盤整你的方法:最簡單的途徑通常就是最好的途徑(2)

2013-10-09 09:19:56

  不要在你事業的起始階段限制你的市場,因為你需要把找到買家的機會最大化。不要隨意拒絕任何真正的買家。用來描述價值的形容詞越多,你的處境越糟糕,市場越狹窄。

  例如,“我在減少了購買成本的同時幫你加快了銷售完成時間”這句話很動人,也吸引了很多買家,但是如果你把“用電話銷售,因為房地產投資領域在新英格蘭”加到這句話中,那麼你就把漁網變成一支魚鈎上挂著魚餌的魚竿。

  如果你用的是我推薦的推銷方法,在任何可能的地方演講,並且在你提高演講技能的同時允許買家和推薦者聯繫你,那麼你要認真考慮是否要擴大機會來吸引最多的需求。

  你只要在事業上獲得成功,就能用悟性和經驗來顯著擴大你的影響力。很多資深演講師都沒能做到這一點,反而盡全力把他們已經很擅長的東西做得更好。此外,你的中心越狹窄,失去的東西也就越多,如:更強大的商標(一位有名的作家和演講師用你的主題寫了一本新書)、更新的技術(人們正在下載CD,而不是購買CD,或者在你讀到這里的時候他們正在做其他事情)、對主題失去興趣(多樣化)、改變觀念(財務分析師的智慧)、痛苦的事件(衰退時期)和淘汰(千年蟲)。

  整理你尋找市場的方式,使其具有廣泛的吸引力並且簡單、容易。讓奧卡姆-威廉姆感到自豪吧!

  總結

  成功的演講事業起源於:“第一,價值的存在。”

  以你的貢獻(不僅僅是“演講”)怎樣讓客戶的境況得到改善為中心。一旦你知道了答案,你就會引起人們的註意,並和他們建立聯繫。但是你必須以真正的市場為中心,而不是你想象或者別人在專業分會上宣稱追尋的市場。(我經常想,那些最專業的協會年會的作用就是滿足其成員聚在一起編造彼此成就的要求) 。

  其次,保持簡單。奧卡姆-威廉姆是對的。你的推銷方式、與客戶交往的方式和你的演講方式都要簡單(但是不是簡單化)。偉大的運動員能讓最困難的位置、專案和成就看上去很普通。我們只有在嘗試過之後才知道有多難(這是我是一個如此糟糕的遊擊手的原因)。

  最後,把你的中心放在這些方面:價值(你能如何改善客戶的境況),真正的經濟型買家(為價值付錢的人),你怎樣找到這樣的買家(擴大服務範圍)以及他們是怎樣被你吸引(市場引力)過來的。

  這是這一特殊遊戲的遊戲規則。

本文摘自《成為百萬美元演講師》


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