誘餌：既是競爭手段，也是引導工具（1）
個案研究1：服務業的誘餌
誘餌這個方法不僅適用於產品的銷售，在服務業也有同樣的效果。
Smith&Bloggs律師事務所是一家中等規模的律師事務所，公司設有私人客戶部門，專門負責為比較富裕的客戶處理個人在法律和稅收方面的事務，而其中的一項業務就是幫客戶立遺囑。這是一項深入而高端的服務，律師會為客戶發掘各種信託結構的所有稅收優惠，據此給出適當的建議，接著起草出遺囑的完整文本，確保客戶對遺囑所有細節的理解正確無誤，並且客戶可以選擇賦予配偶或子女適當的法律權力。這項遺囑撰寫業務的一般費用為大約900英鎊（若是客戶要設立信託基金，公司還會收取額外的費用）。
當地商業街上有一家律師事務所是Smith&Bloggs的競爭對手，他們採取了更簡單的方法，不為客戶提供稅收方面的操作建議，不過收費只有400英鎊。
這項業務的主要收益體現在稅收節約額和價格這兩個方面。Smith&Bloggs應該設計出一款怎樣的誘餌式服務才能把更多的客戶從對手那里吸引過來呢？答案就是推出了第二種遺囑撰寫服務，這種服務提供的稅收節約額較小，而價格較高。這項“在不設信託的情況下針對公司資產立遺囑”的業務收費1，100英鎊。其中不涉及詳細的稅收和信託情況分析，但允許客戶將公司資產的分配安排納入遺囑。這項業務所用的並不是專於稅收政策的訴訟律師，而是在個人稅收規劃方面經驗略為欠缺的企業律師。之所以收取額外的費用是因為，企業律師的業務收費比較高，而且他們在遺囑服務上經驗較少。對於沒有公司事務要處理的多數客戶來說，這項新服務不如標準的遺囑撰寫業務。很少有客戶會選擇這項公司業務，但過來選擇標準遺囑服務的客戶人數卻有所增加。如此一來，損失的可是那家商業街上的競爭對手。
身經百戰的作者根據自己的真實經歷，在本書中講述了一則讓人欲罷不能的商戰故事：麥琪和她的巧克力茶壺。經濟學家麥琪辦起巧克力茶壺工廠，準備向消費者推出一款聞所未聞的新產品：巧克力茶飲。一路上，有勇有謀的麥琪為她的新產品披荊斬棘。她利用店內的茶壺陳設方式對顧客進行價格洗腦，為擴大消費群體而舉辦的花園茶會成效斐然，她用來對抗夙敵的妙招讓人不禁拍案叫絕……後來，麥琪隐退江湖，巧克力茶壺公司則成了商界傳奇。作者不僅借麥琪之口道出了諸多颠覆經濟學常識的新鮮觀點，還隨著故事發展，逐步教導教讀者如何在商業活動的各個環節巧用定價策略。
制定價格是一場心理戰，本書就是要教你如何將這種定價技巧發揮得淋漓盡致，以獲得最多的商業利潤。它給老闆和銷售人員帶來獨特的視角，並向他們發出呐喊：是時候告別“成本加利潤”的愚蠢策略，將定價主導權從會計師和該死的計算器手中搶回來了！
誘餌這個方法不僅適用於產品的銷售，在服務業也有同樣的效果。
Smith&Bloggs律師事務所是一家中等規模的律師事務所，公司設有私人客戶部門，專門負責為比較富裕的客戶處理個人在法律和稅收方面的事務，而其中的一項業務就是幫客戶立遺囑。這是一項深入而高端的服務，律師會為客戶發掘各種信託結構的所有稅收優惠，據此給出適當的建議，接著起草出遺囑的完整文本，確保客戶對遺囑所有細節的理解正確無誤，並且客戶可以選擇賦予配偶或子女適當的法律權力。這項遺囑撰寫業務的一般費用為大約900英鎊（若是客戶要設立信託基金，公司還會收取額外的費用）。
當地商業街上有一家律師事務所是Smith&Bloggs的競爭對手，他們採取了更簡單的方法，不為客戶提供稅收方面的操作建議，不過收費只有400英鎊。
這項業務的主要收益體現在稅收節約額和價格這兩個方面。Smith&Bloggs應該設計出一款怎樣的誘餌式服務才能把更多的客戶從對手那里吸引過來呢？答案就是推出了第二種遺囑撰寫服務，這種服務提供的稅收節約額較小，而價格較高。這項“在不設信託的情況下針對公司資產立遺囑”的業務收費1，100英鎊。其中不涉及詳細的稅收和信託情況分析，但允許客戶將公司資產的分配安排納入遺囑。這項業務所用的並不是專於稅收政策的訴訟律師，而是在個人稅收規劃方面經驗略為欠缺的企業律師。之所以收取額外的費用是因為，企業律師的業務收費比較高，而且他們在遺囑服務上經驗較少。對於沒有公司事務要處理的多數客戶來說，這項新服務不如標準的遺囑撰寫業務。很少有客戶會選擇這項公司業務，但過來選擇標準遺囑服務的客戶人數卻有所增加。如此一來，損失的可是那家商業街上的競爭對手。
本文摘自《價格遊戲》
身經百戰的作者根據自己的真實經歷，在本書中講述了一則讓人欲罷不能的商戰故事：麥琪和她的巧克力茶壺。經濟學家麥琪辦起巧克力茶壺工廠，準備向消費者推出一款聞所未聞的新產品：巧克力茶飲。一路上，有勇有謀的麥琪為她的新產品披荊斬棘。她利用店內的茶壺陳設方式對顧客進行價格洗腦，為擴大消費群體而舉辦的花園茶會成效斐然，她用來對抗夙敵的妙招讓人不禁拍案叫絕……後來，麥琪隐退江湖，巧克力茶壺公司則成了商界傳奇。作者不僅借麥琪之口道出了諸多颠覆經濟學常識的新鮮觀點，還隨著故事發展，逐步教導教讀者如何在商業活動的各個環節巧用定價策略。
制定價格是一場心理戰，本書就是要教你如何將這種定價技巧發揮得淋漓盡致，以獲得最多的商業利潤。它給老闆和銷售人員帶來獨特的視角，並向他們發出呐喊：是時候告別“成本加利潤”的愚蠢策略，將定價主導權從會計師和該死的計算器手中搶回來了！