在 1992 年的影片《大亨遊戲》中，4 名推銷員窩在米奇和穆雷房地產公司芝加哥破舊的辦事處。這些推銷員近來的日子過得都很艱難。一個大雨傾盆的陰沉夜晚，市中心的大老闆派來了穿定制西裝的冷血食肉動物——佈雷克，要把他們踹進更高的擋位。
電影裡有一個場景：佈萊克（由當時年輕帥氣的亞歷克 · 鮑德溫扮演）培訓這些中年男人怎麼銷售。他用嘲笑拉開了自己的培訓過程，他質疑他們的男人味，用惡狠狠的髒話咒罵他們。接著，他又轉入恫吓。 “這個月的銷售競賽活動，我們要加點内容。你們都知道，一等獎是一輛凱迪拉克。有人想知道二等獎是什麼嗎？”他舉起了一只包。 “二等獎是一套牛排餐刀。 ”他停頓了一下。 “三等獎 是：你被炒鱿魚了。你們懂了嗎？”
佈萊克用老式的銷售培訓為自己的長篇大論做了總結。他翻出一塊黑闆，指著自己寫下的三個字母。 “A-B-C， ”他解釋說， “A，always，一定。B，be，要。C，closing，成交。一定、要、成交。一定、要、成交。 ”
“一定要成交”是銷售殿堂的基石。成功的銷售人員，就像成功的獵手一樣，要永不松懈地追逐獵物。每一句話、每一個動作，都必須為了同一個目標服務：推動交易走向有利於你的結束方式，也就是像佈萊克說的那樣，讓桌子對面的人， “在訂單上簽下自己的 大名” 。
一定要成交。這句話十分簡單，便於理解，又朗朗上口，令人難忘。你可以把它看做是建設性意見，讓賣家關註交易的結束部分，哪怕生意才開始，或是做了一半。但隨著它依存的條件逐漸走向沒落，這一建議的效力也有所減弱。如果我們只有一部分人從事銷售工作，買家的選擇餘地小，信息不對稱， “一定要成交”是明智的忠告。但是，如果我們所有人都在銷售，沒有誰能把持信息優勢，佈萊克的建議似乎就跟米奇和穆雷辦公室裡的電動打印機和報價卡一樣過時了。
重新測繪環境條件，需要對導航方式進行改造。因此，在本書的第二部分，我將介紹一套打動他人的“ABC”新三樣：
A， Attunement——内外和諧
B， Buoyancy——情緒浮力
C， Clarity——頭腦清晰
内外和諧、情緒浮力和頭腦清晰這三項素質，是根據大量社會科學研究總結出來的。在 21 世紀這個全新銷售時代，它們是有效打動他人的新要求。本章從 A（内外和諧）著手，為了幫助你理解這一素質，我想先請你想想另一個字母“E” 。
哪怕只是註入了一丁點權力，也會讓人變得不容易根據他人的觀點協調自己。進入對方的腦比進入對方的心更有益。現在來花點時間做個練習。如果有人跟你在一起，你可以禮貌地提出請求，占用他 30 秒鐘。請對方做如下動作： “首先，用你的慣用手盡快彈 5 個響指。接著，再盡快用慣用手的食指在額頭上畫出字母‘E’。 ”這不是開玩笑，請照著做。如果你此刻獨自一人，那先把這個練習保留一下，下次有機會再做。
20 世紀 80 年代中期以來，社會心理學家就開始利用這種技術來衡量所謂的“換位思考” ?1 能力，稱為“E測試” 。面對與他人有關的不尋常或複雜情況，我們是怎麼理解其進展的呢？我們是從自己的角度來研究它的嗎？我們是否“具備跳出自我體驗，想象他人情緒、觀念和動機的能力？”
換位思考是我們如今打動他人的第一項必備素質的核心。内外和諧就是讓自己的行為和觀點，與他人及所處環境和諧相處的能力。不妨把它想成是操作收音機上的旋鈕。你可以隨著環境的需要，將頻道調上或調下，並鎖定傳輸内容，哪怕傳輸信號一開始並不特別清晰或明顯。
本文摘自《全新銷售》
著名趨勢專家、全球最具影響力的50大思想家、暢銷書《驅動力》《全新思維》作者丹尼爾·平克最新力作《全新銷售》重磅來襲。平克在書中以其一貫的商業敏銳性和洞見性，大膽提出：每9個人裡就有1人從事銷售，但另外8個人同樣在銷售。如今，傳統銷售已走向沒落,我們正處在非銷售的銷售的勇敢新世界。最富成效的賣家，無不是先服務，再銷售。中國，是時候打開這扇推進“服務型銷售”的歷史機遇之門了！
在書中，作者以社會科學研究為基礎，以時間探讨為主線，為重新審視銷售提供了新的視角——35項著名實驗，42個真實案例，其中大量來自作者長時間的追蹤採訪和研究。如今，一定要成交（Always be closing）的“ABC”老三樣已經行不通了，在全新銷售新時代，所有優秀的銷售人必須掌握打動他人的三大素質，即“ABC”新三樣：内外和諧、情緒浮力和頭腦清晰；而要成為銷售的藝術大師，還要精通打動他人的三大方法。本書以其深刻的行為洞察，回歸人性的探讨，為全新銷售提供了新的思路和工具!