險公司典型的隊伍匹配的做法是建設高績效團隊，在實踐過程中的說法可能不同，但其共性就是高素質和高學歷。中國人壽為建設一支真正契合保險市場需求的新型團隊，於2006年在大衆富裕人群比較集中的北京和上海兩地試點建立大學生團隊。以上海分公司為例，其大學生團隊的種子隊伍由一批本科及以上學歷的高學歷、高素質、高績效的人員組成，這支隊伍的所有業務均為十年期以上的長期業務，雖然隊伍的平均年齡不到25週歲，但是由於具有良好的個人素質並受到公司良好的培訓，目前每年的高價值業務達到2500萬元左右，自成立以來，年度的續期貢獻已經超過億元，而且業務品質較好，基本實現零投訴。在高端客戶群體呈現年輕化的趨勢下，這支隊伍對於公司未來忠誠客戶的培養也具有重要的現實意義。
太平洋保險在以客戶為需求實現的一系列創新項目中，一項重要的内容就是啟動“金玉蘭財富管理計劃”，以和而不同追求卓越的核心理念，培養專屬服務於中高端客戶的理財規劃師。目前正在建立一支高學歷、年輕化、扁平化的精英團隊，通過基礎財務規劃、投資策劃、保險及退休策劃、稅務及遺產策劃、高級財務策劃、社會保障等培訓課程，著重培訓客戶生命週期管理中各個階段客戶特徵識別標準、目標客戶群體需求分析和解決方案、如何與客戶建立信任關系，積極為公司創造價值。
新華人壽在很長的時間裡都以銀保業務見長，在與銀行長期合作中也了解到銀行高端客戶的資產配置需求，為將其作為公司價值的補充，率先成立財富管理業務部，將其獨立於已有的個、團、銀三大銷售渠道，成為一個獨立的業務部門，獨立運作，與銀行、證券以及非金融機構合作，為中高端客戶作全方位的家庭理財與安全規劃，旨在將其打造成一支保險公司當中“高忠誠度”、“高素質”、“高績效”的三高精英銷售團隊。
2.保險產品模式
對於高端人士而言，保險雖然在短時間内不能擁有更多的財富，但是由於保險產品穩健的保值屬性、靈活的融資功能以及與生命週期相契合的健康保障，使得保險對未知的不確定性把握更加容易，因此，許多保險公司設計了專門針對高淨值人士的保險產品，這些產品是專門以高淨值個人為目標的複雜的壽險產品以及長期護理險，對於傳統保險公司而言，還包括一些大額的保單和創新型產品，如與養老社區挂鈎的產品等，部分案例見表3。
3.資源服務模式
作為資源整合模式的代表，平安保險通過收購深發展並將財富管理部劃歸平安銀行，開啟以銀行為中心的財富管理運作模式，中國平安旗下壽險、產險、年金、健康險、銀行、資產管理、證券、信托、基金、消費信貸等十大業務所整合成的一條完整金融產品體系。再有，歷時20載，平安為集團各成員搭建了一個綜合金融架構和平台，通過前台集中把交叉銷售的隊伍、部門、門店和電話服務、網絡管道整合起來，最終實現綜合金融的終極目標——“一個客戶、一個賬戶、多個產品、一站式服務”，再通過後台的大數據分析進行客戶分類，實現高端客戶的精準定位和全面的財富管理。此外，銀行系保險公司依賴股東資源，打造“以客戶為中心”的一體化財富管理體系勢必為銀行系險企指明了方向。
鑒於保險產品的易複制性，保險合同的標準格式合同性質，以及保險產品在設計過程中要考慮到監管、成本等多方面的因素，因此，即便是專屬的私人銀行保險產品也難免出現品種單一的情況，而且客戶購買保險在多數情況下還是為了財產的保值增值和完整傳承，因此，在整個行業的投資收益水平差異不是很大的情況下，產品對客戶的吸引力除了產品本身的收益和服務之外，附著在產品之上的附加服務將成為客戶選擇的重要考慮因素，服務也是一家公司綜合實力的整體反映。
目前，保險公司對高端客戶的個性化服務基本上通過俱樂部會員制度予以實現。保險公司一般會對會員根據年交保費和保額的大小劃分為不同的層級，不同層級的會員將享受不同的會員禮遇。不同公司的會員待遇會有所不同，高端客戶能享受到的服務也區別於一般的會員，概括起來，保險公司高端客戶服務有三個特點：一是更全面，如財富盛宴、健康關懷、商旅服務、緊急援助、生活服務等全方位的服務；二是註重家庭，特別是在健康管理方便，層級高的會員除能自己享受到便捷的預約導診等服務外，其家庭成員也能同時享受到更多的便捷體驗；三是全球性，如牙科服務、全球範圍内的重疾二次診斷、全球奢侈品採購等與高端客戶品質生活息息相關的服務。
4.銀保整合模式
作為“最佳環球財富管理者”的匯豐，在集團將其保險業務開拓至中國的同時，也將其在海外成功運作的“銀保整合模式”成功引入中國，匯豐保險進入中國的第一年，年化保費即達到近億元，銀保的整體業務貢獻度超過80%。整合營銷模式成功的三要素之一是品牌優勢。匯豐作為世界上規模最大的金融服務機構，也是著名的財富管理機構，匯豐品牌在富裕人群中享有盛譽。
之二是產品優勢。匯豐從產品開發、銷售、售後服務的服務品質管理上，都是針對銀行客戶的需求和銀行一起開發、推進，通過賣客戶需要的產品，而非硬銷給客戶保險公司的產品，來實現銷售的優化。由於匯豐的定位是面向高端客戶人群，走差異化的特色經營策略，其主要合作的匯豐銀行、恒生銀行、交通銀行都有相當規模的中高端客戶群，融入產品生產線的合作方式也滿足了私人銀行客戶私人定制的需求，匯豐銀行渠道的保單件均保費收入超過8萬元，而且基本上都是10年、20年交費的長期年金型產品。
之三是營銷優勢。匯豐的整合銀保模式，有利於保險公司和商業銀行進行深度合作，進而為客戶提供完善的服務，其將全面財富管理的理念貫徹到培訓、業務管理和考核中，進而能更好地服務高端客戶。
三 信托公司
（一）國際案例
目下，國内信托業面臨的局面與美國信托業在20世紀80年代面臨的局面非常類似。鑒於戰後重建和經濟發展雙重動力下的融資需求搶進，始於19世紀下半期的美國信托業緊抓商業銀行信貸投放能力不足的契機，大量開展以發放抵押貸款和承銷債券為主要形式的業務向實體經濟提供資金。短短幾十年時間，美國信托業快速發展，到1900年信托公司數量近300家。其間，美國監管部門賦予信托公司吸收存款的功能，並給予三項制度紅利，如不受商業銀行利率管制、可開展股權投資和不受25%存款準備金制度約束等。
此後雖然歷經監管制度變遷，信托公司的制度優勢逐漸消失，但在相當長的時間内依然以銀行業務為主營業務，直至20世紀80年代利率管制的放開，信托公司進入轉型陣痛期，紛紛開展財富管理、資產管理等信托本原業務，基於各自的資源禀賦和戰略定位，信托公司轉型呈現專業化、差異化的趨勢。如以資產托管和財富管理為主的北方信托，以為機構投資者和高淨值客戶提供定制投資方案配置全球資產為主的Fiduciary Trust，以提供資產管理服務為主的美國I型内托，以提供CTF集合信托基金服務為主的Westwood等。美國信托轉型發展的路徑就是頻繁的並購和被並購交易，如美國最大的信托公司北方信托自1990年以來共進行18次並購，進而實現豐富產品線、擴大客戶資源和開拓經營地域的目的。
1.組織架構
截至2013年末，1907年成立專註財富管理的Bessemer信托通過全球16個分部的800餘名員工管理2200名高淨值家族的950億美元資產，秉承以客戶為中心的服務理念，堅持對内對外一視同仁的黃金法則，作為聯合家族辦公室（MFO）的Bessemer信托，基於行業領先的3∶1客戶/員工比，有能力為客戶提供單一家族辦公室（SFO）般的高質量服務。所有這些成功均歸功於“三證兩層”的組織架構。
1907年，亨利•菲普斯家族成立具備SFO功能的Bessemer信托公司，即SFO。1930年，5名家族二代成員匯集各自的不動產和證券成立Bessemer證券公司，旨在成為家族大部分資產的聚集和投資中心。1974年，獲得紐約銀行牌照的Bessemer信托開始接收外部家庭的資金，實現“三證”齊全並由SFO向MFO的華麗轉身。另一方面，Bessemer信托擁有Bessemer證券90%以上的流通股，對後者有受托監管權，但Bessemer證券的管理權仍由董事會負責。二者之間有著明確的分工：信托服務、金融服務和財富管理服務由信托負責；上市公司股票交易、長期股權投資、不動產和PE等投資業務則通過證券完成。證券能自由地進行投資，但財富的分配卻由遵守著嚴格規定的信托掌管。這種雙層結構設計避免兩兄弟公司之間尴尬的資源競争，又通過不同分工凸顯出FO的兩大主要職能：一方面對家族財富進行管理和再創造，另一方面確保家族財富的世代傳承。
2.服務模式
北方信托下設信托、銀行、投資管理等70餘家公司，是典型的集團化混業運作模式代表。截至2014年3月末，北方信托共有銀行資產1040億美元，9154億美元管理資產和5.8萬億美元托管資產，共分財富管理及公司與機構客戶服務兩個業務單元，提供財富管理、資產管理和資產托管三項服務。針對不同資產規模的客戶提供不同類型的服務：
第一層級是向資產規模低於500萬美元的客戶提供内部研發產品服務。
第二層級是資產規模在500萬美元到5000萬美元的客戶，對其開立信托賬戶，定制個性化的投資方案。
第三層級是針對資產規模在5000萬美元到2億美元的客戶，提供全面定制化的服務，即全球範圍的資產配置和管理、稅務籌劃、遺產規劃和家庭目標規劃管理等。
最高層級則是向資產規模2億美元以上的客戶提供Global Family Office（GFO）服務，即向高淨值客戶及家庭、執行官、企業主、專業人士和退休人士等提供個性化的財富管理定制服務。
（二）國内實踐
1.組織架構
截至2013年末，國内共有68家信托公司，註冊資本為1046.7億元，管理的信托資產規模為10.9萬億元。鑒於《信托公司管理辦法》規定信托公司不得設立或變相設立分支機構，為自建信托產品的營銷渠道或實現由被動管理向主動管理的轉變，信托公司競相設立財富管理總部和資產管理總部，二者的數量分別為51家和32家。追溯而言，中融信托在2008年第一個成立“財富管理中心”，並於2011年獨立為“恒天財富”。
目前，外貿信托的組織架構較為完善，如財富管理總部下設財富中心管理部、私人財富一部、私人財富二部、財富中心運營管理部和各區域總部（財富）等，資產管理總部下設資產管理一部、二部和三部及創新發展部，但其並未對各部門的職責做詳細描述。中原信托對財富管理中心的職責定位可見一斑，如對信托產品推介、合同推介、客戶資料保管、信息披露和收益分配等為財富管理中心的主要職責。平安信托在財富管理方面的定位比較清晰，如其定位為向高淨值客戶提供私人財富管理服務，設立財富管理事業部，下轄產品研發部、總部開拓部、私人財富管理部、營銷部、培訓部和信托業務核算部，顯見平安信托的財富管理事業部名至實歸。除前述定位在岸財富管理業務的部門設置外，上海信托還設置定位離岸財富管理的國際理財總部，定位QDII信托業務。此外，中航信托旨在打造“中航財富”服務品牌，通過營銷服務平台、呼叫中心、IPAD、微信等多渠道服務平台建設，舉辦多種形式的文化主題客戶尊享活動，在積極維護了金融市場秩序的同時，也很好地維護了股東的利益與受益人的利益。
2.業務模式
目下，多數公司在其年報或公司定位中明確將財富管理業務確定為其未來發展的一個主攻方向。從平安信托2013年年報披露信息來看，其經營目標是“成為中國最大最強的信托公司，打造中國最大的另類投資商，企業最佳財務顧問和事業發展夥伴，高淨值客戶最值得信賴的私人財務顧問，實現公司資產規模和贏利快速增長”，而戰略規劃是“聚焦另類資產管理、私募投行和私人財富管理三大核心領域；專註另類產品並做深行業投資，統一‘對公’和‘個人’渠道佈局；建立一流的投資隊伍，最有效的投融資平台，為客戶提供最安全、回報最優的產品；保持中國一流的、最具創新力的信托公司的行業領先地位。”特別地，平安信托秉承財富管理的核心理念，持續搭建開放式產品平台建設，持續保持創新產品能力和進一步提升投資管理能力，憑借在私人財富管理方面的領先優勢立足資本市場和非資本市場，為客戶提供專業、全方位、一站式的理財服務。截至2013年末，活躍高淨值客戶達2.1萬人，向機構客戶及本公司其他子公司提供投資和資產管理服務的資產管理規模達140億元。
中信信托在集團提出的以客戶為中心的戰略指導下，秉承“無邊界服務、無障礙運行”的經營理念，將“客戶滿意”作為最高的服務宗旨，以私人銀行服務體系為標桿，立足為客戶提供專家顧問級的財富管理服務，推動客戶服務的專業化、規範化、人性化、品牌化。未來將不斷豐富客戶服務内涵，不斷完善各種客戶服務手段，不斷提高客戶服務的境界，在產品營銷全過程中為客戶提供最佳的服務體驗，為客戶創造最大的價值，致力於打造中國信托業最優秀的財富管理平台和客戶服務品牌。2012年12月，正式推出“信惠財富”財富管理品牌，在此品牌下開展“投資理財沙龍”系列活動，涵蓋投資報告會、投資專題講座、藝術鑒賞會、高品質生活體驗等，交流主題涉及當前的各種熱點話題，涵蓋宏觀與行業經濟、信托投資、客戶財富管理等方面。
正所謂“道德傳家，十代以上，耕讀傳家次之，詩書傳家又次之，富貴傳家，不過三代”。基於信托的制度優勢，家族信托日益成為高淨值客戶財富傳承的首選工具，不乏學者將2013年界定為國内“家族信托”元年。事實上，外貿信托在2013年年報中提到發售了國内首單真正意義的家族信托產品；中糧信托也表示創新試點針對特定高淨值私人客戶的家庭財富管理信托；萬向信托則成立家族信托教育基金並設立聯通數據核心員工股權激勵計劃；上海信托嘗試主動管理型家族財富管理產品等。由於是業務開展初期，尚未形成固定的業務模式，在此我們以百度百科詞條的定義作為家族信托的界定：家族信托是一種信托機構受個人或家族的委托，代為管理、處置家庭財產的財產管理方式，以實現富人的財富規劃及傳承目標。
3.風險控制與增值服務
為防範開展財富管理業務面臨的主要風險且實現資產配置功能，信托公司通過自研建設、委托建設和合作開發等方式建設財富管理系統，如中海信托的SAP操作風險防範系統和平安信托的Odyssey系統等。以平安信托的Odyssey系統為例，其主要功能是客戶資料管理、任務管理、一站式投資組合等功能，滿足公司高淨值客戶個性化的財富管理需求。
信托公司在高淨值客戶增值服務方面，基本涵蓋提高生活品質、分享人生智慧和共建摯友圈子等三個方面，如中信信托“信惠財富”下轄的投資者理財沙龍活動、浙江信托的私募股權俱樂部和外貿信托的財富私塾活動等。以投資者理財沙龍為例，其兼顧客戶轉介功能，如長期舉辦的“夥伴攜手財富共贏”——中信信托老客戶推薦新客戶計劃活動等。
4.未來展望
目前，信托公司通過集合資金信托實現客戶財富增值和避債功能方面表現良好，未來信托公司在開展財富管理業務時應在保持原有優勢的基礎上最大化信托制度的優勢，這依然是信托公司最大的制度優勢。在可預見的未來，家族信托業務和消費信托業務將是信托公司發展財富管理業務的兩個方向。下面我們以中信信托2013年發售的“中信消費信托嘉麗康度假產品系列信托項目”為例來說明消費信托的主要交易結構。
鑒於消費信托是在有保障的前提下獲取高性價比且優質的消費，所以將其歸類為事務管理類信托。顯見（見圖7），與傳統信托產品相比，消費信托在客戶服務方面的最大不同點有三：一是保證金到期全額返還，以H類產品為例，8.8萬元投資有7.5萬元是保證，五年到期後全額返還；二是消費權的實物支付方式，H類產品除7.5萬元保證金之外的1.3萬元相當於每年2600元的“會員費”，以“度假村14天居住權和一張健康消費卡”作為“會員費”的收益；三是原價優先購買房產的期權，三年内可以以原價優先購買度假村所在地塊的房產。
事實上，消費信托是財富管理市場中銀行理財業務中另類投資（飲品、收藏品投資等）的升級版，具備財富管理和增值服務的雙重功能，升級優化的消費信托不僅可以滿足客戶財富增值和財富傳承的財富管理需求，還可以滿足客戶多元化、個性化的消費習慣，享受高品質的增值服務如高端養老、健康養生、私人教育和個性旅遊等。
本文摘自《私人銀行》
在多年經濟高速增長的推動下，亞洲地區的財富迅速累積，財富規模急劇膨脹，很可能在近幾年超過北美地區成為全球最大的財富集聚區。然而，亞洲地區的財富管理能力遠未跟上財富累積的速度，尤其是為高淨值人群提供的私人銀行服務在整個亞洲地區都呈現滞後匮乏的格局。私人銀行一方面為高淨值客戶提供相對特殊的金融服務，另一方面在傳遞正確的財富觀、推動慈善事業發展和社會公平、促進資本積累乃至經濟增長等方面，都發揮了積極而且非常重要的作用。