演講業的奇特之處

　　大部分大學教授的課程都非常無聊，這是一種奇怪的現象。出現這一現象的原因是因為他們用完成像上課和傳達信息這樣的任務來換取報酬(現在還是)。如果我們把教育定義為傳授知識，那麼他們當中很少有人能夠真正做到這點，因為幾乎沒有多少知識能夠傳遞出去，考試結束後能夠被記住的知識少之又少，更不用說利用知識了。

　　大部分演講師用同樣的方式進入這一行業。他們認為做演講的目的就是為了拿到報酬。事實就是這樣，這是大部分演講師在和客戶的交流中所傳達的意思，也是他們中大部分人在收費列表里提到的內容。演講已經變為一種商品，演講機構(和演講師本人)用小時或者天數來計算登台演講的費用，這差不多等同於以小時計費做心髒手術的醫生和以建築物的大小來計費的建築師。優秀的管道工也是以小時計費的，但是對我來說，保證我的演講管道不漏水是一件很難的事情。

　　演講是一種通過提供改善客戶目標的方法來換取報酬的行業。那麼在深入了解後面的內容和演講業特有的技巧之前，我們來給演講建立一些定義和規則。

　　買家是簽支票或者授權他人簽支票的人。雖然會議策劃人和演講機構的合作很愉快，但是買家很少是會議策劃人。會議策劃人和演講機構之間的良好合作是這一體系的弱點之一。雖然買家可能會是在大大小小的公司中組織頂級會議的人，但他們不一定是首席執行官。我在通用做演講時，雇用我的人不是傑克-韋爾奇，而是在其職位下第五層的員工，他們有權利做出決定和削減支票金額。買家必定是使其目標得到提高的人，他或她擁有事件的結果。

　　不管你是在對一家公司進行推銷，還是在履行該公司起草的合同，一定要找到買家。如果你做得到，那麼你可以把你的工作和他或她想得到的商業成果相連接，這樣增加的不僅是你得到這項工作的機會，還有獲得更高報酬的能力。

　　總結：越是強調目的和最終結果，你的價值就越高；越是強調事件和任務，你就越脆弱。客戶可以很簡單地把一個小時的談話用另外一個小時的談話替換掉，但是很少有客戶願意如此簡單地把使用更快的速度完成銷售的能力，或者為減少工作失誤對客服所做的改進替換掉。

　　目標就是通過你的參與而得以實現的結果。做專題演講和餐後演講，給突圍小組提供說明和組織兩場並行會議等都不是結果，它們是任務，因此也是商品，所以往往受制於殘酷的比較採購。你經常從會議策劃人那里聽到："我們為這一職位支付5000美元，你能為我們找到誰？"這種說法荒謬之極。正確的說法應該是："這是我們想達到的目的。請告訴我們不同的解決方案能夠提供怎樣的價值，以利於我們做出正確的ROI(投資回報)決定。"

　　仔細聽好。說明發現、了解和說明客戶目的的單纯行為會極大地增加你做的貢獻的價值，這也解釋了堅持與客戶進行讨論和向客戶直接提出建議的原因。只有客戶有權利和能力根據回報來安排投資。(會議策劃人只有安排預算和控制預算的權利，他們每天做的工作是為了節省資金而犧牲品質。)咨詢師們所說的"過程咨詢"的一個重要方面是：合作和判斷性的方法從本身來講是很有價值的。很多買家告訴我他們不能確定目的能否已經被正式、明確地說出來。"好吧！"我回答道："現在說出來就很有用，這樣你們就有了判斷成功的標準。"這樣做了以後，不要這筆業務都難。

　　有你參與的過程要比你實際站在台上的時間更有價值。心髒外科醫生有這般價值的原因不是拿掉病態的動脈所需要花費的時間，而是在於20年的實踐、堅持不懈的學習、實驗和絕佳的判斷力，這一切使得醫生可以在幾個小時的時間裡進行如此精細的手術。醫生們不是通過血管得到報酬，你也不應該通過修飾詞獲得報酬。

　　所有背後的過程包括：

　　和客戶進行初步會談，確定想要的結果和得到這些結果需要做的工作；

　　經常與聽衆談話或者增加與聽衆的談話次數，確定他們的觀點和疑問，開發一些以客戶為目的的例子；

　　了解行業的概況、競爭以及客戶在該行業的角色；

　　設計一場真實的演講，其中包含你提出的50%的觀點，25%的以客戶為中心的教材，25%的聽衆練習、互動、新教材等；

　　和客戶讨論你的演講，和你前面、後面以及日程表上任何一個演講師做協調；6

　　準備可視教材、文字資料和/或者演出工具；

　　練習；

　　實際發表演講；

　　對客戶進行演講後追蹤調查，確定還要準備哪些材料(例如：再做一份上述可視教材副本)，反應如何，目標實現程度等。

　　如果你強調過程或者其他內容，買家可以理解你為實現他或她的目標做的全部貢獻。如果你強調的是你在台上的60分鐘或者90分鐘，或者是一整天，那麼買家認為報酬是付給這段相當短暫的時間的。你有引導買家的能力，但是如果你沒有和買家交談和/或者買家沒有理解你在這個過程期間的價值，引導買家是不可能的。

本文摘自《成為百萬美元演講師》

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　　 演講是可以後天提升的技能！
　　演講師可以成為一種高薪職業！
　　美國專業演講協會名人堂成員、“美國最受尊敬的獨立咨詢師”艾倫R26;韋斯博士在演講、咨詢及培訓領域榮膺無數，培訓界同行奉其為業界傳奇，世界頂尖企業追捧其為金牌咨詢師。
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