選擇有效的方法

　　有很多種工具可以說明提高培訓效率。你應該準備大量的工具，以此避免馬斯洛所提出的警告，即，“如果你只有一把锤子，你會把所有問題都看做一顆釘子。”理想的狀況是，你在方案中為自己的買方提供多種選擇，其中至少有一種能夠保證目標的實現(否則的話就是不道德的)，其他選擇可以提供更多的價值。我建議“逐步升級”這些選擇，從最基本的一直到最複雜的。

　　下面是一個簡單的例子：針對獎金方案的變革徵求員工的意見回饋意見。

　　選擇1：通過問卷調查員工來獲得回應。這樣做的優勢包括：覆蓋範圍較廣、可以使用技術和提高保密性等。不足之處在於：大多數應答者是自我選擇，從而無法執行後續行動。

　　選擇2：通過個人採訪調查員工。這樣做的優勢包括：可以提出後續問題，而且可以隨機選擇各種類型的員工。不足之處在於：保密性較差，而且容易透露其他人的意願。

　　選擇3：問卷調查、個人採訪和聚焦小組相結合。這樣做的優勢包括：小組具有自我約束力，可以提出後續問題，辯論形式多樣化，等等。不足之處在於：保密性較差，而且擔心其他人對自己意見的看法。

　　選擇1可以完成此項工作，但選擇3提供了更為多樣化的方式，可以在彌補不足的同時更充分地發揮優勢。如果衍生的模式符合上述三種調查方式的特點，其意見回饋結果將是切實可信的。

　　接下來繼續讨論培訓。下面是工具包中的基本工具。

　　1.加陰影。你追隨你的客戶，傾聽並觀察各種不同的情境，從作報告到做出評價，從制定決策到接受客戶溝通。

　　2.全方位評價。你採訪客戶的同事、下屬、上司或客戶，了解他們的行為模式，獲得客戶成功或尚未成功的相關證據。

　　3.採訪客戶。通過在不同時間(剛開始、重大事件發生之後、遭遇挫折之後等)對客戶進行深度採訪，你可以了解到哪些因素將對他的後續行為產生積極的或消極的影響。

　　4.儀器。很多類型的儀器可以用於測評行為風格、真實性、誠實度、壓力、才能等。

　　5.採訪其他人。其中可以包含“全方位評價”中的一群人，但採訪問題並不是事先設定好的，而且採訪對象可以包括工作伙伴、供貨商和其他相關人員。

　　6.籃中練習。將客戶放在他一天或一週內需要面對的情境中，觀察他做什麼和怎麼做。

　　7.模擬和遊戲。將客戶(通常還有其他人)放在動態模擬情境中。隨著其他參與者作出決策和採取行動，該情境中的重要工作問題會經常發生變化。

　　8.案例研究。這些都屬於相關的情境(通常是真實的或曾經發生過的)，它們將客戶放在當前的、未來的或其他相關的職位上，評價他的應對方式與“真正的”解決方案之間的差別。

　　9.評估中心。可以由客戶或其他公司負責管理，結合其他所有的工具，在相對較短的時間範圍內作出評價。

　　10.觀察和回應。你觀察某一特定事件，例如向董事會作報告或辞退一名員工等，然後快速向客戶匯報情況。

　　11.排練。模擬某一即將發生的事件，客戶可以在安全的情況下進行練習，類似於法律行業中的模擬陪審團。

　　12.預先評估和事後評估。大量使用其他選擇，你將為客戶設定一種起始“基線”，可以是類似位置上的“平均值”，即預期達到的水平，隨後是週期間隔所達到的實際水平。

　　有效方法的選擇取決於幾個因素。通常來說，你將上述12種工具整合為三個或四個“組合包”，進而形成方案中的不同選擇。

　　逐步增加價值。“組合包”必須意味著價值不斷增加，絕不僅僅是簡單地實現目標。例如，最基本的選擇可能是在前面的列表中都包括工具1，但是只有最有價值的選擇才包括工具9。

　　並非客戶的買方。如果買方並不是客戶的話，他將對很多問題感興趣，例如投資、及時性、運行障礙、保密性等。

　　環境。在有些情況下，很容易採用聚焦小組或直接與客戶會談的方法；但在其他情況下，由於現實或文化方面的原因，幾乎不可能這樣做。

　　速度。客戶可能需要快速解決問題，進而使得很多選擇變得不合時宜。

　　個人偏好。客戶可以通過多種方式獲得並接受意見回饋信息。你必須調整自己的選擇，以便實現影響與承諾的最大化。

　　個性化。客戶的層次越高，培訓就更應該具有個性化。與定制的問題和觀測相比較，標準測試的作用非常小。

　　聯繫。你能否參加董事會議，或者客戶85%的時間用於出差？哪種情況是合理的？

　　你的技能。我們在使用專業工具方面並不熟練。請確保你在逐步學習各類方法的同時不斷提高效率，但不要拿自己的客戶做實驗！

本文摘自《成為百萬美元培訓師》

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　　 “美國最受尊敬的獨立咨詢師”艾倫-韋斯在咨詢和培訓領域榮膺無數，培訓界同行奉其為業界傳奇，世界頂尖企業追捧其為金牌咨詢師。
　　在本書中，韋斯博士憑借深厚的咨詢培訓經驗，針對培訓師在職業成長過程中遭遇的典型問題，闡述了如何辨明真正的購買者，贏取客戶，建立信任關係，選擇有效的培訓工具，善用培訓技巧，說明客戶提升績效，創建長期的客戶關係等職業發展方法，並提出了自我營銷、自我發展的高層職業要求。書中包含豐富的培訓技巧、工具、資源、案例精析，更有培訓商數（CQ）測試、傑出培訓師訪談，說明培訓師突破職業發展瓶頸，最終實現韋斯博士撰寫本書的目標：“說明你的銀行帳戶增加一百萬美元！”