委託-代理問題與採購

　　在此背景下回來談競爭採購問題可謂正是時候，因為在商業採購中，遊戲、信任和倫理都在買賣雙方的選擇中發揮著作用。

　　除了最簡單的買賣以外，採購中都存在著委託-代理問題。簡而言之，這源於這類交易中存在的兩個問題：①委託人與代理人雙方的利益不完全一致；②雙方之間存在信息的嚴重不對稱，導致巨大的不確定性和風險。

　　商業採購中，買家是委託人，賣家是代理人。當然，委託-代理問題並不僅僅出現在這種情況下，實際上，這種分析［有時被稱為“代理理論”（agencytheory）］在檢驗雇佣中的委託-代理關係時也會用到。該理論的其他實際應用包括：業績挂鈎型報酬制度、股票期權模型和公司管理構架。

　　一個大型組織在進行重大採購時，委託-代理問題往往尤為複雜。這里存在多種多重的委託-代理關係，包括買方組織和賣方組織之間，以及買方組織和該組織內部承擔該採購業務的職員之間，都存在這種關係。舉例來說，買方企業經常擔心自己的員工會和賣方企業之間存在腐敗風險。結果，買方企業可能會引進第三方專家來為其管理採購過程。好了！又一個有待管理的委託-代理關係。賣方企業也可能涉及多重委託-代理關係，例如使用第三方幫忙準備有競爭力的標書。在這些情況下，信息不對稱、不確定性、風險、不信任和不公平操作的空間很大。

　　事實上，大規模採購操作中出現道德問題和渎職行為的潛在可能性很大。雙方都有倫理問題需要考慮。買家有機會從談判中榨出最後一滴油水，特別是買家知道賣家急於賣出時。從純粹的實踐或商業角度來看，這種立場或許並不明智，被壓榨過甚的供應商很少能給出像樣的結果。如果給供應商留出較大的空間，買家可能獲得長期利益。在這種情況下，盡量逼迫賣方的做法是對是錯的倫理困惑，類似於最後通牒遊戲中玩家A的公平考慮。買家因為身居有利位置而擠壓賣家是否總是公平？買家是否有道德上的責任避免讓贏家遭受“勝者魔咒”？

　　賣家也會有倫理掙紮。誠實是倫理要求之一，但賣家通常知道完全的坦誠會使自己的勝出機會大打折扣。不管怎樣，賣家可能內心深處確實相信自己的產品和服務是最合適的。在這種情況下，會因為過於坦誠而讓自己受損嗎？此外，如何界定過於坦誠、適當坦誠和不夠坦誠之間的分界線呢？

　　阿爾伯特卡爾（AlbertCarr）在1968年發表了一篇引起重大反響的論文《商業詐唬是否違背倫理？》（“IsBusinessBluffingEthical?”）。其中把撲克遊戲和商業做了一個類比。

　　撲克中的倫理信條是獨特的、自成一統的，它不同於文明人之間的倫理理想。這個遊戲要求對他人抱著不信任的態度……沒有人因此而降低對撲克遊戲的評價。同樣，我們也不應該因為商業中的是非標準不同於社會的主導道德傳統而貶低商業。

　　我們稍後在本章中還會回來讨論倫理選擇問題。

本文摘自《魚價引爆經濟學》

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　　 沙丁魚罐頭的價格越來越高，後果是什麼？經濟學告訴我們，這樣一來，消費人群就會減少，最終沙丁魚捕撈會自行恢復平衡。但現實卻是，該地區的沙丁魚絕種。《魚價引爆經濟學(真實商業有多難)》從魚的故事講起，舉出生活中的許多實例，揭示出這樣一個道理：真實世界充滿混亂，許多問題得不出如同下棋、數字遊戲、模型那樣的理性答案，解決方案往往複雜而曲折。
　　對我們而言，小到個人生活，大到全球格局，幾乎處處爆發出前所未有的挑戰，而現有的解決方法常常只考慮經濟層面，結果常常出人意料。這是否意味著，我們對世界的解讀過於簡單了呢？《魚價引爆經濟學(真實商業有多難)》中將向你展示參透世界真實運行之道的四大維度：選擇、經濟學、系統、進化。從這四個維度考察現實，我們才能把握問題的實質，從而滿意地解決未來，甚至創造奇迹。