雖然VMS是全球性的朝陽產業，在中國市場空間巨大，但對於剛剛涉足這一產業的湯臣倍健來說，贏得一席之地並非易事。可以說，中國的VMS市場是由安利一手培育起來的。早在1998年，安利旗下的膳食營養補充劑品牌——紐崔萊以直銷模式打入了中國市場，並迅速成為該領域的標桿企業。安利以其特有的直銷模式，向中國消費者傳遞了全新的營養與健康觀念和產品，在VMS的市場培育方面扮演了引領者和教育者角色。對此，湯臣倍健團隊一直心存感恩。
湯臣倍健決定進軍VMS之時，正是中國市場關於直銷是否合法的讨論甚嚣塵上之時，《直銷管理條例》幾年後才正式出台。事實上，直銷本身是合法的，但是有很多人在執行的過程中把合法的直銷變相做成了非法傳銷。“直銷”和“傳銷”的第一大區別就是牌照，沒有商務部頒發的牌照就是傳銷，有牌照的就是直銷。
湯臣倍健的創業團隊，很清楚自己做不了直銷，也根本無意做直銷。“當時法律上對直銷限制很嚴。直銷牌照少，比如一些直銷公司只有一兩個省的牌照，所以渠道上面二者沒有正面競争。安利的VMS產品發展速度在中國遠高於發達國家，湯臣倍健在直銷領域很難做過安利。而且，當時保健品的形象本身已跌至谷底，消費者對保健品並不信任，此時再走他們普遍反感的直銷模式，幾乎沒有出路。”
那麼，如何另辟蹊徑，找到屬於自己的市場空間呢？湯臣倍健創業團隊將目光轉向了傳統渠道，“安利多年來成功的直銷經驗使其不會輕易進入藥店等傳統渠道，這就等於給湯臣倍健留下了市場空間。而操作藥店、商超等終端渠道恰恰是我們的優勢所在。”針對中國市場的實際情況，傳統零售渠道的發展增速要遠遠高於直銷渠道，而且傳統渠道購買更符合消費者的購買習慣。
同時，多次海外考察也讓湯臣倍健管理團隊對未來充滿信心：“在北美VMS市場，非直銷模式已經取得了成功，傳統渠道在當地是VMS產品的主要銷售渠道，我們相信在中國市場非直銷模式一樣可以取得成功。”
經過反複論證與醞釀準備，湯臣倍健的前身——倍健的VMS系列產品，於2002年11月在南昌、昆明、常州、廣州同時亮相。在商業模式上，湯臣倍健選擇了“終端專櫃+營養顧問”模式。所謂營養顧問，就是在湯臣倍健的銷售網點，派駐專門的營養顧問，對產品進行介紹和展示。通過對營養知識的宣傳，獲得消費者的認可。
這些營養顧問，最初只是普通的營業員，由經銷商統一招聘，湯臣倍健並不插手，財務制度也完全獨立。後來，為了統一品牌形象和便於管理，湯臣倍健開始派駐專業的營養師對銷售人員進行專業培訓。培訓内容包括一般的健康知識、膳食營養知識，也會針對男女體質不同，介紹最合理的膳食搭配，適合不同體質的產品等。事實證明，這種方式十分奏效。
2003年，“非典”肆虐中國，如何通過補充人體所需的營養素、提高自身免疫力成了國民普遍關心的頭等大事，VMS因此異軍突起。當時，湯臣倍健上市的產品正好針對提升免疫力和強健體質。“補充蛋白質，可以對抗病毒，對抗流感；大蒜精油，殺菌消毒；蜂膠產品，殺菌消炎……我們的每一款產品，都跟整個國家大形勢非常吻合。”“終端專櫃+營養顧問”模式，讓湯臣倍健的產品得到了很好的宣導。
同時，正確的健康知識灌輸，也對驚慌失措的人們起到了一定的“定心”作用。“那個夏天我們的產品真的賣瘋了，天天空運，根本來不及。通過產品，消費者開始記住了湯臣倍健。”通過“終端專櫃+營養顧問”模式，持之以恒地向消費者普及營養及健康知識，既幫助經銷商克服了拓展市場的難題，又教育了消費者，培養了市場。正是通過這種增值服務，湯臣倍健撬動了各地的藥店市場，與經銷商確立了良好的合作關系。很快，湯臣倍健就成了渠道冠軍。隨後的事實證明，創業團隊的這次選擇，選對了。自2004年開始，國家非常重視營養保健工作，相繼出台了一些利好政策，“推進公衆營養改善行動”。隨著營養均衡知識的日漸普及，越來越多的人開始關註到“隐性饑餓”的健康危害。所謂“隐性饑餓”，即營養素攝入不足或營養失衡。營養素是維持身體健康，使生理功能正常運作所必需的物質，包括碳水化合物、蛋白質、脂肪、水、維生素、礦物質六大類。人體有40多種營養素無法自身合成，必須從外界食物當中攝取。
今天，生活壓力、環境污染、藥物的使用、不良飲食習慣和烹饪等原因導致現代人營養素普遍缺乏。“隐性饑餓”是導致各種慢性病和亞健康的重要原因。補充足夠的營養素不僅可以保證機體的正常運作，而且能夠預防和降低某些疾病的發病率。消費者的認知覺醒，加上國民收入的持續穩定增加，造就了VMS行業的蓬勃發展。數據顯示，中國VMS行業在非直銷領域的銷量呈逐年穩固增加的趨勢。
本文摘自《不一樣的湯臣倍健》
在對上市企業湯臣倍健長達兩年的採訪中，作者獲得了寶貴的第一手資料，真實記錄和揭密了湯臣倍健獨特的經營哲學：誠信贏得世界。19年來，誠信這顆種子，在湯臣倍健精心培植下，發芽、開花並結出了豐碩的“果實”。
全書從謀定膳食營養補充劑、品牌成長、透明工廠、閃耀上市、讓別人有利可圖、文化血統、經營公益、打造營養品的聯合國八個方面，全方位闡述了湯臣倍健人不僅把誠信作為信條，而且把誠信理念貫徹落實到企業方方面面以及合作夥伴、消費者之中。讓讀者明白：誠信之於企業是根本，是靈魂，做強做大企業始終離不開誠信。