工業規模的購買（2）

　　理論上，買家對購買過程高度控制，採購之網可以撒得很開，也可以很窄。另一方面，逛店者固然也可能會沖動決策，臨時決定買入，但更多情況下，逛店者實際並不控制購買過程，他只是在由他人設定的有限選擇中進行考察。選擇者通常是專業採購人（有時是本企業或機構以外的咨詢師、顧問），他也許可以確保提供適當範圍內的選擇，但除此之外對最後決策並無多少控制權。與他們不同，用戶對於整個採購過程可能會有相當程度的控制權，需求明細中可能會比較充分地反映他們的想法。但是另一方面，他們對最終作出的選擇影響甚微。

　　當然，在很多情況下個人可能會充當四個角色中的多個角色。如果有某個人同時擔任多個角色，那麼你就可以比較容易地確定誰是那個關鍵決策者。但是，如果這四個角色分散到多個人身上，你就有可能很難弄清誰是關鍵決策者。由某個專門的採購小組集體作出最終決策的情況是有的，但並不多見。很多情況下都是由一個關鍵決策者作出最終決定的。如果你能以那個最終關鍵決策者的“語言”來說話，你就最有可能勝出。所以對於賣家而言，至少應該努力確定誰是那個人，用什麼東西能打動他，促使他選擇你。因此，作為賣家，在銷售過程中盡快形成自己的BUSCK評估關係重大。當決策非常複雜時，買家-用戶-逛店者-選擇者這個模型表現得非常清晰，也就是說它處在希弗麥瑟模型的系統一框中。我們來舉例說明：假定你需要某個醫療服務，這個商業過程中的買家可能是你的醫師，你是用戶。醫院和醫生、你的保險公司是各種醫療試驗、治療過程以醫療用品的選擇者和“逛店者”。

　　一旦你這麼來觀察採購，你會意識到在很多決策中，這四個角色是由四個人或機構分擔的。你抵押借款買房時，從一定程度上來講，銀行和你同為買家；你的家人是用戶；房地產中介是逛店者，你的伴侶是選擇者。在這種情況下，誰是關鍵決策人，你自會有定奪。與醫療服務、購房等重要的“系統工程”不同的是，充分商品化的普通商品採購就非常簡單了，那個複雜的買家-用戶-逛店者-選擇者模型此時就會簡化為一個人。你出去買報紙時，幾乎可以肯定你既是買家和用戶，又是逛店者和選擇者，因而也是關鍵決策者。

　　在大規模公共採購中，通常買家是國庫，用戶是政府部門，逛店者是採購單位，選擇者是一個專家小組，通常還會有技術顧問參與進來。如上面讨論中所述，這種操作模式即便出發點意圖良好，也會因過多的專家參與進來導致採購要求和採購過程過於複雜化。伴隨複雜化而來的是風險的增加，沒有強大的心髒簡直就幹不了這事。要明白這一點，我們只需來看看英國衛生部的後勤服務外包決策過程就行了。在《歐盟官方日報》（OfficialJournaloftheEuropeanUnion）的招標廣告中，這個外包業務的年總值原本為7.15億英鎊（約11.40億美元），最終卻變成年承包額37億英鎊（約60億美元）。如此巨大的差異無疑會受到競標失敗者的質疑。這個競標與採購（對於政府而言）過程歷時整整兩年，在這兩年中各方產生的競標費用因為標示值與實際成交值之間的差異而成了額外風險，更不要說這里涉及的機會成本了。

本文摘自《魚價引爆經濟學》

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　　 沙丁魚罐頭的價格越來越高，後果是什麼？經濟學告訴我們，這樣一來，消費人群就會減少，最終沙丁魚捕撈會自行恢復平衡。但現實卻是，該地區的沙丁魚絕種。《魚價引爆經濟學(真實商業有多難)》從魚的故事講起，舉出生活中的許多實例，揭示出這樣一個道理：真實世界充滿混亂，許多問題得不出如同下棋、數字遊戲、模型那樣的理性答案，解決方案往往複雜而曲折。
　　對我們而言，小到個人生活，大到全球格局，幾乎處處爆發出前所未有的挑戰，而現有的解決方法常常只考慮經濟層面，結果常常出人意料。這是否意味著，我們對世界的解讀過於簡單了呢？《魚價引爆經濟學(真實商業有多難)》中將向你展示參透世界真實運行之道的四大維度：選擇、經濟學、系統、進化。從這四個維度考察現實，我們才能把握問題的實質，從而滿意地解決未來，甚至創造奇迹。