傳統的銷售人員正逐漸消失，原因有很多。其中一個主要因素是互聯網，它憑借數以億計的交易秒殺了曾經要面對面進行的交易。然而即使是在B2B（公對公）的世界裡，銷售人員也正在消失，賣家與買家的直接溝通已經成為常態。我認為其中的主要原因是舊有的“賣家”的概念已經過時了。
為什麼呢？因為作為一種職業，銷售從來沒有脫離“我們對他們”的兩種選擇心態。當然，也許有例外，但是專業銷售背後的一般動機都是“數字”：收益才是王道。請不要誤解我的意思。利潤是必不可少的，無利不商。可是如果一個銷售人員一門心思只想業績而不想為客戶服務，那麼最終他在兩方面都不會成功。一個明確而堅定的原則是：生活的本質不是積累，而是奉獻，即不是累積物質資產，而是為他人服務。
最為原始的銷售或談判方式是讨價還價，是你輸我贏或你贏我輸的零和博弈，雙方都試圖占據上風。這些銷售人員吹噓自己是“獵人”並且“伺機殺戮”，後來產生了不同種類的“顧問式銷售”，試圖建立一個雙贏的結果來滿足雙方的利益。雙贏式銷售與讨價還價相比，絕對是一個進步。
我認為保持雙贏的心態非常重要。不僅在商業關系上，更重要的是在所有的生命關系上都要保持雙贏的心態。它是進入人類心靈的入場券。沒有雙贏的心態，就沒有信任；沒有自信，就無法共同進步。令我感到欣慰的是，我相信大多數商務人士都能夠理解並且見證了雙贏的理念遍及全球，而在這個過程中我盡到了自己的綿薄之力。
此外，作為一種職業，銷售日漸凋敝的原因之一是，雙贏思維並沒有達到應有的普遍和深遠。奧拉西奧·法爾考教授認為，對大多數人來說，你輸我贏的思維模式是“默認設置”：“人們總認為雙贏是軟弱的，這是很大的誤區。雙贏看上去似乎很幼稚，因為一些人可能對雙贏有錯誤的認識或將其視為‘軟弱’。然而，雙贏應該是樂觀的而不是幼稚的，二者之間有很重要的區別。”
同時，雙贏思維並不是終點，而是所有和諧關系的開端。在商界同樣如此，雙贏思維是協同的開端而不是終點。一筆雙贏的交易並不一定是最好的交易。雙贏意味著雙方都沒有輸，都比較滿意，對結果感覺良好，這樣做沒什麼不對，但是協同型的思維能做得更好。共同創造的價值沒有極限。
在以往沒有固定定價、只能讨價還價的時候，人們只能從不太信任的經銷商那裡買車，希望自己不被騙就謝天謝地了。底層汽車經銷商常常被開玩笑。後來，汽車經銷商變得更專業、更坦誠，他們開始更真誠地嘗試為顧客帶來更好的交易。
隨後，出現了少數不斷尋求第3選擇、為客戶提供價值的協同者。對於買車的人來說，虧損是不可避免的。汽車不斷貶值，幾年之後，車主的投資就耗盡了。這是很令人沮喪的事情。我認識的一位汽車經銷商在意識到這一點之後開始採用一種奇妙的方法來幫助客戶投資保值，大多數客戶每年只需花幾百美元就可以從他手中購買新車。在幫助客戶買到新車後，他會幫助他們在下一個車型上市之前以與買價相差無幾的價格賣掉舊車。結果年複一年，他的客戶總開著新車，在轉手過程中損失很少甚至沒有！他通過調查向客戶提供轉售價值最高的車型。盡管每輛車利潤不高，但總銷量卻非常可觀，“我甯願每月以500美元的價格賣出150輛車，也不願以800美元的價格賣出25輛。”他這樣說道。因為所有的車都是新的，很少需要維修，所以他沒有設售後服務部。除了租用一個小小的展示廳外，他並沒有其他開銷。更重要的是，他還擁有一批完全忠實的客戶。
這位汽車經銷商的第3選擇省略了耗時耗力的銷售和談判過程，他根本沒有必要做這些事情。他不得不回絕一些生意機會，因為他太受歡迎了。在幫客戶避免損失的過程中，他也節省了大量的時間和精力，顧客應接不暇。
在以前，買家必須和銷售人員打交道，只有通過他們才能獲得產品、服務或者他們需要的信息。銷售人員以及他們的心機經常令買家心生不滿。如今買家想要的東西大都能從網上買到了，因此即便是雙贏心態的銷售人員也不再不可或缺。然而，有一件東西是無法從網上買到的，那就是協同，即像這位汽車經銷商這樣富有創造力的人——一個真正把你的利益放在心上的人——提供的幫助。
我的一位朋友馬漢·卡爾薩精通談判，他說，“銷售意味著對某人做些事，而不是為某人或者與某人做事。銷售早已成為一種建立在恐懼基礎上的關系。客戶們害怕花言巧語，而銷售員則害怕失敗。沒人喜歡被‘出賣’”。
我覺得這種銷售觀念正日漸消亡，它應該被協同型的合作關系取代。在我的公司，我們設有“客戶夥伴”這一職位，他們的工作是與客戶找到協同點，幫助他們找到具有競争優勢的第3選擇。他們的任務就是幫助客戶取得成功。
馬漢說?“你必須幫助你的客戶取得成功，這是思維上的重大轉換”。協同型的合作關系對我們大多數人來說就是思維模式的轉變。僅僅讓客戶購買已經遠遠不夠了，你需要削減他們的成本，增加他們的收益，擴充他們的資產，幫助他們提升產品質量和客戶忠誠度，或者讓他們的表現有所改進。你要幫助他們實現宏偉的目標。
本文摘自《第3選擇》
我們的面前總是充滿難解、看似無解的問題。於是我們失望、決定放棄，或勉強接受一些最終還是會讓自己覺得很糟的妥協。
面對任何問題，大家慣用的第1選擇就是按照“我”的方式，第2選擇就是按照“你”的方式來進行。沖突點往往就在於，到底是你的選項比較好，還是我的。因此，不論選擇哪一方，都會有人覺得受傷或犧牲。史蒂芬R26;柯維指出，這時不妨考慮第3選擇：超越你的或我的方式，設法找到更高明、更好的方法，讓雙方都能從沖突中找到一條出路，稱之為“第3選擇”（The 3rd Alternative）。