第3選擇思維需要你把對方看作一個人，而不是戰争或捕獵遊戲中的敵對方。我們很容易陷入“我們對他們”的思維。葛蘭·盧姆教授告誡說：“不要把難以搞定的談判者妖魔化，這點很重要……也許他們並不信任你的公司，也許他們在過去的談判中被騙過，也許他們不知道還有別的談判方式。最後，我們都成了自己利益的擁護者，都相信我們所做的才會產生最好的結果。”
老派的銷售人員編出一個個英勇故事，講他們如何在一場艱苦戰争中戰勝了殘忍的敵人，贏得了最後的勝利。這讓他們自我感覺良好，但這不過是錯覺。兩種選擇思維模式（“我們對他們”）妨礙了他們將對方視為“人”，而是視為敵人。常規的銷售和談判訓練充滿了各種各樣的花招和技巧，教導人們怎樣在競争中占據上風。有一種策略叫作“以退為進”，先開出高價，然後退一步得到預期的談判收益；有一種策略叫作“得寸進尺”，在得到對方的一小步妥協之後，逐漸要求對方做出更大的妥協；還有“虛報低價”，以優惠的報價吸引客戶，到最後一分鐘再把雜七雜八的價格都加進去擡高價格，這跟“循序漸進”有些類似：花很長時間談一筆交易，在最後關頭提出新的要求取得勝利。原因是客戶不會因為最後一分鐘多出來的開支而放棄，因為他們之前已經做出了努力。
遭受這種遊戲之苦的買家們想出了自己的防禦技巧。正如馬漢·卡爾薩所言，“不良銷售行為導致了對抗不良銷售行為的不良購買行為”。一種叫“引誘法”，買家通過說“差不多了……接近了……更接近了……”逐漸砍下賣家的價格；還有一種叫“畏縮法”：“你想什麼呢？你瘋啦？我想不出誰會出這樣的價格。”買家也可以像賣家那樣運用“循序漸進”策略。自然，賣家還會想出對抗方案——“反退縮”，我猜也會有“反反退縮”方案。
更老練的談判者不會採用如此低劣的方式，而是採用更高明的方法。他們分析對方的壓力、風險容忍度、最後期限心理以及妥協與妥協之間的時長。他們綜合分析計算，做出越來越小的妥協。他們的法則是：晦澀不明，永不直言，拐彎抹角，讓對方去做決定，這樣就能夠增加自己在交易中的籌碼。
所有的常規方法都會破壞信任。每個人都在試圖多争取一點兒既得利益，銷售過程如此艱難、令人沮喪、耗時長久，而這還不是最糟糕的。
你還得一直說謊。最近，我的一位朋友跟我講了他參加過的一場激烈的談判研讨會。他說他們進行了一次實戰演練，每一方了解到的對方的信息都是有限的。他們的任務是根據這些信息來達成交易，交易最好的小組將得到獎品。我朋友那一組被打敗了。後來他問獲勝組的組長是怎樣占得優勢的，“我們撒了謊，我們告訴你的基本費用比實際的要多”。
於是我的朋友找到研讨會的領導者，並告訴她“他們是靠撒謊取勝的”。研讨會的領導者是一位有數十年談判經驗的成功女商人，她轉向他，“沒有謊言的地方也沒有真實”。
我願意加上一句，沒有真實就沒有協同的希望。這些騙人的把戲在互聯網時代越來越不起作用，因為我們能輕而易舉地得到成本、質量和服務的比較信息。“退縮”、“引誘”等方式已經成為那個需要實際工作驗證信息時代遺留的產物。今天，如果你告訴我你出的價格是最好的價格，那麼，你最好是在說實話，因為我當即就能用智能手機檢驗你說的話。我能查到你公司的所有信息，包括你的競争力、你的產品、你的服務水平甚至你的人格。所有信息都在那裡，你無處可藏。
拐彎抹角進行談判的時代已經一去不複返了，再也沒有人能忍受兜圈子。那些試圖欺騙你的人暴露出的是他們對你的不敬。那些聲稱所有生活都是談判遊戲的人多是心態貧乏之人。如果我想成為一個擁有第3選擇思維的人，我必須有富足的心態——我們可以一起達成之前我們都未曾想過的無比激動人心的選擇。我必須視你為人，珍視你的信任與尊敬，而不是視你為欺騙遊戲中的符號。
你只要直言不諱、用同理心傾聽，通常就可以繞開談判。我的兒子戴維講過一個故事：
我的女兒瑪德琳申請了一個全國知名的創意寫作計劃，卻因為人數已滿被拒絕了。我的第一反應是：“不，還沒滿。”於是我給負責人打了個電話，向她介紹了瑪德琳的情況：她是什麼樣的人，她有多麼希望能夠參加這門課程。我說：“再給我講講相關情況吧。我只是想了解情況，沒有任何想強迫或操控別人的意思。”於是我開始傾聽，並在傾聽的過程中與她建立起一種關系。20分鐘後，電話結束了，她接受了我的女兒。
今天的人際關系準則是“發言權杖溝通法”。我通過傾聽你、理解你與你交易。我直言不諱，坦誠交流。
本文摘自《第3選擇》
我們的面前總是充滿難解、看似無解的問題。於是我們失望、決定放棄，或勉強接受一些最終還是會讓自己覺得很糟的妥協。
面對任何問題，大家慣用的第1選擇就是按照“我”的方式，第2選擇就是按照“你”的方式來進行。沖突點往往就在於，到底是你的選項比較好，還是我的。因此，不論選擇哪一方，都會有人覺得受傷或犧牲。史蒂芬R26;柯維指出，這時不妨考慮第3選擇：超越你的或我的方式，設法找到更高明、更好的方法，讓雙方都能從沖突中找到一條出路，稱之為“第3選擇”（The 3rd Alternative）。